Korzyści ze szkolenia

    W ramach szkolenia uczestnicy nauczą się wyodrębniać i analizować poszczególne procesy, zwłaszcza w sytuacji, gdy aktualne wyniki sprzedaży nie są zadowalające.

Adresaci

    Szkolenie skierowane jest przede wszystkim do szefów działów sprzedaży, wyższego managementu oraz ludzi odpowiedzialnych za tworzenie planów sprzedażowych i strategii marketingowych.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.

Program szkolenia

Proces sprzedaży z punktu widzenia sprzedawcy.

  • Identyfikacja potencjalnego klienta.
  • Nawiązanie kontaktu z klientem.
  • Zdobycie zaufania (rozbrojenie oporu przed rozmową).
  • Kwalifikowanie klienta.
    • Określenie potrzeb klienta i problemów, które może rozwiązać produkt.
    • Ustalenie budżetu i identyfikacja osoby decyzyjnej.
  • Przygotowanie rozwiązania.
  • Prezentacja rozwiązania klientowi.
  • Etap rozmów o cenie:
    • Prezentacja ceny.
    • Negocjacje (opcjonalne).
    • Zamknięcie sprzedaży.
  • Uzyskanie referencji.
  • Obsługa i działania posprzedażowe.

Procesy sprzedażowe i okołosprzedażowe w organizacji

  • Procesy sprzedażowe w gestii wyższego managementu:
    • Definiowanie celów strategicznych (także w zakresie sprzedaży).
    • Określanie zasobów potrzebnych do ich realizacji.
    • Prognozowanie sprzedaży.
  • Procesy okołosprzedażowe w gestii działu marketingu:
    • Identyfikacja grupy docelowej.
    • Rozpoznanie potrzeb potencjalnych odbiorców.
    • Działania marketingowe, obliczone na upowszechnienie marki lub wykreowanie potrzeby produktu. Zaplanowanie przekazu marketingowego (w tym reklam).
    • Przygotowywanie szablonów ofert, folderów, prospektów, gadżetów firmowych i innych materiałów do wykorzystania przez sprzedawców w procesie sprzedaży bezpośredniej.
  • Procesy i zadania w gestii managera sprzedaży:
    • Definiowanie celów sprzedaży.
    • Określanie dostępnych zasobów. Tworzenie indywidualnych planów sprzedaży.
    • Przydzielanie celów (targetów) indywidualnym sprzedawcom.
    • Kontrola stopnia i tempa realizacji planu sprzedaży.
  • Zadania w gestii sprzedawcy:
    • Znajdowanie leadów (kontaktów i potencjalnych klientów).
    • Ofertowanie.
    • Inne zabiegi pre-sales.
    • Rozmowy sprzedażowe i negocjacje z klientami.
    • Realizacja planu sprzedaży.

Analiza i badanie otoczenia sprzedaży

  • Profil działalności firmy.
  • Procesy w firmie: mapowanie procesów.
  • Standardy pracy w organizacji (role, zadania i zakresy odpowiedzialności pracowników).
  • Motywowanie pracowników (sprzedaży – oraz innych działów).
  • Strategie marketingu i docierania do klienta z produktem firmy.
  • Metodyka sprzedaży (szkolenia, coaching etc.) w firmie.
  • Narzędzia informatyczne, używane przez sprzedawców.
  • Zarządzanie zmianą w organizacji i jego wpływ na dział sprzedaży.

Wyniki analiz i ich zastosowanie

  • Analiza kosztów funkcjonowania organizacji i działu sprzedaży. Rekomendacje dla potencjalnych zmian w organizacji.
  • Analiza cyklu życia produktu. Rekomendacje dla zmian strategii marketingowej.
  • Informacje o wydajności sprzedażowej działu sprzedaży i jego indywidualnych członków. Decyzje personalne (premia, awans, zwolnienie, szkolenia).
  • Zmiany w cenie produktu lub innych warunkach dawanych klientowi.
  • Modyfikacje w strategiach docierania do klienta.
  • Wdrażanie zmian w procesie sprzedaży – szanse i wyzwania.