Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna:

  • podstawy psychologii motywacji, psychologii osobowości oraz techniki wywierania wpływu i skutecznej perswazji,
  • zasady wynagradzania i motywowania handlowców w rożnych branżach,
  • przykładowe systemy motywacyjne i ich ograniczenia.

Przy okazji dowie się:

  • jakie są najlepsze sposoby na motywowanie przedstawicieli handlowych,
  • jak tworzyć skuteczne i wydajne systemy wynagradzania pracowników sprzedaży,
  • co powinien zawierać optymalny system motywacyjny,
  • w jaki sposób wdrożyć taki system u siebie.

Adresaci

  • Szefowie zespołów sprzedażowych.
  • Właściciele i kadra zarządzająca firm handlowych.

Metody pracy

Zajęcia podzielone są na bloki. W ramach każdego bloku uczestnicy zaliczają krótkie wprowadzenie teoretyczne, po czym dyskutują nad użytecznością przykładowych technik motywowania handlowców oraz konstruują własne systemy wynagrodzeń lub prowizji.

W trakcie treningu uczestnicy otrzymują materiały dydaktyczne, a po jego zakończeniu – imienne certyfikaty potwierdzające udział w szkoleniu.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (1 dzień, 8 godzin):

  • 780 zł netto / 959,40 zł brutto.
  • Przy większej liczbie uczestników dopuszcza się możliwość negocjacji.

Program szkolenia

Trudna sztuka kierowania sprzedawcami

  • Manager sprzedaży – jaki powinien być, co powinien robić i jak daleko może się posunąć, by uzyskać oczekiwany wynik.
  • Zespół sprzedawców jako grupa – psychologia działania grup, pracy w grupie i myślenia grupowego.
  • Zespół sprzedawców jako jednostki o zróżnicowanym potencjale. Matryce potencjału pracowników: jak definiować na nich podwładnego i jak dopasowywać przekaz do poziomu jego kompetencji i motywacji.
  • Psychologia osobowości: typy charakterologiczne pracowników i wzmocnienia, które na nich działają.
  • Autorytet jako nieodłączny atrybut szefa. Metody zdobywania autorytetu wśród handlowców.

Specyfika motywowania pracowników sprzedaży

  • Sprzedaż – dlaczego ludzie w tej branży potrzebują specjalnych bodźców motywacyjnych.
  • Motywacja i zaangażowanie jako czynniki różnicujące handlowców.
  • Kiedy kij, a kiedy marchewka? Dla kogo jedno, a dla kogo drugie? Metody motywowania sprzedawcy i handlowca – charakterystyka i ewaluacja.
  • Psychologia społeczna i reguły wywierania wpływu: jak skutecznie przekonywać speców od przekonywania.
  • Zrozumienie ludzkiej natury i potrzeb jako podstawa skutecznego oddziaływania na podwładnych.

Motywowanie przedstawicieli handlowych – przegląd technik i środków

  • Główne typy bodźców motywujących dziś handlowców.
  • Pieniądze jako podstawowy czynnik motywujący handlowców.
  • Zależności między motywacją i doświadczeniami pracowników.
  • Wpływ wybranych czynników motywujących na poziom zaangażowania pracowników.
  • Spadek motywacji handlowca wraz ze wzrostem jego wiedzy i doświadczenia (a także w związku z polepszeniem sytuacji majątkowej) – jak mu przeciwdziałać.

Realia firmy i branża a system wynagradzania handlowców

  • Systemy wynagradzania sprzedawców: podstawa, premia, prowizja i ich możliwe kombinacje. Jak wpływają na zaangażowanie ludzi.
  • Premie uznaniowe, premie za wyniki i prowizje procentowe – co skuteczniej motywuje.
  • Główne zasady motywowania finansowego – poradnik dla szefa.
  • Zagrożenia związane z tym, ze handlowiec wypracował już bazę i teraz spoczął na laurach – co robić z rentierami?

Cele sprzedażowe a wysokość premii lub prowizji

  • Sztuka definiowania planów sprzedażowych w odniesieniu do całego zespołu.
  • Szczegółowe zasady ustalania proporcji podstawa-prowizja.
  • Główne czynniki brane pod uwagę przy określaniu wysokości premii lub prowizji.
  • Wyznaczanie atrakcyjnych progów prowizyjnych, czyli jak sprawić, by nasz handlowiec nie miał ochoty spocząć na laurach.
  • Progi a rentowność – jak tworzyć system motywacyjny, który motywuje handlowców i opłaca się firmie.
  • System prowizyjny a rentowność sprzedaży w krótkim i długim okresie.
  • Korekty systemu premiowego – jak je wprowadzać, by nikogo nie zdemotywować.

Tworzenie systemu wynagradzania dla konkretnego sprzedawcy

  • Różnice między handlowcami – typy pracowników i techniki ich optymalnej motywacji.
  • Sumienność i inteligencja handlowca a preferowany sposób wynagradzania.
  • Wskazówki w kwestii konkretnych typów pracowników sprzedaży.
  • Prowizja dla handlowca a wyniki całego zespołu – kiedy i komu można wiązać jedno z drugim, a kiedy i komu nie wolno.
  • Tworzenie skutecznego systemu premiowego – zalecenia szczegółowe.
  • Wdrożenie nowego systemu – jak „sprzedać” pracownikom nowe zasady motywowania poprzez nagradzanie za wyniki.
  • Problemy przy przedstawianiu zasad wynagradzania. Jak sobie z nimi radzić?
  • Motywacja a wykonanie planu: dlaczego niektórzy ludzie nie osiągają planów i co z nimi robić.

Motywowanie pozafinansowe

  • Job perks jako narzędzia zwiększania zaangażowania pracownika bez wypłacania dodatkowej premii.
  • Motywowanie kontekstowe (budujące pozycję i prestiż): nazwa stanowiska, rankingi sprzedawców, tytuły typu „handlowiec miesiąca”.
  • Niematerialne sposoby na motywowanie sprzedawców – główne narzędzia i ich charakterystyka.
  • Środowisko pracy a poziom motywacji u pracownika.
  • Walka z brakiem wyników lub rutyną w pracy sprzedawcy: jak przeciwdziałać rotacji w zespołach sprzedażowych.

Kontrola, monitoring i ocena pracy handlowca

  • Kontrola w kierowaniu sprzedawcami. Kogo, kiedy i jak kontrolować?
  • Bezpośredni monitoring działań sprzedawców – kiedy i w stosunku do kogo go wdrażać?
  • Co robić z wynikami kontroli. Zasady przekazywania informacji zwrotnych.
  • Scenariusze skutecznych informacji zwrotnych. Opracowanie własnego scenariusza.

Przykłady skutecznych systemów wynagradzania – studia przypadków

  • Analiza przykładowych systemów prowizyjnych w firmach z branży: medycznej, farmaceutycznej, finansowej, budowlanej i FMCG. Co łączy skuteczne systemy motywowania?
  • Analiza systemów wynagradzania z firm i zespołów osób uczestniczących.
  • Wskazówki w kwestii ulepszenia dotychczasowych zasad premiowania.