Korzyści ze szkolenia

Skuteczne motywowanie sprzedawców to w dzisiejszych czasach klucz do sukcesu szefa działu sprzedaży i jego zespołu. Ten cel szybko osiągniesz dzięki szkoleniu, na którym dowiesz się:

  • co to jest system prowizyjny dla handlowców i jakie systemy dominują współcześnie w firmach handlowych,
  • czy i kiedy warto stawiać sprzedawcom cele do osiągnięcia (targety) i na jakim poziomie je wyznaczać,
  • jak tworzyć skuteczne i wydajne systemy wynagradzania handlowców.
  • jak dostosowywać strategie wynagradzania i premiowania do profilu osobowości pracownika.

Adresaci

  • Kierownicy zespołów sprzedażowych.
  • Managerowie ds. sprzedaży.
  • Kadra zarządzająca.

Metody pracy

Zajęcia podzielone są na bloki. W ramach każdego bloku uczestnicy zaliczają krótkie wprowadzenie teoretyczne, po czym dyskutują nad użytecznością przykładowych systemów oraz konstruują własne plany sprzedaży i systemy wynagrodzeń lub prowizji.

W trakcie treningu uczestnicy otrzymują materiały dydaktyczne, a po jego zakończeniu – imienne certyfikaty potwierdzające udział w szkoleniu.

Program szkolenia

Motywowanie sprzedawców – zarys teoretyczny

  • Sprzedaż – dlaczego ludzie w tej branży potrzebują specjalnych bodźców motywacyjnych.
  • Motywacja i zaangażowanie jako czynniki różnicujące pracowników sprzedaży.
  • Zachęcać czy straszyć? Efekty strachu i rywalizacji w zarządzaniu sprzedawcami.
  • Zrozumienie ludzkiej natury i potrzeb jako podstawa skutecznej motywacji.

Motywowanie handlowców w praktyce – przegląd technik i środków

  • Główne typy bodźców motywujących pracowników w dziale sprzedaży.
  • Premia a prowizja – wyjaśnienie pojęć i różnicy w skuteczności.
  • Pieniądze jako podstawowy czynnik motywujący handlowców.
  • Zależności między motywacją i doświadczeniami pracowników.
  • Wpływ wybranych czynników motywujących na poziom zaangażowania pracowników.
  • Spadek motywacji sprzedawców z biegiem czasu – jak mu przeciwdziałać.

Realia firmy i branża a system wynagradzania handlowców

  • Systemy wynagradzania sprzedawców: podstawa, premia, prowizja i ich możliwe kombinacje. Jak wpływają na zaangażowanie ludzi.
  • Premie uznaniowe, premie za wyniki i prowizje procentowe – co skuteczniej motywuje.
  • Główne zasady motywowania finansowego – poradnik dla szefa.

Plany i targety a system motywacyjny i wysokość prowizji

  • Cel sprzedażowy – jaki powinien być, by nie demotywował.
  • Plany i targety – czym są i jak je ustalać. Analiza SMART i model WARTO w wyznaczaniu planu.
  • Szczegółowe zasady ustalania proporcji podstawa-prowizja.
  • Czynniki brane pod uwagę przy określaniu wysokości premii lub prowizji: zakres odpowiedzialności, staż pracy, średnia wynagrodzeń w danej branży, ogólna sytuacja na rynku.
  • Wyznaczanie atrakcyjnych progów prowizyjnych, czyli jak sprawić, by nasz handlowiec nie miał ochoty spocząć na laurach.
  • Progi a rentowność – jak tworzyć system motywacyjny, który opłaca się i handlowcom, i firmie.
  • System prowizyjny a rentowność sprzedaży w krótkim i długim okresie.
  • Korekty systemu premiowego – jak je wprowadzać, by uniknąć żalów i pretensji.

Tworzenie systemu wynagradzania dla konkretnych handlowców

  • Różnice między handlowcami – typy pracowników i techniki ich wynagradzania.
  • Sumienność i inteligencja handlowca a preferowany sposób wynagradzania.
  • Konkretne rekomendacje w kwestii wynagradzania i motywowania dla określonych typów pracowników o określonych kompetencjach.
  • Wpływ osobowości i temperamentu pracownika na to, jakie zadanie najlepiej wykona – dlaczego każdy szef musi mieć w sobie coś z psychologa?
  • Prowizja indywidualna a wyniki całego zespołu – kiedy i komu można wiązać jedno z drugim, a kiedy i komu nie wolno.
  • Budowa skutecznego systemu motywacyjnego – zalecenia szczegółowe.
  • Implementacja stworzonego systemu – jak skutecznie „sprzedać” pracownikom nowe zasady motywowania poprzez nagradzanie za wyniki.
  • Problemy przy przedstawianiu zasad wynagradzania. Jak sobie z nimi radzić?
  • Motywacja a wykonanie planu: dlaczego niektórzy ludzie nie osiągają planów i co z nimi robić.

Motywowanie pozafinansowe

  • Job perks (laptop służbowy, opieka medyczna) jako narzędzia zwiększania zaangażowania pracownika bez wypłacania dodatkowej premii.
  • Motywowanie kontekstowe (budujące pozycję i prestiż): nazwa stanowiska, rankingi handlowców, tytuły typu „sprzedawca miesiąca”.
  • Motywowanie poprzez nagrody rzeczowe (lepszy laptop lub komórka dla lidera sprzedaży).
  • Niematerialne sposoby na motywowanie sprzedawców – główne narzędzia i ich charakterystyka.
  • Środowisko pracy a poziom motywacji u pracownika.
  • Walka z frustracją i rutyną w pracy sprzedawcy: jak przeciwdziałać rotacji w zespołach sprzedażowych.
  • Jak rozmawiać ze zdemotywowanym podwładnym.

Kontrola, monitoring i ocena pracy sprzedawcy

  • Kontrola w kierowaniu zespołem handlowców. Kogo, kiedy i jak kontrolować?
  • Bezpośredni monitoring działań sprzedawców – kiedy i w stosunku do kogo go wdrażać?
  • Co robić z wynikami kontroli. Zasady przekazywania informacji zwrotnych.
  • Scenariusze skutecznych informacji zwrotnych. Opracowanie własnego scenariusza.

Przykłady skutecznych systemów wynagradzania – studia przypadków

  • Analiza wybranych, skutecznych systemów prowizyjnych w firmach z branży: finansowej, medycznej, budowlanej i handlowej.
  • Co je łączy? Jaka jest istota skutecznego i rentownego systemu prowizyjnego – podsumowanie.
  • Przegląd i analiza systemów wynagradzania z firm uczestników.
  • Wskazówki w kwestii ulepszenia dotychczasowego systemu motywowania.

Terminy i ceny

Miejsce i termin najbliższego szkolenia otwartego:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (1 dzień, 8 godzin):

  • 780 zł netto / 959,40 zł brutto.
  • Przy większej liczbie uczestników dopuszcza się możliwość negocjacji.