Korzyści ze szkolenia

Niewiele osób zdaje sobie sprawę, jak ważny dla funkcjonowania zespołu sprzedażowego i jego wyników jest jasny system motywacyjny i przejrzyste zasady premiowania handlowców. Szkolenie wprowadza uczestników w zagadnienia tworzenia i wdrażania reguł naliczania prowizji za sprzedaż. Dodatkowo uczestnicy poznają różne typy systemów motywacyjnych, występujące współcześnie w firmach handlowych, identyfikują ich najmocniejsze i najsłabsze punkty oraz wybierają rozwiązania, które najlepiej sprawdzą się w ich branży i przedsiębiorstwie.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Warszawa, 18 marca 2019.
  • Szkolenia otwarte odbywają się w centrach konferencyjnych lub minimum trzygwiazdkowych hotelach. Pakiet szkoleniowy obejmuje przerwy kawowe i lunch biznesowy.
  • W przypadku zainteresowania, szkolenia organizowane są również w Katowicach, Poznaniu, Łodzi i Trójmieście. Terminy treningów w innych miastach ogłaszane są w miarę zgłaszania się chętnych.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (1 dzień, 8 godzin):

  • 780 zł netto / 959,40 zł brutto.
  • Przy większej liczbie uczestników dopuszcza się możliwość negocjacji.

Przebieg treningu

Zajęcia podzielone są na bloki. W ramach każdego bloku uczestnicy zaliczają krótkie wprowadzenie teoretyczne, po czym toczą dyskusje na temat możliwości ich zastosowania we własnej branży lub przedsiębiorstwie. W ramach rozmów porównywane są również systemy motywacyjne, używane w danym momencie w firmach uczestników. Trener i pozostali biorący udział w szkoleniu udzielać sobie informacji zwrotnych oraz wskazówek związanych z konstruowaniem i wdrażaniem danego systemu motywacyjnego oraz z rozwiązywaniem problemów, które mogą pojawiać się w trakcie jego wprowadzania.

W trakcie treningu uczestnicy otrzymują materiały dydaktyczne, a po jego zakończeniu – certyfikaty potwierdzające udział w szkoleniu.

Plan szkolenia

Systemy motywacyjne – zarys teoretyczny

  • Motywacja sprzedawców: kiedy ludzie sprzedają, a kiedy im się “nie chce”.
  • Szef zespołu sprzedażowego i jego wpływ na pracę podwładnych.
  • Zachęcać czy straszyć? Zasada kija i marchewki w zarządzaniu handlowcami.
  • Ambicja i inne czynniki, które mogą wpływać na jakość pracy sprzedawcy.

Motywowanie handlowców – przegląd technik i środków

  • Główne typy bodźców motywujących pracowników w dziale sprzedaży.
  • Pieniądze jako podstawowy czynnik motywujący handlowców.
  • Motywowanie pozafinansowe. Kiedy bodźce niematerialne mogą być silniejsze niż pieniądz?
  • Związek między motywacją i doświadczeniami pracowników.
  • Wpływ wybranych czynników motywujących na poziom zaangażowania pracowników.
  • Spadek motywacji sprzedawców z biegiem czasu – jak mu przeciwdziałać.

Realia branży a system motywacyjny

  • Systemy wynagradzania sprzedawców: podstawa, premia, prowizja i ich możliwe kombinacje. Jak wpływają na motywację ludzi.
  • Premie uznaniowe, premie za wyniki i prowizje procentowe – co skuteczniej motywuje.
  • Główne zasady motywowania finansowego – poradnik dla szefa.

Plany i targety w sprzedaży a system motywacyjny

  • Plany i targety – czym są i jak je wyznaczać, by same w sobie motywowały pracowników.
  • Sztuka definiowania planów sprzedażowych: analiza SMART i model WARTO.
  • Szczegółowe zasady ustalania proporcji podstawa-prowizja.
  • Czynniki brane pod uwagę przy określaniu wysokości premii lub prowizji: zakres odpowiedzialności, staż pracy, średnia wynagrodzeń w danej branży, ogólna sytuacja na rynku.
  • Hierarchia czynników i ich wpływ na wynagrodzenie naszego pracownika.
  • Wyznaczanie atrakcyjnych progów prowizyjnych, czyli jak sprawić, by nasz handlowiec nie miał ochoty spocząć na laurach.
  • Progi a rentowność – jak tworzyć system motywacyjny, który opłaca się i handlowcom, i firmie.
  • System prowizyjny a rentowność sprzedaży w krótkim i długim okresie.
  • Korekty systemu premii i prowizji – jak je wprowadzać, by uniknąć zwolnień i konfliktów.

Tworzenie systemu wynagradzania dla konkretnych handlowców

  • Różnice między pracownikami sprzedaży i techniki ich motywowania.
  • Sumienność i inteligencja handlowca a preferowany sposób wynagradzania.
  • Konkretne rekomendacje w kwestii wynagradzania i motywowania dla określonych typów pracowników o określonych kompetencjach.
  • Wpływ osobowości i temperamentu pracownika na to, jakie zadanie najlepiej wykona – dlaczego każdy szef musi mieć w sobie coś z psychologa?
  • Prowizja indywidualna a wyniki całego zespołu – kiedy i komu można wiązać jedno z drugim? Pułapki nagradzania ludzi za pracę innych.
  • Budowa skutecznego systemu motywacyjnego – zalecenia szczegółowe.

Wdrożenie systemu w praktyce

  • Implementacja stworzonego systemu – jak przekonać podwładnych do nowych zasad nagradzania?
  • Bariery komunikacyjne na linii pracownik-przełożony przy przedstawianiu nowych reguł premiowania.
  • Motywacja a wykonanie planu: dlaczego niektórzy ludzie nie dostana premii/prowizji i co z tym zrobić.

Motywowanie niepieniężne i jego miejsce w systemie motywacyjnym

  • Dodatki motywacyjne (samochód, karta sportowa, pakiet medyczny itp.) jako narzędzia zwiększania zaangażowania pracownika bez wypłacania dodatkowej premii.
  • Motywowanie kontekstowe (budujące pozycję i prestiż): nazwa stanowiska, rankingi handlowców, tytuły typu „sprzedawca miesiąca”.
  • Niematerialne czynniki motywujące pracownika – główne narzędzia i ich charakterystyka.
  • Środowisko pracy a poziom motywacji u pracownika.
  • Walka z frustracją i rutyną w pracy sprzedawcy: jak przeciwdziałać rotacji w zespołach sprzedażowych.
  • Jak rozmawiać ze sprzedawcą, który nie sprzedaje tak, jak kiedyś.

Ocena pracy sprzedawcy w ramach systemu

  • Wydajność i produktywność członków zespołu jako mierniki skuteczności systemu.
  • Rola kontroli w kierowaniu sprzedawcami. Kogo, kiedy i jak kontrolować?
  • Co robić z wynikami kontroli. Zasady przekazywania informacji zwrotnych.
  • Konstrukcja informacji zwrotnej: model kanapki a asertywne techniki przekazu informacji.
  • Scenariusze skutecznych informacji zwrotnych. Opracowanie własnego scenariusza.

Przykłady skutecznych systemów wynagradzania i motywowania – studia przypadków

  • Przykłady wybranych, skutecznych systemów prowizyjnych w firmach z branży: finansowej, medycznej (również farmaceutycznej), budowlanej i handlowej.
  • Elementy skutecznego i rentownego systemu prowizyjnego – podsumowanie.
  • Omówienie i analiza systemów prowizyjnych z firm uczestników.
  • Rekomendacje w kwestii naprawienia lub ulepszenia aktualnego systemu motywowania (jeśli jest w firmie).

Adresaci

  • Przełożeni zespołów sprzedażowych.
  • Managerowie ds. sprzedaży i obsługi klienta.
  • Właściciele firm handlowych.