Zarządzanie sprzedażą nieruchomości i narzędzia motywowania konsultantów

Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

• zasady budowania zespołu sprzedażowego,
• sposoby motywowania członków zespołu do sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym i wtórnym,
• metody i techniki pracy nad rozwiązywaniem problemów pracowników.

Adresaci

• Managerowie działów sprzedaży firm deweloperskich.
• Szefowie agencji nieruchomości.
• Managerowie ds. rozwoju sprzedaży.
• Kadra zarządzająca.
• Osoby zainteresowane poszerzeniem wiedzy z zakresu motywowania i delegowania zadań.
• Osoby otwarte na własny rozwój osobisty i zawodowy.

Metody pracy

Warsztat daje możliwość intensywnego treningu wymienionych umiejętności poprzez ćwiczenia praktyczne i gry, rozwijające umiejętności managerskie, kreatywność, oraz pokazujące, w jaki sposób optymalnie motywować pracowników sprzedaży. Dodatkowo w trakcie ćwiczeń uczestnicy w rywalizujących ze sobą grupach rozwiązują zadania z zakresu marketingu i planowania sprzedaży. W trakcie treningu uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe. Szkolenie kończy się wydaniem certyfikatu, potwierdzającego udział w treningu.

Plan treningu

Trudna sztuka kierowania sprzedawcami

• Manager sprzedaży nieruchomości – jaki powinien być, co powinien robić i jak daleko może się posunąć, by uzyskać oczekiwany wynik.
• Zespół sprzedawców lub agentów nieruchomości jako grupa – psychologia działania grup, pracy w grupie i myślenia grupowego.
• Autorytet jako nieodłączny element skutecznego przywództwa. Metody zdobywania autorytetu.
• Style zarządzania – klasyfikacja. Mój styl zarządzania. Programy przewodzenia i sposoby ich modyfikacji.

Psychologia motywacji w zarządzaniu zespołem sprzedażowym

• Zespół sprzedawców jako jednostki o zróżnicowanym potencjale.
• Matryce potencjału pracowników: jak definiować na nich podwładnego i jak dopasowywać przekaz do poziomu jego kompetencji i motywacji.
• Psychologia osobowości: typy charakterologiczne pracowników i wzmocnienia, które na nich działają.
• Kiedy kij, a kiedy marchewka? Dla kogo jedno, a dla kogo drugie? Metody motywowania sprzedawcy i handlowca – charakterystyka i ewaluacja.
• Psychologia społeczna i reguły wywierania wpływu: jak przekonywać specjalistów od przekonywania.

Wyznaczanie celów – plany i targety w pracy szefa sprzedaży

• Definiowanie zadań, celów i oczekiwanych wyników sprzedaży dla zespołu i jednostek – zasady.
• Plany i targety – czym są i jak je wyznaczać, by same w sobie motywowały nas i naszych pracowników.
• Sztuka definiowania planów sprzedażowych: analiza SMART i model WARTO.
• Kontraktowanie z podwładnymi realizacji oczekiwanego poziomu sprzedaży.
• Bariery komunikacyjne na linii pracownik-przełożony – jak sobie z nimi radzić.

Motywowanie pracownika do sprzedaży – przegląd technik i środków

• Motywacja jako czynnik różnicujący pracowników: skąd entuzjazm u jednych, a bierność u innych?
• Główne typy bodźców motywujących pracowników sprzedaży. Pieniądze jako podstawowy czynnik motywujący sprzedawców.
• Szczegółowe zasady ustalania proporcji podstawa-prowizja.
• Wyznaczanie atrakcyjnych progów prowizyjnych, czyli jak sprawić, by nasz handlowiec nie miał ochoty spocząć na laurach.
• Korekty systemu motywacyjnego – jak je wprowadzać.
• Motywowanie pozafinansowe. Kiedy bodźce niematerialne mogą być silniejsze niż pieniądz?
• Wpływ wybranych czynników motywujących na poziom zaangażowania pracowników.
• Bariery komunikacyjne na linii pracownik-przełożony przy przedstawianiu zasad wynagradzania – jak sobie z nimi radzić.
• Motywacja a wykonanie planu sprzedaży: dlaczego niektórzy ludzie nie osiągają planów i co z nimi zrobić.
• Spadek motywacji sprzedawców z biegiem czasu – jak mu przeciwdziałać.

Kontrola, monitoring i ocena pracy sprzedawcy

• Wydajność i produktywność członków zespołu jako mierniki naszych umiejętności przywódczych.
• Rola kontroli w kierowaniu sprzedawcami. Kogo, kiedy i jak kontrolować?
• Bezpośredni monitoring działań sprzedawców – kiedy i w stosunku do kogo go wdrażać?
• Co robić z wynikami kontroli. Zasady przekazywania informacji zwrotnych.
• Konstrukcja informacji zwrotnej: model kanapki a asertywne techniki przekazu informacji.
• Scenariusze skutecznych informacji zwrotnych. Opracowanie własnego scenariusza.
• Nagrody, sankcje i inne czynniki, które powinny towarzyszyć informacji zwrotnej. Rola wyciągania praktycznych konsekwencji zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami.

Manager jako coach sprzedaży

• Kim jest coach: wymagania, predyspozycje, specyfika pracy. Różnice między coachem a trenerem wewnętrznym, terapeutą, managerem i mentorem.
• Metody coachingu: jak osiągnąć najlepsze efekty? Zasady przygotowywania sesji coachingowych.
• Metody i techniki pracy nad rozwiązywaniem problemów pracowników.

Metody używane w coachingu pracowników sprzedaży

• Komunikacja werbalna: treść i sposób przekazu. Techniki mówienia. Jak mówić, by być słuchanym?
• Komunikacja niewerbalna. Panowanie nad mową ciała. Wyraz twarzy i sposób mówienia. Jak wytworzyć w odbiorców gotowość do akceptowania tego, co mówimy.
• Rola informacji zwrotnej o wyniku i postępach podwładnego: dlaczego ludzie powinni wiedzieć, jaki jest ich aktualny poziom kompetencji, i jak przekazywać im tę informację w bezbolesny, ale skuteczny sposób.
• Dyskusja nad problemem i wspólne rozwiązywanie złożonych zadań.

Informacje organizacyjne

Szczegóły organizacyjne:

• Szkolenia stacjonarne organizowane są w centrach biznesowych i hotelach i obejmują lunche i przerwy kawowe.
• Szkolenia online realizowane są za pośrednictwem programów konferencyjnych i komunikatorów, odpowiadających potrzebom i możliwościom technicznym uczestników.
• W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie fizycznej lub (w przypadku treningów online) plików pdf, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie (w przypadku szkoleń online – przesłane pocztą tradycyjną).

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie:

• Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.