Korzyści ze szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:
- zasady budowania zespołu sprzedażowego,
- sposoby motywowania członków zespołu do sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym i wtórnym,
- metody i techniki pracy nad rozwiązywaniem problemów pracowników.
Adresaci
- Managerowie działów sprzedaży firm deweloperskich.
- Szefowie agencji nieruchomości.
- Managerowie ds. rozwoju sprzedaży.
- Kadra zarządzająca.
- Osoby zainteresowane poszerzeniem wiedzy z zakresu motywowania i delegowania zadań.
- Osoby otwarte na własny rozwój osobisty i zawodowy.
Metody pracy
Warsztat daje możliwość intensywnego treningu wymienionych umiejętności poprzez ćwiczenia praktyczne i gry, rozwijające umiejętności managerskie, kreatywność, oraz pokazujące, w jaki sposób optymalnie motywować pracowników sprzedaży. Dodatkowo w trakcie ćwiczeń uczestnicy w rywalizujących ze sobą grupach rozwiązują zadania z zakresu marketingu i planowania sprzedaży. W trakcie treningu uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe. Szkolenie kończy się wydaniem certyfikatu, potwierdzającego udział w treningu.
Plan treningu
Trudna sztuka kierowania sprzedawcami
- Manager sprzedaży nieruchomości – jaki powinien być, co powinien robić i jak daleko może się posunąć, by uzyskać oczekiwany wynik.
- Zespół sprzedawców lub agentów nieruchomości jako grupa – psychologia działania grup, pracy w grupie i myślenia grupowego.
- Autorytet jako nieodłączny element skutecznego przywództwa. Metody zdobywania autorytetu.
- Style zarządzania – klasyfikacja. Mój styl zarządzania. Programy przewodzenia i sposoby ich modyfikacji.
Psychologia motywacji w zarządzaniu zespołem sprzedażowym
- Zespół sprzedawców jako jednostki o zróżnicowanym potencjale.
- Matryce potencjału pracowników: jak definiować na nich podwładnego i jak dopasowywać przekaz do poziomu jego kompetencji i motywacji.
- Psychologia osobowości: typy charakterologiczne pracowników i wzmocnienia, które na nich działają.
- Kiedy kij, a kiedy marchewka? Dla kogo jedno, a dla kogo drugie? Metody motywowania sprzedawcy i handlowca – charakterystyka i ewaluacja.
- Psychologia społeczna i reguły wywierania wpływu: jak przekonywać specjalistów od przekonywania.
Wyznaczanie celów – plany i targety w pracy szefa sprzedaży
- Definiowanie zadań, celów i oczekiwanych wyników sprzedaży dla zespołu i jednostek – zasady.
- Plany i targety – czym są i jak je wyznaczać, by same w sobie motywowały nas i naszych pracowników.
- Sztuka definiowania planów sprzedażowych: analiza SMART i model WARTO.
- Kontraktowanie z podwładnymi realizacji oczekiwanego poziomu sprzedaży.
- Bariery komunikacyjne na linii pracownik-przełożony – jak sobie z nimi radzić.
Motywowanie pracownika do sprzedaży – przegląd technik i środków
- Motywacja jako czynnik różnicujący pracowników: skąd entuzjazm u jednych, a bierność u innych?
- Główne typy bodźców motywujących pracowników sprzedaży. Pieniądze jako podstawowy czynnik motywujący sprzedawców.
- Szczegółowe zasady ustalania proporcji podstawa-prowizja.
- Wyznaczanie atrakcyjnych progów prowizyjnych, czyli jak sprawić, by nasz handlowiec nie miał ochoty spocząć na laurach.
- Korekty systemu motywacyjnego – jak je wprowadzać.
- Motywowanie pozafinansowe. Kiedy bodźce niematerialne mogą być silniejsze niż pieniądz?
- Wpływ wybranych czynników motywujących na poziom zaangażowania pracowników.
- Bariery komunikacyjne na linii pracownik-przełożony przy przedstawianiu zasad wynagradzania – jak sobie z nimi radzić.
- Motywacja a wykonanie planu sprzedaży: dlaczego niektórzy ludzie nie osiągają planów i co z nimi zrobić.
- Spadek motywacji sprzedawców z biegiem czasu – jak mu przeciwdziałać.
Kontrola, monitoring i ocena pracy sprzedawcy
- Wydajność i produktywność członków zespołu jako mierniki naszych umiejętności przywódczych.
- Rola kontroli w kierowaniu sprzedawcami. Kogo, kiedy i jak kontrolować?
- Bezpośredni monitoring działań sprzedawców – kiedy i w stosunku do kogo go wdrażać?
- Co robić z wynikami kontroli. Zasady przekazywania informacji zwrotnych.
- Konstrukcja informacji zwrotnej: model kanapki a asertywne techniki przekazu informacji.
- Scenariusze skutecznych informacji zwrotnych. Opracowanie własnego scenariusza.
- Nagrody, sankcje i inne czynniki, które powinny towarzyszyć informacji zwrotnej. Rola wyciągania praktycznych konsekwencji zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami.
Manager jako coach sprzedaży
- Kim jest coach: wymagania, predyspozycje, specyfika pracy. Różnice między coachem a trenerem wewnętrznym, terapeutą, managerem i mentorem.
- Metody coachingu: jak osiągnąć najlepsze efekty? Zasady przygotowywania sesji coachingowych.
- Metody i techniki pracy nad rozwiązywaniem problemów pracowników.
Metody używane w coachingu pracowników sprzedaży
- Komunikacja werbalna: treść i sposób przekazu. Techniki mówienia. Jak mówić, by być słuchanym?
- Komunikacja niewerbalna. Panowanie nad mową ciała. Wyraz twarzy i sposób mówienia. Jak wytworzyć w odbiorców gotowość do akceptowania tego, co mówimy.
- Rola informacji zwrotnej o wyniku i postępach podwładnego: dlaczego ludzie powinni wiedzieć, jaki jest ich aktualny poziom kompetencji, i jak przekazywać im tę informację w bezbolesny, ale skuteczny sposób.
- Dyskusja nad problemem i wspólne rozwiązywanie złożonych zadań.
Informacje organizacyjne
Szczegóły organizacyjne:
- Szkolenia stacjonarne organizowane są w centrach biznesowych i hotelach i obejmują lunche i przerwy kawowe.
- Szkolenia online realizowane są za pośrednictwem programów konferencyjnych i komunikatorów, odpowiadających potrzebom i możliwościom technicznym uczestników.
- W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie fizycznej lub (w przypadku treningów online) plików pdf, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie (w przypadku szkoleń online – przesłane pocztą tradycyjną).
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie:
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.