Korzyści ze szkolenia

W trakcie treningu zobaczysz, na czym polegają skuteczne negocjacje i jak uzyskać najlepsze warunki cenowe w rozmowach z klientami, kontrahentami lub przyszłym pracodawcą. Dodatkowo poznasz i przećwiczysz:

  • najskuteczniejsze techniki negocjacji z klientami lub kontrahentami,
  • strategie perswazyjne i manipulacyjne, użyteczne na etapie prezentacji ceny i właściwego targu,
  • metody radzenia sobie z presją, roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować drugi negocjator,
  • techniki zamykania rozmów negocjacyjnych i całej transakcji.

Dla kogo to wszystko

Szkolenie skierowane do osób zajmujących się sprzedażą lub zakupami towarów i usług. Jego główną grupę docelową stanowią:

  • sprzedawcy, handlowcy, przedstawiciele handlowi, account managerowie,
  • kupcy, specjaliści ds. zakupów lub zaopatrzenia,
  • osoby przygotowujące się do pracy w roli negocjatora,
  • kandydaci do pracy, których czekają negocjacje wysokości pensji lub prowizji,
  • osoby prywatne, przygotowujące się do dużego zakupu lub dużej sprzedaży (np. domu, działki, samochodu),
  • wszyscy zainteresowani tematyką negocjacji i wywieraniem wpływu na ludzi.

Forma i metody pracy

Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą negocjacje, bazując na otrzymanych scenariuszach. Jeśli wystąpi potrzeba (i pozwoli na to liczba uczestników), część rozmów negocjacyjnych może zostać nagrana, a następnie przeanalizowana na forum grupy. Po każdych ćwiczeniach uczestnicy otrzymują informacje zwrotne na temat swych kompetencji negocjatora: dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili ewentualne błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na polu negocjacji.

Plan szkolenia

Negocjacje: wprowadzenie do problemu

  • Klasyfikacja rozmów o cenie: negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia opłacalnosci, punkt aspiracji, cena ofertowa.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Cena i jej rola w negocjacjach: czy zawsze kluczowa?
  • Style negocjowania. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu.

Zanim zaczniesz negocjacje: jak się przygotować

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują. Co musisz zrobić, zanim usiądziesz do stołu.
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego (ceny, którą chcesz osiągnąć) i celów dodatkowych (inne warunki, np. termin płatności).
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji, granic i punktu oporu.

Taktyki prezentowania ceny w negocjacjach

  • Główne atuty mojej oferty – dlaczego powinny poprzedzać informację o kosztach.
  • Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
  • Metody uzasadniania ceny, np. wyliczenie kosztów i właściwe porównania z konkurencją.
  • „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności przy prezentacji dodatkowych rabatów terminowych.
  • „Śmieszne pieniądze” jako technika pokazywania wysokich cen tak, by wydawały się niskie.

Negocjacje właściwe: techniki prowadzenia targu

  • Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
  • „Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika.
  • Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
  • Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
  • Presja czasu i gra na zwłokę jako techniki negocjacji.
  • Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
  • Techniki zamykania negocjacji i całej transakcji metodą „Coś za coś”.

Brudne chwyty i manipulacja jako techniki negocjacji

  • Blef i sposoby jego wykrycia u drugiej strony.
  • Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
  • Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

Obrona przed technikami drugiej strony

  • Identyfikacja strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
  • Emocje w negocjacjach. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
  • Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje i niskie piłki.

Problemy szczegółowe

  • Negocjacje ze słabszej pozycji: jak rozmawiać z dużymi graczami.
  • Renegocjacje umów. Metody i strategie negocjowania z wykonawcami dodatkowych warunków, które nie zostały wcześniej uzgodnione.

Terminy i ceny

Miejsce i termin najbliższego szkolenia otwartego:

  • Wrocław, 3-4.10.2019.
  • W przypadku zgłoszenia się osób zainteresowanych, szkolenie może zostać zorganizowane także w Poznaniu, Krakowie, Gdańsku, Katowicach, Łodzi i Wrocławiu.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):

  • 1290 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.