Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik:

  • Opanuje techniki sprzedaży i negocjacji, wywierania wpływu i perswazji.
  • Pozna mechanizmy odpowiedzialne za podejmowanie przez kupującego decyzji o zakupie.

Terminy i ceny

Miejsce i termin najbliższego szkolenia otwartego:

  • Warszawa, 9-10.01.2020.
  • W przypadku zgłoszenia się osób zainteresowanych, szkolenie może zostać zorganizowane także w Poznaniu, Krakowie, Gdańsku, Katowicach, Łodzi i Wrocławiu.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):

  • 1290 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Przebieg treningu i metody pracy

Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki prowadzenia skutecznych rozmów i negocjacji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować kontrahent. Równolegle szkoleni dowiadują się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.

Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy handlowe, bazując na otrzymanych scenariuszach. Za zgodą uczestników część rozmów negocjacyjnych może zostać nagrana, a następnie przeanalizowana na forum grupy.

Po każdych ćwiczeniach uczestnicy otrzymują informacje zwrotne na temat swych kompetencji negocjatora: dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili ewentualne błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Plan szkolenia

Psychologiczne podstawy sprzedaży usług IT i negocjacji ich ceny

  • Psychologia wpływu społecznego a sprzedaż usług IT. Kiedy i po co klient kupuje takie usługi i co go może przekonać, by zapłacić za nie więcej?
  • Negocjacje ceny produktu IT – podstawowe zasady.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Kto ma BATNĘ w negocjacjach w branży IT i co z tego wynika.
  • Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.

Przygotowanie do rozmowy handlowej i do negocjacji

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
  • Identyfikacja potencjalnych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór argumentów. Przygotowanie pytań do klienta.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
  • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji.
  • Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów i obszarów możliwych ustępstw.
  • Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
  • Przygotowanie dodatkowych materiałów.

Pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Otwieranie rozmowy handlowej – bezpośrednio i przez telefon. Rola tonu głosu i artykulacji.
  • Autoprezentacja i szybkie przedstawienie powodu rozmowy: jak powiedzieć, kim się jest i po co się dzwoni, by klient nie odłożył słuchawki.
  • Pierwsze wrażenie przy rozmowie bezpośredniej: rola języka ciała, stroju, zachowania i sposobu bycia.
  • Techniki prezentowania powodu rozmowy tak, by klient nie mógł się wycofać.
  • Sposoby reagowania na szybką odmowę klienta.
  • Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak bez bólu zacząć trudną rozmowę.
  • Przebieg I fazy negocjacji. Omówienie kolejnych elementów procesu.
  • Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.

Perswazja i wywieranie wpływu

  • Perswazja – w jaki sposób wpływamy na innych ludzi. 6 reguł przekonywania Cialdiniego.
  • Atrakcyjność interpersonalna. Co – oprócz wyglądu – sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych.
  • Lubienie i sympatia. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by nas lubiano.
  • Komunikacja niewerbalna: mimika, wygląd, gestykulacja i ich wpływ na to, co o nas myślą.
  • Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.

Przykłady wykorzystania perswazji i manipulacji

  • Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu. Jak i o co pytać, by zdobyć jak najwięcej informacji o kliencie i zbudować dobrą relację sprzedażową.
  • Techniki wywierania wpływu na poziomie świadomym: pochlebstwa, skontrastowanie, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
  • Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt twarzy, rola zapachu, efekt aureoli.
  • Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań jego zachowania.

Perswazja w negocjacjach na przykładzie prezentowania ceny

  • Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
  • Metody uzasadniania ceny. „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności.
  • „Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny.

Techniki właściwego negocjowania – wykorzystanie perswazji

  • Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
  • „Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika.
  • Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
  • Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
  • Presja czasu i gra na zwłokę.
  • Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
  • Techniki zamykania negocjacji.
  • Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach

    • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
    • Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
    • Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

    Obrona przed technikami drugiej strony

    • Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
    • Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
    • Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
    • Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.

    Negocjacje w sytuacji konfliktowej

    • Klasyfikacja konfliktów. Koło konfliktów – jak klasyfikować na nim konflikty.
    • Konflikty interesów vs konflikty psychologiczne – sposoby radzenia sobie z obydwoma typami.
    • Jak unikać jawnych konfliktów i co robić, gdy do nich dojdzie.
    • Sprawna komunikacja a efektywne rozwiązywanie konfliktów.
    • Style rozwiązywania konfliktów – klasyfikacja, zakresy przydatności.
    • Określanie preferowanego przez uczestnika szkolenia stylu rozwiązywania konfliktów.
    • Dopasowywanie stylu rozwiązywania konfliktów do potrzeb sytuacji.
    • Poszukiwanie optymalnych rozwiązań.

    Pozycja w negocjacjach

    • Reguły negocjowania ze słabszej pozycji – jak negocjować, gdy to klient ma BATNĘ (reguła w branży IT).
    • Przegląd technik wywierania wpływu na silniejszego partnera.

    Problemy szczegółowe

    • Negocjacje w grupie. Organizacja pracy grupy negocjującej: podział ról i zakresów kompetencji.
    • Negocjacje między większą ilością stron lub występowanie w charakterze pośrednika. Jak godzić interesy, i samemu na tym zarabiać.
    • Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
    • Renegocjacje umów. Metody i strategie negocjowania z wykonawcami dodatkowych warunków, które nie zostały wcześniej uzgodnione.

    Adresaci

    • Negocjatorzy, którzy pragną usystematyzować wiedzę na temat negocjacji, pracujący w branży IT.
    • Pracownicy działów sprzedaży firm dostarczających rozwiązania IT.