Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik:

  • Rozwinie kompetencje pracowników sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym i wtórnym na polu twardych technik negocjacji.
  • Prowadzenie skutecznych negocjacji ceny domów i mieszkań, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji.
  • Jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.

Terminy i ceny

Informacje organizacyjne

Najbliższe szkolenia otwarte:

  • Wrocław, 20-21.02.2020.
  • Warszawa, 12-13.03.2020.
  • Poznań, 19-20.03.2020.
  • Gdańsk, 2-3.04.2020.
  • Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):

  • 1290 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Program szkolenia

Wprowadzenie do problematyki negocjacji

  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Cena mieszkania i jej rola w negocjacjach: czy zawsze kluczowa?
  • Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje jeden na wielu (para, rodzina kupująca mieszkanie) – specyfika rozmowy z grupą osób.
  • Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.

Przygotowania do negocjacji ceny mieszkania

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Atuty inwestycji i danego lokalu.
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji, BATNA, dolnej linii, punktu aspiracji, punktów oporu i ceny ofertowej.

Taktyki prezentowania ceny w negocjacjach

  • Argumentacja logiczna. Wskazywanie konsekwencji.
  • Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
  • Metody uzasadniania ceny. „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności.
  • „Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny lub rabatu.

Techniki właściwego negocjowania

  • Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
  • „Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika.
  • Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
  • Zasady rabatowania: dlaczego lepiej dać rabat materialny niż kwotowy i jak to właściwie robić.
  • Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
  • Presja czasu i gra na zwłokę w wykonaniu kupującego nieruchomość. Jak się przed nią bronić.
  • Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
  • Techniki zamykania sprzedaży za pomocą ustępstw negocjacyjnych.

Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach

  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
  • Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
  • Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

Obrona przed technikami drugiej strony

  • Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
  • Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
  • Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.

Problemy szczegółowe

  • Negocjacje w grupie kilku osób. Organizacja pracy grupy negocjującej: podział ról i zakresów kompetencji.
  • Rozmowy z doświadczonym negocjatorem (klient biznesowy). Użyteczne techniki.

Adresaci

  • Pracownicy firm deweloperskich, zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
  • Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi firmami,
  • Osoby planujące zakupić mieszkanie na rynku pierwotnym (i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców).