Korzyści ze szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnik:
- Rozwinie kompetencje pracowników sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym i wtórnym na polu twardych technik negocjacji.
- Prowadzenie skutecznych negocjacji ceny domów i mieszkań, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji.
- Jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.
Informacje organizacyjne
Najbliższe szkolenia otwarte:
- 4-5.02.2021 – Kraków lub online
- 11-12.02.2021 – Poznań lub online
- 18-19.02.2021 – Warszawa lub online
- 4-5.03.2021 – Wrocław lub online
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):
- 1290 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Szczegóły organizacyjne:
- Szkolenia stacjonarne organizowane są w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast i obejmują lunche i przerwy kawowe.
- W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie fizycznej lub (w przypadku treningów online) plików pdf, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie (w przypadku szkoleń online – przesłane pocztą tradycyjną).
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.
Program szkolenia
Wprowadzenie do problematyki negocjacji
- Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
- Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
- Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
- Cena mieszkania i jej rola w negocjacjach: czy zawsze kluczowa?
- Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje jeden na wielu (para, rodzina kupująca mieszkanie) – specyfika rozmowy z grupą osób.
- Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.
Przygotowania do negocjacji ceny mieszkania
- Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
- Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Atuty inwestycji i danego lokalu.
- Zdefiniowanie obszaru negocjacji, BATNA, dolnej linii, punktu aspiracji, punktów oporu i ceny ofertowej.
Taktyki prezentowania ceny w negocjacjach
- Argumentacja logiczna. Wskazywanie konsekwencji.
- Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
- Metody uzasadniania ceny. „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności.
- „Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny lub rabatu.
Techniki właściwego negocjowania
- Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
- „Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika.
- Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
- Zasady rabatowania: dlaczego lepiej dać rabat materialny niż kwotowy i jak to właściwie robić.
- Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
- Presja czasu i gra na zwłokę w wykonaniu kupującego nieruchomość. Jak się przed nią bronić.
- Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
- Techniki zamykania sprzedaży za pomocą ustępstw negocjacyjnych.
Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach
- Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
- Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
- Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.
Obrona przed technikami drugiej strony
- Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
- Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
- Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
- Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.
Problemy szczegółowe
- Negocjacje w grupie kilku osób. Organizacja pracy grupy negocjującej: podział ról i zakresów kompetencji.
- Rozmowy z doświadczonym negocjatorem (klient biznesowy). Użyteczne techniki.
Adresaci
- Pracownicy firm deweloperskich, zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
- Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi firmami,
- Osoby planujące zakupić mieszkanie na rynku pierwotnym (i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców).