Negocjacje cen nieruchomości

Spis treści

W trakcie szkolenia uczestnik:

Rozwinie kompetencje pracowników sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym i wtórnym na polu twardych technik negocjacji.
Prowadzenie skutecznych negocjacji ceny domów i mieszkań, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji.
Jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.

Miejsce i termin najbliższego szkolenia otwartego:

Warszawa, 30-31.01.2020.
W przypadku zgłoszenia się osób zainteresowanych, szkolenie może zostać zorganizowane także w Poznaniu, Krakowie, Gdańsku, Katowicach, Łodzi i Wrocławiu.
Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
Cena mieszkania i jej rola w negocjacjach: czy zawsze kluczowa?
Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje jeden na wielu (para, rodzina kupująca mieszkanie) – specyfika rozmowy z grupą osób.
Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.

Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Atuty inwestycji i danego lokalu.
Zdefiniowanie obszaru negocjacji, BATNA, dolnej linii, punktu aspiracji, punktów oporu i ceny ofertowej.

Argumentacja logiczna. Wskazywanie konsekwencji.
Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
Metody uzasadniania ceny. „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności.
„Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny lub rabatu.

Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
„Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika.
Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
Zasady rabatowania: dlaczego lepiej dać rabat materialny niż kwotowy i jak to właściwie robić.
Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
Presja czasu i gra na zwłokę w wykonaniu kupującego nieruchomość. Jak się przed nią bronić.
Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
Techniki zamykania sprzedaży za pomocą ustępstw negocjacyjnych.

Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.

Negocjacje w grupie kilku osób. Organizacja pracy grupy negocjującej: podział ról i zakresów kompetencji.
Rozmowy z doświadczonym negocjatorem (klient biznesowy). Użyteczne techniki.

Pracownicy firm deweloperskich, zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi firmami,
Osoby planujące zakupić mieszkanie na rynku pierwotnym (i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców).