Spis treści
Korzyści ze szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:
- Rozwinięcie kompetencji pracowników sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym i wtórnym na polu twardych technik negocjacji.
- Prowadzenie skutecznych negocjacji ceny domów i mieszkań, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji.
- Jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.
Informacje organizacyjne
Najbliższe szkolenia otwarte:
- 9-10.03.2021 – Poznań lub online
- 11-12.03.2021 – Wrocław lub online
- 18-19.03.2021 – Warszawa lub online
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):
- 1290 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Szczegóły organizacyjne:
- Szkolenia stacjonarne organizowane są w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast i obejmują lunche i przerwy kawowe.
- W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie fizycznej lub (w przypadku treningów online) plików pdf, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie (w przypadku szkoleń online – przesłane pocztą tradycyjną).
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.
Przebieg treningu i metody pracy
W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (70 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania.
Ćwiczenia mają postać rozmów z kupującymi i sprzedającymi, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Jeśli zleceniodawca sobie tego życzy, wybrane rozmowy mogą zostać nagrane i przeanalizowane publicznie na forum grupy.
Plan szkolenia
Przygotowanie agenta nieruchomości
- Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
- Przygotowanie scenariusza rozmowy z kupującym mieszkanie.
- Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży nieruchomości?
Pierwszy kontakt ze sprzedającym nieruchomość
- Początek rozmowy ze sprzedającym: powitanie i przedstawienie się.
- Właściwe pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
- Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.
- Nawiązywanie dobrego kontaktu: jak sprawić, by klient agencji od początku jej zaufał?
- Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy przekonanie, że znamy się na rzeczy i sprzedamy jego dom.
- Metody budowania wrażenia kompetencji (wygląd, zachowanie i rekomendacje).
Rozmowa ze sprzedającym na temat warunków współpracy i sugerowanej ceny
- Zdobywanie informacji poprzez pytania handlowe. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
- Rozpoznanie oczekiwań finansowych sprzedającego mieszkanie.
- Techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych interesów rozmówcy. Metody zadawania właściwych pytań sugerujących.
- Obiekcje sprzedającego – jak sobie z nimi radzić argumentacją i technikami perswazyjnymi.
Negocjowanie prowizji agencji
- Negocjacje wysokości prowizji. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
- Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. “Śmieszne pieniądze” i inne użyteczne techniki.
- Skuteczne techniki targowania się, czyli jak schodzić w negocjacjach.
- Techniki manipulacyjne w negocjacjach – jak się przed nimi bronić.
- Potwierdzenie warunków przez klienta. Podpisanie umowy pośrednictwa.
Marketing mieszkaniowy – gdzie i jak informować o ofercie
- Ogłoszenia tradycyjne: prasa i witryna agencji.
- Internet: ogłoszenia na portalach i stronach branżowych.
- Fora, blogi, portale społecznościowe i marketing wirusowy.
Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem mieszkania
- Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb potencjalnych nabywców. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
- Przygotowanie pytań do kupującego.
- Stworzenie różnych opcji prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
- Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje oglądających nieruchomość.
Telefon od zainteresowanego zakupem lokalu
- Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
- Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
- Techniki zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w agencji nieruchomości.
Spotkanie z kupującym: pierwsze 30 sekund rozmowy
- Początek interakcji: rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera agencja nieruchomości i jej pracownicy.
- Ocena kompetencji agenta nieruchomości: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
- Trzy klucze do zdobycia zaufania kupującego: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
- Wiarygodność: jak wytworzyć w kupującym przekonanie, że jesteśmy po jego stronie.
Potrzeby kupującego
- Rola etapu potrzeby: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby zainteresowanego zakupem?
- Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.Działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
- Pytania do kupującego, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
- Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
- Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
- Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.
Prezentacja ofert nieruchomości
- Nieruchomość jako odpowiedź na wyartykułowaną potrzebę kupującego. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
- Kolejność prezentacji ofert mieszkaniowych ze względu na cenę i inne warunki.
- Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości kupującego. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
- Pytania do kupującego na temat tego, co sądzi o przedstawionych ofertach. Techniki czytania między wierszami i właściwej interpretacji sygnałów niewerbalnych.
- Wybór nieruchomości do obejrzenia z klientem. Właściwa sekwencja mieszkań, które pokażemy.
Oglądanie nieruchomości
- Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
- Wygląd i atmosfera w pokazywanym mieszkaniu – rola stagingu.
- Prezentacja z właścicielem czy bez – wybór odpowiedniej formuły, w zależności od osobowości i prezencji obu stron transakcji.
- Zachowanie agenta w trakcie prezentacji mieszkania – jak prowadzić klienta.
Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania
- Opis nieruchomości – rola języka i przymiotników.
- Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
- Techniki obniżania wrażliwości kupującego na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
- Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
- Obiekcje kupujących: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
- Pytania precyzujące, gdy kupujący zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
- Osobowość nabywcy a przyjmowanie argumentów agenta nieruchomości. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu
- Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy kupujący pyta o cenę za wcześnie.
- Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
- Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
- Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
- Pośredniczenie w dyskusji o cenie między sprzedającym a kupującym. Strategie i techniki mediacji.
- Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi kupującego.
Finalizowanie transakcji
- Sygnały gotowości kupującego do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
- Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy agent nieruchomości powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
- Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
- Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
Jak pośredniczyć w sprzedaży mieszkania między różnymi typami klientów
- Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i kontrolować je u siebie i klienta?
- Jak zidentyfikować typ osobowości klientów i dostosować argumenty do ich oczekiwań?
- Wpływ typu osobowości rozmawiających na przebieg rozmowy handlowej.
- Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klientów.
- Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy jedna ze stron nie chce ustąpić).
ĆWICZENIA PRAKTYCZNE
Symulacje rozmów ze sprzedającymi i kupującymi oraz negocjacji, w których agent nieruchomości pośredniczy między stronami. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności perswazyjnej.
Adresaci
- Pracownicy biur i agencji pośrednictwa w handlu nieruchomościami, sprzedający zarówno na rynku pierwotnym, jak i wtórnym.
- Managerowie zespołów sprzedażowych agencji nieruchomości.
- Osoby planujące zakup mieszkania i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.