Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Rozwinięcie kompetencji pracowników sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym i wtórnym na polu twardych technik negocjacji.
  • Prowadzenie skutecznych negocjacji ceny domów i mieszkań, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji.
  • Jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższego szkolenia otwartego:

  • Warszawa, 2-3 kwietnia 2019.
  • W przypadku zgłoszenia się osób zainteresowanych, szkolenie może zostać zorganizowane także w Poznaniu, Krakowie, Gdańsku, Katowicach, Łodzi i Wrocławiu.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w agencji nieruchomości
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji agencji nieruchomości.

Przebieg treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (70 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania.

Ćwiczenia mają postać rozmów z kupującymi i sprzedającymi, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Jeśli zleceniodawca sobie tego życzy, wybrane rozmowy mogą zostać nagrane i przeanalizowane publicznie na forum grupy.

Plan szkolenia

Przygotowanie agenta nieruchomości

  • Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
  • Przygotowanie scenariusza rozmowy z kupującym mieszkanie.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży nieruchomości?

Pierwszy kontakt ze sprzedającym nieruchomość

  • Początek rozmowy ze sprzedającym: powitanie i przedstawienie się.
  • Właściwe pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.
  • Nawiązywanie dobrego kontaktu: jak sprawić, by klient agencji od początku jej zaufał?
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy przekonanie, że znamy się na rzeczy i sprzedamy jego dom.
  • Metody budowania wrażenia kompetencji (wygląd, zachowanie i rekomendacje).

Rozmowa ze sprzedającym na temat warunków współpracy i sugerowanej ceny

  • Zdobywanie informacji poprzez pytania handlowe. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Rozpoznanie oczekiwań finansowych sprzedającego mieszkanie.
  • Techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych interesów rozmówcy. Metody zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Obiekcje sprzedającego – jak sobie z nimi radzić argumentacją i technikami perswazyjnymi.

Negocjowanie prowizji agencji

  • Negocjacje wysokości prowizji. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. “Śmieszne pieniądze” i inne użyteczne techniki.
  • Skuteczne techniki targowania się, czyli jak schodzić w negocjacjach.
  • Techniki manipulacyjne w negocjacjach – jak się przed nimi bronić.
  • Potwierdzenie warunków przez klienta. Podpisanie umowy pośrednictwa.

Marketing mieszkaniowy – gdzie i jak informować o ofercie

  • Ogłoszenia tradycyjne: prasa i witryna agencji.
  • Internet: ogłoszenia na portalach i stronach branżowych.
  • Fora, blogi, portale społecznościowe i marketing wirusowy.

Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem mieszkania

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb potencjalnych nabywców. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie pytań do kupującego.
  • Stworzenie różnych opcji prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje oglądających nieruchomość.

Telefon od zainteresowanego zakupem lokalu

  • Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
  • Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
  • Techniki zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w agencji nieruchomości.

Spotkanie z kupującym: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek interakcji: rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera agencja nieruchomości i jej pracownicy.
  • Ocena kompetencji agenta nieruchomości: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania kupującego: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w kupującym przekonanie, że jesteśmy po jego stronie.

Potrzeby kupującego

  • Rola etapu potrzeby: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby zainteresowanego zakupem?
  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.Działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do kupującego, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Prezentacja ofert nieruchomości

  • Nieruchomość jako odpowiedź na wyartykułowaną potrzebę kupującego. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Kolejność prezentacji ofert mieszkaniowych ze względu na cenę i inne warunki.
  • Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości kupującego. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Pytania do kupującego na temat tego, co sądzi o przedstawionych ofertach. Techniki czytania między wierszami i właściwej interpretacji sygnałów niewerbalnych.
  • Wybór nieruchomości do obejrzenia z klientem. Właściwa sekwencja mieszkań, które pokażemy.

Oglądanie nieruchomości

  • Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
  • Wygląd i atmosfera w pokazywanym mieszkaniu – rola stagingu.
  • Prezentacja z właścicielem czy bez – wybór odpowiedniej formuły, w zależności od osobowości i prezencji obu stron transakcji.
  • Zachowanie agenta w trakcie prezentacji mieszkania – jak prowadzić klienta.

Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania

  • Opis nieruchomości – rola języka i przymiotników.
  • Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
  • Techniki obniżania wrażliwości kupującego na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
  • Obiekcje kupujących: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy kupujący zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Osobowość nabywcy a przyjmowanie argumentów agenta nieruchomości. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy kupujący pyta o cenę za wcześnie.
  • Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Pośredniczenie w dyskusji o cenie między sprzedającym a kupującym. Strategie i techniki mediacji.
  • Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi kupującego.

Finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości kupującego do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy agent nieruchomości powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
  • Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Jak pośredniczyć w sprzedaży mieszkania między różnymi typami klientów

  • Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i kontrolować je u siebie i klienta?
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klientów i dostosować argumenty do ich oczekiwań?
  • Wpływ typu osobowości rozmawiających na przebieg rozmowy handlowej.
  • Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klientów.
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy jedna ze stron nie chce ustąpić).

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje rozmów ze sprzedającymi i kupującymi oraz negocjacji, w których agent nieruchomości pośredniczy między stronami. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności perswazyjnej.

Adresaci

  • Pracownicy biur i agencji pośrednictwa w handlu nieruchomościami, sprzedający zarówno na rynku pierwotnym, jak i wtórnym.
  • Managerowie zespołów sprzedażowych agencji nieruchomości.
  • Osoby planujące zakup mieszkania i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.