Spis treści
Korzyści ze szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:
- Najważniejsze techniki sprzedaży i komunikacji z klientem kupującym mieszkanie deweloperskie.
- Podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta i umawiania wizyty na inwestycji.
- Zasady witania klienta w biurze, prezentacji lokalu przed kupującym, mówienia o inwestycji językiem korzyści i sposobów na rozbicie kluczowych obiekcji klienta.
- Techniki prezentacji ceny, radzenia sobie z obiekcjami cenowymi i właściwego reagowania na żądania cenowe.
- Skuteczne techniki prezentowania ofert specjalnych i rabatów, negocjacji i zamykania sprzedaży mieszkania.
Informacje organizacyjne
Najbliższe szkolenia otwarte:
- 4-5.02.2021 – Kraków lub online
- 11-12.02.2021 – Poznań lub online
- 18-19.02.2021 – Warszawa lub online
- 4-5.03.2021 – Wrocław lub online
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):
- 1290 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Szczegóły organizacyjne:
- Szkolenia stacjonarne organizowane są w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast i obejmują lunche i przerwy kawowe.
- W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie fizycznej lub (w przypadku treningów online) plików pdf, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie (w przypadku szkoleń online – przesłane pocztą tradycyjną).
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.
Adresaci
- Pracownicy firm deweloperskich zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
- Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi firmami,
- Osoby planujące zakupić mieszkanie na rynku pierwotnym (i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców).
Forma treningu i metody pracy
W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania na rynku pierwotnym.
Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Jeśli zleceniodawca sobie tego życzy, wybrane rozmowy mogą zostać nagrane i przeanalizowane publicznie na forum grupy.
Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy łatwo uczą się kolejnych technik i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.
Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.
Program szkolenia
Waga i konstrukcja scenariusza rozmowy sprzedażowej
- Rola scenariusza w pracy konsultanta – sprzedawcy nieruchomości deweloperskich.
- Cztery elementy idealnego scenariusza rozmowy z klientem: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając nowe mieszkania?
Przygotowanie do rozmów z klientami
- Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
- Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
- Przygotowanie pytań do klienta.
- Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.
Gdy klient dzwoni lub puka: pierwsze 30 sekund rozmowy
- Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
- Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
- Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.
Zdobywanie zaufania klienta
- Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
- Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
- Techniki znajdowania punktów wspólnych.
- Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
- Metody budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego konsultanta.
Etap potrzeby
- Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
- Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.
- Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
- Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
- Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
- Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta.
- Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
- Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.
Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego
- Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
- Właściwa prezentacja opcji mieszkaniowych. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
- Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
- Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.
Oglądanie mieszkań z klientem
- Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
- Wybór mieszkań, które pokażemy konkretnemu kupującemu: znaczenie wielkości, położenia, innych warunków i ceny.
- Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
- Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji wybranego mieszkania.
- Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.
Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania
- Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
- Techniki obniżania wrażliwości klienta na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
- Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
- Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
- Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
- Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu
- Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
- Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
- Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
- Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
- Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.
Negocjowanie ceny
- Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
- Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja. Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
- Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji.
- „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.
Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji
- Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
- Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
- Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
- Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
Jak sprzedawać mieszkania rożnym typom klientów
- Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
- Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
- Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy handlowej.
- Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.
- Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).
Sprzedaż nieruchomości klientom biznesowym
- Klient biznesowy – po co kupuje nieruchomość i jak do tego dopasować argumentację.
- Priorytety klienta biznesowego – na co musisz zwrócić uwagę.
- Osobowość klienta biznesowego – cechy charakterystyczne i co z tego wynika dla procesu sprzedaży.
- Negocjacje z klientem biznesowym i ich specyfika.
Problemy szczegółowe
- Wysokość oferty początkowej.
- Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
- Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
- Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.
ĆWICZENIA PRAKTYCZNE
Symulacje pełnych rozmów i negocjacji z potencjalnymi klientami – osobami zainteresowanymi kupnem nieruchomości. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.