Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy kluczowe techniki sprzedaży nieruchomości, w tym przede wszystkim:

  • podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta, tak by szybko i łatwo umówić spotkanie w celu obejrzenia nieruchomości,
  • zasady prezentacji mieszkania, lokalu lub działki przed kupującym, mówienia językiem korzyści i sposobów na rozbicie obiekcji klienta,
  • strategie i techniki prezentacji ceny, negocjacji z klientem i szybkiej finalizacji sprzedaży mieszkania lub działki.

Adresaci

  • Pracownicy firm deweloperskich zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
  • Pracownicy biur i agencji pośrednictwa w handlu nieruchomościami,
  • Osoby prywatne, które chcą sprzedać własne mieszkanie, lokal lub działkę,
  • Osoby planujące zakup nieruchomości i chcące poznać wcześniej techniki sprzedaży nieruchomości, po które może sięgnąć druga strona.

Forma treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości: odbierają telefony od klientów, umawiają spotkania, prezentują nieruchomość i negocjują jej cenę. Przy okazji osoby te uczą się radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z kupującym nieruchomość.

Ćwiczenia mają postać rozmów sprzedażowych, toczonych w parach lub małych grupach. W razie potrzeby i chęci uczestników ćwiczenia są nagrywane i następnie analizowane na forum grupy. W trakcie omawiania ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych oraz wskazówki w kwestii dalszego rozwoju w roli sprzedawcy. Innym rodzajem ćwiczeń są burze mózgów, w których uczestnicy wypracowują własne metody radzenia sobie z najtrudniejszymi obiekcjami klientów.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Plan szkolenia

Przygotowanie sprzedawcy nieruchomości

  • Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
  • Przygotowanie scenariusza rozmowy z kupującym mieszkanie.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży nieruchomości?

Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem nieruchomości (mieszkania, działki)

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb potencjalnych nabywców. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie pytań do kupującego.
  • Stworzenie różnych opcji prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje oglądających nieruchomość.

Telefon od zainteresowanego zakupem lokalu

  • Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
  • Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
  • Scenariusze zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w na miejscu: w biurze dewelopera, w agencji nieruchomości, na inwestycji lub w sprzedawanym mieszkaniu.

Techniki sprzedaży nieruchomości na etapie pierwszej minuty rozmowy

  • Początek interakcji: rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera sprzedawca i jego biuro.
  • Ocena kompetencji sprzedawcy: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania kupującego: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w kupującym przekonanie, że jesteśmy po jego stronie.

Potrzeby kupującego

  • Rola etapu potrzeby: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać lub potwierdzić potrzeby zainteresowanego zakupem?
  • Identyfikacja potrzeb kupującego jako klucz do sukcesu sprzedającego nieruchomość. Techniki sprzedaży jako działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje rozmówcą.
  • Pytania do kupującego, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Pytania sugerujące i naprowadzające na potrzeby.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i przejście do przeglądu ofert.

Prezentacja ofert nieruchomości

  • Nieruchomość jako odpowiedź na wyartykułowaną potrzebę kupującego. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Kolejność prezentacji ofert mieszkań ze względu na cenę i inne warunki.
  • Jak mówić o oferowanej nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości kupującego. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Pytania do kupującego na temat tego, co sądzi o przedstawionych ofertach. Umiejętność czytania między wierszami i właściwej interpretacji sygnałów niewerbalnych.
  • Wybór nieruchomości do obejrzenia z klientem. Właściwa sekwencja mieszkań (działek, lokali użytkowych), które pokażemy.

Techniki sprzedaży nieruchomości na etapie prezentacji lokalu

  • Decyzja co do terminu oglądania mieszkania lub lokalu. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień i porę dnia.
  • Wygląd i atmosfera w pokazywanym mieszkaniu – rola tego, co jest w lokalu oraz utrzymanego porządku.
  • Zachowanie sprzedawcy w trakcie prezentacji nieruchomości – jak prowadzić klienta.

Zasady argumentacji w trakcie prezentowania lokali, mieszkań i działek

  • Kolejność pomieszczeń, do których wchodzimy.
  • Opis tego, co widzi klient, jako przykład techniki sprzedaży nieruchomości – rola języka i przymiotników. Jak opisywać mieszkanie językiem korzyści.
  • Właściwe pokazanie warunków panujących w mieszkaniu lub lokalu.
  • Obiekcje kupujących: stany (niezmienne) i wymówki (modyfikowalne, choć często mające swą cenę). Najczęstsze obiekcje (wygląd, otoczenie, warunki w lokalu, dojazd itp) i metody ich rozbijania.
  • Pytania precyzujące jako przykład techniki sprzedaży nieruchomości, gdy kupujący zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Argumenty na rozbicie przykładowych obiekcji: przegląd najczęstszych wymówek i odpowiedzi na nie.
  • Podsumowanie korzyści i inne skuteczne metody radzenia sobie z wybranymi obiekcjami.

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy kupujący pyta o cenę za wcześnie.
  • Wysokość ceny ofertowej. Prawidłowe wyliczenie przesłanek ceny.
  • Metody przedstawiania ofert specjalnych i promocyjnych.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach a techniki sprzedaży nieruchomości: uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi kupującego nieruchomość.
  • Negocjacje cenowe: jak ubierać w słowa odpowiednie obniżki ceny (np. co lepiej dać: 20 procent na garażu czy 2 procent na całości?). Rola “dawania za darmo” w przyspieszaniu decyzji klienta.
  • Osobowość nabywcy a przyjmowanie argumentów sprzedającego. Jak dyskutować z klientem, który wie lepiej, ile powinno kosztować mieszkanie?

Finalizowanie transakcji w sprzedaży nieruchomości

  • Sygnały gotowości kupującego do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca nieruchomości powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie zamykania sprzedaży nieruchomości.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Nagrywane symulacje rozmów z zainteresowanymi zakupem lokalu / działki oraz negocjacji ceny nieruchomości z kupującym. Oglądanie i analiza odegranych scenek pod względem potencjalnej skuteczności perswazyjnej i przekazanie przez trenera informacji zwrotnych dla uczestników.

Terminy i ceny

Miejsce i termin najbliższego szkolenia otwartego:

  • Warszawa, 13-14.01.2020.
  • W przypadku zgłoszenia się osób zainteresowanych, szkolenie może zostać zorganizowane także w Poznaniu, Krakowie, Gdańsku, Katowicach, Łodzi i Warszawie.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):

  • 1290 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Od 3600 zł + 23% VAT za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.