Korzyści ze szkolenia
Prezentacja produktu i całej oferty to jeden z kluczowych etapów każdej rozmowy handlowej. Trening koncentruje się na rozwijaniu umiejętności uczestników w tym zakresie ze szczególnym uwzględnieniem technik mówienia o ofercie, używania języka korzyści oraz metod właściwej prezentacji ceny.
Zajęcia podzielone są na część wykładową (ok. 20 proc. czasu szkolenia) i ćwiczenia praktyczne. W trakcie wykładów uczestnik przyswoi podstawową wiedzę na temat zasad tworzenia profesjonalnych prezentacji, reguł wywierania pływu i technik perswazji użytecznych przy przyspieszaniu procesu decyzyjnego u klienta. Towarzyszące wykładom ćwiczenia przed kamerą (oraz ich późniejsza publiczna analiza) pozwolą szkolonym zobaczyć, jak wygląda ich prezentacja produktu lub oferty. Dodatkowo każdy uczestnik może obejrzeć i ocenić siebie w sytuacji wystąpienia przed klientem (którego celem jest prezentacja produktu, usługi lub całej oferty), poznać swoje mocne i słabe strony oraz dowiedzieć się, w jaki sposób rozwijać w przyszłości swoje umiejętności prezentacyjne.
Adresaci
- Początkujący sprzedawcy, których czeka pierwsza prezentacja produktu przed klientem.
- Handlowcy, którzy robią regularne prezentacje ofert przed klientami.
- Osoby ze wsparcia sprzedaży, które jeżdżą z handlowcami na spotkania z klientem i chcą dowiedzieć się więcej o tym, jak mówić o swoich produktach lub usługach.
Metody pracy
Trening trwa jeden dzień i składa się z trzech części. W trakcie pierwszej części (1 godzina) uczestnicy poznają podstawowe zasady prezentowania oferty swoich produktów i usług oraz różnych opcji rozwiązań problemu klienta. Następnie omawiane są metody właściwego przedstawiania kosztu proponowanych klientowi rozwiązań. Celem drugiej części (ok. 2 godziny) jest wprowadzenie do technik wywierania wpływu i przyspieszania decyzji o akceptacji rozwiązania (np. poprzez umiejętne zestawianie opcji, rozbijanie obiekcji i pytania alternatywne). Trzecia część treningu (ok.4-5 godzin) poświęcona będzie praktyce prezentowania przed klientem biznesowym i wystąpieniom samych uczestników.
W trakcie trzeciej części warsztatu mogą być rejestrowane i oglądane przykładowe prezentacje uczestników przed klientem. Dzięki temu będą się oni mogli dowiedzieć, jak są postrzegani oraz co w ich wyglądzie, mimice, gestykulacji i artykulacji jest korzystnie odbierane przez innych, a co należy zmienić. Dodatkowo szkoleni poznają techniki radzenia sobie z tremą, stresem i trudnymi pytaniami, jakie mogą paść w trakcie prezentacji sprzedażowej i prób zamknięcia sprzedaży.
Program szkolenia
Zasady prezentowania oferty przed klientem
- Prezentacja produktu, usługi i innych rozwiązań – kiedy i jak prezentujemy przed klientem to, co mu chcemy sprzedać.
- Co prezentujemy? Różnice między prezentacjami materiałów, konkretnych produktów, usług oraz opcji do wyboru.
- Kolejność prezentowanych opcji a decyzje klienta: od jakich produktów zaczynać, na jakich kończyć i na ilu opcjach się zatrzymać.
Prezentacja produktu jako przedstawienie korzyści – jak się przygotować
- Identyfikacja rzeczywistych potrzeb i sytuacji rozmówcy (kim jest, kogo reprezentuje, czy to on osobiście zapłaci, ile zaoszczędzi na rozwiązaniu). Wybór argumentów i korzyści, które odpowiedzą na te potrzeby.
- Liczba korzyści (dlaczego 7 jest lepsze od 17) i kolejność ich przedstawiania. Na czym się skupić?
- Przygotowanie prezentacji opcji korzystania z produktu lub usługi, oferowanych opcji cenowych (np. wersja premium kontra rozwiązania “popularne”), pytań do klienta i zestawu odpowiedzi na spodziewane obiekcje.
- Ustalenie ram czasowych i mówienie spotkania z klientem.
Zanim zaczniemy prezentować, czyli jak zjednać klienta i poznać jego potrzeby
- Otwieranie rozmowy i wstęp do prezentacji. Rola wyglądu handlowca, jego mowy ciała, postawy, tonu głosu i artykulacji.
- Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja. Techniki znajdowania punktów wspólnych. Metody budowania wiarygodności sprzedawcy lub produktu.
- Identyfikacja potrzeb i motywów klienta, do których odniesie się potem prezentacja produktu. Pytania otwarte, czyli jak sprawić, by klient sam nam powiedział, czym go możemy przekonać.
- Uświadomienie potrzeby. Potwierdzenie przez klienta, że ma potrzebę tego, co mu zaproponujemy.
Właściwa prezentacja produktu
- Oferta jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki wprowadzania do rozmowy elementów oferty.
- Prezentacja oferty jako przedstawianie kolejnych proponowanych rozwiązań. Metody wprowadzania różnych alternatyw dla klienta.
- Sekwencja opcji jako klucz do nakierowania klienta na właściwą decyzję.
- Język wystąpienia i skuteczne słowa a prezentacja produktu. Jak mówić o ofercie, usłudze, materiale, rozwiązaniu?
- Mowa ciała występującego: jak komunikować troskę o klienta i entuzjazm wobec produktu bez narzucania się i bycia nachalnym.
- Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
- Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
- Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszej ofercie.
Prezentacja ceny produktu lub usługi i rozbijanie obiekcji klienta
- Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient zbyt wcześnie pyta o cenę.
- Prezentacja produktu a techniki redukujące wrażliwość klienta na cenę: zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.
- Zaczynamy mówić o cenie – rola odpowiedniej sekwencji i właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia).
- Prawidłowa prezentacja ceny produktu lub usługi. Przykładowe metody przedstawiania ofert handlowych i promocji: “Balon próbny’, “Szokująca oferta”, “Śmieszne pieniądze”.
- Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
- Co robić, gdy cena wydaje się zbyt niska – techniki “Optyk z Brooklynu”.
- Techniki obrony przed wymówkami cenowymi i podstawowymi trikami negocjacyjnymi klienta.
Przyspieszanie decyzji klienta i zamykanie rozmowy
- Główne techniki przyspieszania decyzji o wyborze danej opcji: rola kolejności, w jakiej proponujemy rozwiązania, i pytań naprowadzających.
- Alternatywy i pytania z alternatywą – rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
- Techniki finalizowania decyzji lub zmian w uzgodnieniach. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
- Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania sprzedaży.
- Zamykanie prezentacji i transakcji z klientami w rożnym wieku, z rożnych branż i o różnych stylach komunikacji.
Ćwiczenia praktyczne
- Prezentacja produktu przed grupą lub kamerą. Analiza wystąpienia (lub nagrania) i informacje zwrotne prowadzącego i pozostałych uczestników na temat wystąpienia.
- Analiza mocnych stron uczestników oraz obszarów, nad którymi należy pracować. Rekomendacje na temat najlepszych strategii prezentowania oferty, produktu lub usługi przed klientem, skracania czasu decyzji i zamykania rozmów z klientami.
Informacje organizacyjne
Szkolenia otwarte:
- Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
- Miasta, w których mają miejsce szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Łódź, Poznań, Kraków, Katowice.
- Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (1 dzień, 8 godzin):
- 480 zł netto + VAT.
- Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.