Korzyści ze szkolenia

Prezentacja produktu i całej oferty to jeden z kluczowych etapów każdej rozmowy handlowej. Trening koncentruje się na rozwijaniu umiejętności uczestników w tym zakresie ze szczególnym uwzględnieniem technik mówienia o ofercie, używania języka korzyści oraz metod właściwej prezentacji ceny.
Zajęcia podzielone są na część wykładową (ok. 20 proc. czasu szkolenia) i ćwiczenia praktyczne. W trakcie wykładów uczestnik przyswoi podstawową wiedzę na temat zasad tworzenia profesjonalnych prezentacji, reguł wywierania pływu i technik perswazji użytecznych przy przyspieszaniu procesu decyzyjnego u klienta. Towarzyszące wykładom ćwiczenia przed kamerą (oraz ich późniejsza publiczna analiza) pozwolą szkolonym zobaczyć, jak wygląda ich prezentacja produktu lub oferty. Dodatkowo każdy uczestnik może obejrzeć i ocenić siebie w sytuacji wystąpienia przed klientem (którego celem jest prezentacja produktu, usługi lub całej oferty), poznać swoje mocne i słabe strony oraz dowiedzieć się, w jaki sposób rozwijać w przyszłości swoje umiejętności prezentacyjne.

Adresaci

  • Początkujący sprzedawcy, których czeka pierwsza prezentacja produktu przed klientem.
  • Handlowcy, którzy robią regularne prezentacje ofert przed klientami.
  • Osoby ze wsparcia sprzedaży, które jeżdżą z handlowcami na spotkania z klientem i chcą dowiedzieć się więcej o tym, jak mówić o swoich produktach lub usługach.

Metody pracy

Trening trwa jeden dzień i składa się z trzech części. W trakcie pierwszej części (1 godzina) uczestnicy poznają podstawowe zasady prezentowania oferty swoich produktów i usług oraz różnych opcji rozwiązań problemu klienta. Następnie omawiane są metody właściwego przedstawiania kosztu proponowanych klientowi rozwiązań. Celem drugiej części (ok. 2 godziny) jest wprowadzenie do technik wywierania wpływu i przyspieszania decyzji o akceptacji rozwiązania (np. poprzez umiejętne zestawianie opcji, rozbijanie obiekcji i pytania alternatywne). Trzecia część treningu (ok.4-5 godzin) poświęcona będzie praktyce prezentowania przed klientem biznesowym i wystąpieniom samych uczestników.

W trakcie trzeciej części warsztatu mogą być rejestrowane i oglądane przykładowe prezentacje uczestników przed klientem. Dzięki temu będą się oni mogli dowiedzieć, jak są postrzegani oraz co w ich wyglądzie, mimice, gestykulacji i artykulacji jest korzystnie odbierane przez innych, a co należy zmienić. Dodatkowo szkoleni poznają techniki radzenia sobie z tremą, stresem i trudnymi pytaniami, jakie mogą paść w trakcie prezentacji sprzedażowej i prób zamknięcia sprzedaży.

Program szkolenia

Zasady prezentowania oferty przed klientem

  • Prezentacja produktu, usługi i innych rozwiązań – kiedy i jak prezentujemy przed klientem to, co mu chcemy sprzedać.
  • Co prezentujemy? Różnice między prezentacjami materiałów, konkretnych produktów, usług oraz opcji do wyboru.
  • Kolejność prezentowanych opcji a decyzje klienta: od jakich produktów zaczynać, na jakich kończyć i na ilu opcjach się zatrzymać.

Prezentacja produktu jako przedstawienie korzyści – jak się przygotować

  • Identyfikacja rzeczywistych potrzeb i sytuacji rozmówcy (kim jest, kogo reprezentuje, czy to on osobiście zapłaci, ile zaoszczędzi na rozwiązaniu). Wybór argumentów i korzyści, które odpowiedzą na te potrzeby.
  • Liczba korzyści (dlaczego 7 jest lepsze od 17) i kolejność ich przedstawiania. Na czym się skupić?
  • Przygotowanie prezentacji opcji korzystania z produktu lub usługi, oferowanych opcji cenowych (np. wersja premium kontra rozwiązania “popularne”), pytań do klienta i zestawu odpowiedzi na spodziewane obiekcje.
  • Ustalenie ram czasowych i mówienie spotkania z klientem.

Zanim zaczniemy prezentować, czyli jak zjednać klienta i poznać jego potrzeby

  • Otwieranie rozmowy i wstęp do prezentacji. Rola wyglądu handlowca, jego mowy ciała, postawy, tonu głosu i artykulacji.
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja. Techniki znajdowania punktów wspólnych. Metody budowania wiarygodności sprzedawcy lub produktu.
  • Identyfikacja potrzeb i motywów klienta, do których odniesie się potem prezentacja produktu. Pytania otwarte, czyli jak sprawić, by klient sam nam powiedział, czym go możemy przekonać.
  • Uświadomienie potrzeby. Potwierdzenie przez klienta, że ma potrzebę tego, co mu zaproponujemy.

Właściwa prezentacja produktu

  • Oferta jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki wprowadzania do rozmowy elementów oferty.
  • Prezentacja oferty jako przedstawianie kolejnych proponowanych rozwiązań. Metody wprowadzania różnych alternatyw dla klienta.
  • Sekwencja opcji jako klucz do nakierowania klienta na właściwą decyzję.
  • Język wystąpienia i skuteczne słowa a prezentacja produktu. Jak mówić o ofercie, usłudze, materiale, rozwiązaniu?
  • Mowa ciała występującego: jak komunikować troskę o klienta i entuzjazm wobec produktu bez narzucania się i bycia nachalnym.
  • Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszej ofercie.

Prezentacja ceny produktu lub usługi i rozbijanie obiekcji klienta

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient zbyt wcześnie pyta o cenę.
  • Prezentacja produktu a techniki redukujące wrażliwość klienta na cenę: zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.
  • Zaczynamy mówić o cenie – rola odpowiedniej sekwencji i właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia).
  • Prawidłowa prezentacja ceny produktu lub usługi. Przykładowe metody przedstawiania ofert handlowych i promocji: “Balon próbny’, “Szokująca oferta”, “Śmieszne pieniądze”.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Co robić, gdy cena wydaje się zbyt niska – techniki “Optyk z Brooklynu”.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi i podstawowymi trikami negocjacyjnymi klienta.

Przyspieszanie decyzji klienta i zamykanie rozmowy

  • Główne techniki przyspieszania decyzji o wyborze danej opcji: rola kolejności, w jakiej proponujemy rozwiązania, i pytań naprowadzających.
  • Alternatywy i pytania z alternatywą – rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
  • Techniki finalizowania decyzji lub zmian w uzgodnieniach. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
  • Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania sprzedaży.
  • Zamykanie prezentacji i transakcji z klientami w rożnym wieku, z rożnych branż i o różnych stylach komunikacji.

Ćwiczenia praktyczne

  • Prezentacja produktu przed grupą lub kamerą. Analiza wystąpienia (lub nagrania) i informacje zwrotne prowadzącego i pozostałych uczestników na temat wystąpienia.
  • Analiza mocnych stron uczestników oraz obszarów, nad którymi należy pracować. Rekomendacje na temat najlepszych strategii prezentowania oferty, produktu lub usługi przed klientem, skracania czasu decyzji i zamykania rozmów z klientami.

Informacje organizacyjne

Szkolenia otwarte:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których mają miejsce szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Łódź, Poznań, Kraków, Katowice.
  • Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (1 dzień, 8 godzin):

  • 480 zł netto + VAT.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.