Korzyści ze szkolenia

Psychologia sprzedaży to relatywnie mało znany temat, mimo że każdy z nas styka się z nim na co dzień, jeśli nie w pracy, to w niemal każdym sklepie lub w centrum handlowym. Na temat tego, w jaki sposób inni ludzie i firmy wpływają na nasze decyzje zakupowe, napisano już sporo książek. Na szczęście nie musisz ich już czytać, gdyż jest szkolenie na którym w ciągu jednego dnia dowiesz się:

  • jakie są mechanizmy psychologiczne, które odpowiadają za to, co i kiedy kupujemy,
  • jak na nie wpłynąć za pomocą środków perswazji i manipulacji oraz innych narzędzi, jakie daje nam dziś psychologia sprzedaży,
  • co to są kotwice cenowe i jak przedstawić aktualną cenę tak, by klient pognał z produktem do kasy,
  • jak mówić do klientów z różnych klas społecznych i o różnych typach osobowości.

Adresaci

  • Sprzedawcy, handlowcy, konsultanci i przedstawiciele handlowi.
  • Marketingowcy i osoby odpowiedzialne za strategie cenowe produktu.
  • Managerowie działów sprzedaży i marketingu.
  • Konsumenci, którzy chcą się dowiedzieć, jak sklepy i producenci przekonują ich do zakupu.

Program treningu

Psychologia sprzedaży i jej znaczenie

  • Codzienne i niecodzienne powody zakupów. Rodzaje motywacji u klienta.
  • Motywacje racjonalne i przesłanki decyzji o pójściu do sklepu lub wejściu na stronę sprzedawcy.
  • Cena i jej rola: dlaczego klient chce mieć przeświadczenie, że kupując robi dobry interes.
  • Stan organizmu a zakupy, czyli jak kupują głodni, niewyspani i zmęczeni.
  • Emocje i motywacje irracjonalne: kupowanie kompulsywne i w celu polepszenia nastroju.
  • Rabaty, gratisy, obniżki i promocje, czyli jak psychologia sprzedaży pomaga wzbudzać w ludziach impulsy zakupowe.

Cechy produktu: co i kiedy kupujemy?

  • Produkty racjonalne: kategorie, przykłady, drogi perswazji.
  • Produkty i usługi emocjonalne oraz działania promocyjne bazujące na reakcjach organizmu (głód, zapachy itp.), popędach (seks), emocjach i chęci wywarcia wrażenia na innych.
  • Produkty bazujące na motywacjach racjonalnych a produkty bazujące na motywacjach irracjonalnych – podobieństwa i różnice. Jak motywować klienta do zakupu jednych i drugich.
  • Produkty z wyższej półki i znamionujące status, czyli jak skłonić ludzi do płacenia więcej za to samo.
  • Psychologia marki, czyli jak współczesne produkty przemawiają do naszej osobowości.

Cechy sklepu (firmy, strony www): gdzie najchętniej robimy zakupy?

  • Otoczenie sprzedaży, czyli w jakim sklepie czujemy się dobrze przy jakich zakupach.
  • Standard sklepu a samoocena klientów i ich motywacja do płacenia więcej.
  • Merchandising i zarządzanie półką w sklepie – jak ustawiać rzeczy, by wywoływały impulsy zakupowe w klientach.
  • Polityka cenowa sklepu i zarządzanie promocjami w celu przyciągnięcia klientów.

Cechy sprzedawcy: od kogo kupujemy?

  • Sprzedawca idealny: mity i stereotypy, a stan faktyczny.
  • Typy sprzedawców i wyznaczniki ich sukcesu.
  • Wygląd i zachowanie sprzedawcy a pierwsze wrażenie na kliencie.
  • Sygnały niewerbalne. Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.
  • Sposób bycia i mówienia sprzedawcy a jego wiarygodność.
  • Znaczenie empatii. Uwaga i słuchanie tego, co mówi klient. Rola sygnałów zwrotnych.

Osobowość klienta a jego zachowania konsumenckie

  • Wprowadzenie do psychologii osobowości. Typy klientów i ich potrzeby.
  • Cechy osobowości a preferencje i reakcje zakupowe.
  • Style komunikowania się klientów, a metody ich przekonywania.
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować ofertę i argumenty do jego potrzeb?

Psychologia sprzedaży a wywieranie wpływu na klienta

  • Podstawowe efekty psychologiczne, występujące w trakcie procesu sprzedaży.
  • Heurystyki poznawcze i ich rola: jak sprzedawać wykorzystując automatyzmy w głowie klienta.
  • Procesy decyzyjne związane z kupowaniem – jak ludzie ustalają, co kupić.
  • Reguły wywierania wpływu (Cialdini). Techniki perswazji i manipulacji.
  • Kupowanie refleksyjne a kupowanie bezrefleksyjne.
  • Motywacja i emocje w marketingu, reklamie i w sprzedaży bezpośredniej: jak je skutecznie budzić w kliencie.

Psychologia sprzedaży na etapie rozmowy sprzedawcy z klientem

  • Jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
  • Zastosowanie technik perswazji na kolejnych etapach rozmowy handlowej.
  • Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej znaczenie.
  • Argumenty racjonalne i emocjonalne w ustach sprzedawcy – kiedy po które sięgać?
  • Psychologia sprzedaży a prezentacja ceny: kluczowe reguły i kolejność opcji.
  • Techniki zbijania obiekcji i zastrzeżeń klienta wobec produktu lub usługi.
  • Pośpiech, niedostępność i inne metody zamykania sprzedaży.

Komunikacja z klientem, który kupił

  • Dysonans pozakupowy u klienta, sposoby jego wzbudzania i redukcji.
  • Długofalowa satysfakcja klienta – dlaczego zwykle jest ważniejsza, niż jednorazowa korzyść sklepu lub sprzedawcy.
  • Referencje – jak sprawić, by klient nas polecał.
  • Znaczenie wiedzy o zachowaniach konsumenckich w Twojej codziennej pracy.

Informacje organizacyjne

Szkolenia otwarte:

  • Terminy szkoleń ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia z tematu “Psychologia sprzedaży i zachowań konsumenckich”: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (1 dzień, 8 godzin):

  • 480 zł netto / 590 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników z jednej organizacji cena do negocjacji.