Korzyści ze szkolenia
Rozmowa handlowa to chleb powszedni każdego sprzedawcy. W trakcie szkolenia zobaczysz, jak powinna wyglądać, a przede wszystkim jak rozmawiać z osobami, które mogą być zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Następnie dowiesz się, czy rozmowy sprzedażowe doby social media różnią się od tych, które toczyły poprzednie pokolenia sprzedawców.
W drugiej części treningu zapoznasz się ze skutecznymi schematami współczesnych rozmów handlowych, porównasz je i ocenisz ich użyteczność w swojej branży. Na koniec przećwiczysz wybrane scenariusze oraz przykładowe techniki argumentacji i negocjacji, które mogą okazać się przydatne w trakcie kontaktów z klientami i kontrahentami.
Adresaci
- Przedstawiciele handlowi.
- Pracownicy działów sprzedaży i inne osoby prowadzące rozmowy sprzedażowe.
- Zakupowcy i zawodowi negocjatorzy.
- Managerowie sprzedaży.
- Osoby odpowiadające za sprzedaż na wszystkich szczeblach zarządzania.
Przebieg treningu i metody pracy
Zajęcia podzielone są na bloki i mają charakter praktyczny. Szkolenie przeprowadza uczestnika przez kolejne etapy, z których składa się dzisiaj rozmowa handlowa. Uczestnik zaczyna od wybrania (lub przygotowania) odpowiedniej dla siebie strategii komunikacyjnej, następnie poznaje techniki rozpoczynania rozmowy z klientem/kontrahentem oraz metody radzenia sobie z zastrzeżeniami, presją, roszczeniami i próbami manipulacji, by na końcu dowiedzieć się, jak najefektywniej domykać kontrakt. W trakcie ćwiczeń osoby szkolone zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą przykładowe rozmowy, bazując na otrzymanych lub stworzonych przez siebie scenariuszach. Kiedy rozmowa handlowa (która – jeśli uczestnicy sobie tego życzą – może zostać nagrana) się kończy, uczestnicy analizują jej przebieg i dowiadują się, co zrobili dobrze, co powinni poprawić i w jaki sposób to zrobić.
Plan szkolenia
Rozmowa handlowa – podstawy psychologiczne
- Idealny rozmówca. Z kim ludzie lubią rozmawiać i jak stać się taką osobą.
- Psychologia sprzedaży, percepcji ceny, perswazji i manipulacji. Reguły wywierania wpływu w warunkach rozmowy z klientem.
- Jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpłynąć? Najpopularniejsze techniki przyciągania uwagi klienta i skłaniania go do zakupu, używane dziś na rynku i w działaniach marketingowych. Jak odnieść je do sytuacji rozmowy sprzedażowej?
Typy rozmów sprzedażowych i możliwości, jakie otwierają
- Rozmowa handlowa i jej schemat: zdobycie zaufania, badanie potrzeb, przedstawienie oferty, negocjacje i zamknięcie sprzedaży.
- Rozmowa handlowa w erze social media: korzyści, korzyści, korzyści.
- Kontakt z klientem, który nigdy nie ma czasu: jak w ciągu 30 sekund zaciekawić i zainspirować rozmówcę.
Zanim zaczniesz rozmawiać: przygotowanie do kontaktu z klientem
- Sprawdzenie klienta i jego firmy w internecie (Google Maps, social media). Dlaczego im więcej wiesz o rozmówcy, tym lepiej.
- Identyfikacja potrzeb i oczekiwań kontrahenta. Czym go skusisz na początku interakcji?
- Przygotowanie pytań badających potrzeby, pytań sugerujących i argumentów za zakupem.
- Przygotowanie odpowiedzi na spodziewane obiekcje klienta.
- Wypracowanie przykładowych skryptów i scenariuszy, na których będziemy bazowali w kontaktach z klientami.
Rozmowa handlowa w pierwszych 30 sekundach
- Początek interakcji z klientem: jak sympatycznie i niestandardowo zacząć.
- Sposoby reagowania szybką odmowę i inne uwagi zgłaszane przez klienta.
- Klient nieuprzejmy lub agresywny w pierwszej minucie – co zrobić, by skutecznie wygasić złe emocje?
Wzbudzanie zaufania klienta
- Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
- Dobre pierwsze wrażenie, entuzjazm i brak nachalności jako klucze do zjednania człowieka.
- Metody przechodzenia od etapu zaufania do pytań handlowych.
Potrzeba klienta i płynąca z niej argumentacja
- Identyfikacja potrzeby klienta. Pytania handlowe, czyli jak zrobić, by klient nam powiedział, czego potrzebuje?
- Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy i wykorzystanie ich w argumentacji.
- Twój produkt lub usługa jako odpowiedź na potrzebę rozmówcy. Język korzyści w mówieniu o własnej ofercie.
- Co dasz klientowi ekstra i jakich polach różnisz się od konkurencji: zasady pokazywania własnej unikalności.
- Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i radzenia sobie z obiekcjami.
Rozmowa o cenie
- Prawidłowa prezentacja ceny – podstawowe zasady. Uzasadnienie ceny i jego rola.
- Rabaty i oferty specjalne – jak je sygnalizować w rozmowie.
- Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy o nich mówić i jak to robić.
Rozmowa handlowa w zakresie negocjacji
- Negocjacje ostatecznych warunków. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
- Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy o nich mówić i jak to robić.
Zamykanie transakcji
- Zamknięcie w negocjacjach. Techniki przyspieszania decyzji klienta.
- Czas i pospiech jako klucze do pozytywnej decyzji klienta. Alternatywy i presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
- Kończenie rozmowy sprzedażowej. Rola “wisienki do tortu”.
Kolejna rozmowa handlowa z tym samym klientem
- Długofalowe budowanie relacji. Dlaczego kontakt z klientem musi być regularny i jak go budować bez narzucania się?
- Rozmowa sprzedażowa, gdy klient kupuje po raz kolejny. Techniki cross-sellingu i upsellingu.
- Pozyskiwanie referencji od zadowolonych klientów: przykładowe techniki.
Najbliższe szkolenia otwarte:
- 18-19.01.2021 – Warszawa lub online
- 28-29.01.2021 – Katowice lub online
- 4-5.02.2021 – Wrocław lub online
- 11-12.02.2021 – Poznań lub online
- 15-16.02.2021 – Łódź lub online
- Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast. Cena usługi zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):
- Szkolenie stacjonarne: 1090 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.