Korzyści ze szkolenia

Rozmowa handlowa to chleb powszedni każdego sprzedawcy. W trakcie szkolenia zobaczysz, jak powinna wyglądać, a przede wszystkim jak rozmawiać z osobami, które mogą być zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Następnie dowiesz się, czy rozmowy sprzedażowe doby social media różnią się od tych, które toczyły poprzednie pokolenia sprzedawców.

W drugiej części treningu zapoznasz się ze skutecznymi schematami współczesnych rozmów handlowych, porównasz je i ocenisz ich użyteczność w swojej branży. Na koniec przećwiczysz wybrane scenariusze oraz przykładowe techniki argumentacji i negocjacji, które mogą okazać się przydatne w trakcie kontaktów z klientami i kontrahentami.

Adresaci

  • Przedstawiciele handlowi.
  • Pracownicy działów sprzedaży i inne osoby prowadzące rozmowy sprzedażowe.
  • Zakupowcy i zawodowi negocjatorzy.
  • Managerowie sprzedaży.
  • Osoby odpowiadające za sprzedaż na wszystkich szczeblach zarządzania.

Przebieg treningu i metody pracy

Zajęcia podzielone są na bloki i mają charakter praktyczny. Szkolenie przeprowadza uczestnika przez kolejne etapy, z których składa się dzisiaj rozmowa handlowa. Uczestnik zaczyna od wybrania (lub przygotowania) odpowiedniej dla siebie strategii komunikacyjnej, następnie poznaje techniki rozpoczynania rozmowy z klientem/kontrahentem oraz metody radzenia sobie z zastrzeżeniami, presją, roszczeniami i próbami manipulacji, by na końcu dowiedzieć się, jak najefektywniej domykać kontrakt. W trakcie ćwiczeń osoby szkolone zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą przykładowe rozmowy, bazując na otrzymanych lub stworzonych przez siebie scenariuszach. Kiedy rozmowa handlowa (która – jeśli uczestnicy sobie tego życzą – może zostać nagrana) się kończy, uczestnicy analizują jej przebieg i dowiadują się, co zrobili dobrze, co powinni poprawić i w jaki sposób to zrobić.

Plan szkolenia

Rozmowa handlowa – podstawy psychologiczne

  • Idealny rozmówca. Z kim ludzie lubią rozmawiać i jak stać się taką osobą.
  • Psychologia sprzedaży, percepcji ceny, perswazji i manipulacji. Reguły wywierania wpływu w warunkach rozmowy z klientem.
  • Jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpłynąć? Najpopularniejsze techniki przyciągania uwagi klienta i skłaniania go do zakupu, używane dziś na rynku i w działaniach marketingowych. Jak odnieść je do sytuacji rozmowy sprzedażowej?

Typy rozmów sprzedażowych i możliwości, jakie otwierają

  • Rozmowa handlowa i jej schemat: zdobycie zaufania, badanie potrzeb, przedstawienie oferty, negocjacje i zamknięcie sprzedaży.
  • Rozmowa handlowa w erze social media: korzyści, korzyści, korzyści.
  • Kontakt z klientem, który nigdy nie ma czasu: jak w ciągu 30 sekund zaciekawić i zainspirować rozmówcę.

Zanim zaczniesz rozmawiać: przygotowanie do kontaktu z klientem

  • Sprawdzenie klienta i jego firmy w internecie (Google Maps, social media). Dlaczego im więcej wiesz o rozmówcy, tym lepiej.
  • Identyfikacja potrzeb i oczekiwań kontrahenta. Czym go skusisz na początku interakcji?
  • Przygotowanie pytań badających potrzeby, pytań sugerujących i argumentów za zakupem.
  • Przygotowanie odpowiedzi na spodziewane obiekcje klienta.
  • Wypracowanie przykładowych skryptów i scenariuszy, na których będziemy bazowali w kontaktach z klientami.

Rozmowa handlowa w pierwszych 30 sekundach

  • Początek interakcji z klientem: jak sympatycznie i niestandardowo zacząć.
  • Sposoby reagowania szybką odmowę i inne uwagi zgłaszane przez klienta.
  • Klient nieuprzejmy lub agresywny w pierwszej minucie – co zrobić, by skutecznie wygasić złe emocje?

Wzbudzanie zaufania klienta

  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Dobre pierwsze wrażenie, entuzjazm i brak nachalności jako klucze do zjednania człowieka.
  • Metody przechodzenia od etapu zaufania do pytań handlowych.

Potrzeba klienta i płynąca z niej argumentacja

  • Identyfikacja potrzeby klienta. Pytania handlowe, czyli jak zrobić, by klient nam powiedział, czego potrzebuje?
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy i wykorzystanie ich w argumentacji.
  • Twój produkt lub usługa jako odpowiedź na potrzebę rozmówcy. Język korzyści w mówieniu o własnej ofercie.
  • Co dasz klientowi ekstra i jakich polach różnisz się od konkurencji: zasady pokazywania własnej unikalności.
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i radzenia sobie z obiekcjami.

Rozmowa o cenie

  • Prawidłowa prezentacja ceny – podstawowe zasady. Uzasadnienie ceny i jego rola.
  • Rabaty i oferty specjalne – jak je sygnalizować w rozmowie.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy o nich mówić i jak to robić.

Rozmowa handlowa w zakresie negocjacji

  • Negocjacje ostatecznych warunków. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy o nich mówić i jak to robić.

Zamykanie transakcji

  • Zamknięcie w negocjacjach. Techniki przyspieszania decyzji klienta.
  • Czas i pospiech jako klucze do pozytywnej decyzji klienta. Alternatywy i presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
  • Kończenie rozmowy sprzedażowej. Rola “wisienki do tortu”.

Kolejna rozmowa handlowa z tym samym klientem

  • Długofalowe budowanie relacji. Dlaczego kontakt z klientem musi być regularny i jak go budować bez narzucania się?
  • Rozmowa sprzedażowa, gdy klient kupuje po raz kolejny. Techniki cross-sellingu i upsellingu.
  • Pozyskiwanie referencji od zadowolonych klientów: przykładowe techniki.

Informacje organizacyjne

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.