Korzyści ze szkolenia

Sprzedaż bezpośrednia to chleb powszedni większości sprzedawców, co wcale nie znaczy ze większość robi to bezbłędnie. W istocie niewielu sprzedawców widziało (lub słuchało) swych rozmów z klientem i zmierzyło się z tym, co w ich zachowaniu wymaga poprawy. Dzięki temu treningowi dołączysz do tego wąskiego grona świadomych handlowców.

W trakcie treningu:

  • poznasz główne techniki sprzedaży bezpośredniej,
  • zobaczysz, jak badać potrzeby klienta w rozmowie twarzą w twarz,
  • dostosujesz swą prezentację handlową i argumenty do tego, czego oczekuje klient,
  • nauczysz się radzić sobie z obiekcjami klientów do tego, co aktualnie sprzedajesz.

Dodatkowo dowiesz się:

  • co można wyczytać w gestach i zachowaniu klienta, uważnie go obserwując,
  • jak prezentować cenę, by minimalizować możliwe obiekcje kontrahenta,
  • w jaki sposób wprowadzać do rozmowy rabaty i gratisy,
  • kiedy zamykać sprzedaż i jak to robić, by klient nie miał jak się z niej wycofać.

Adresaci

  • Sprzedawcy w sklepach, w których kupują klienci indywidualni.
  • Handlowcy i przedstawiciele handlowi, przeprowadzający bezpośrednie rozmowy z kontrahentami.
  • Managerowie sprzedaży oraz właściciele mniejszych lub większych biznesów.
  • Klienci, którzy kupują drogą bezpośrednią.
  • Ludzie odpowiedzialni w firmach za rozmowy zakupowe, którzy chcą poznać techniki używane przez handlowców.

Zakres tematyczny i metody pracy

Szkolenie składa się z części wykładowej (20 proc. czasu) i części warsztatowej (ok. 80 proc. czasu treningu). Celem mini-wykładów jest przekazanie uczestnikom wiedzy, która pozwoli im gładko zaczynać, prowadzić i finalizować bezpośrednie rozmowy z klientami. W trakcie części warsztatowej uczestnicy ćwiczą prowadzenie takich rozmów i użycie kolejnych omawianych technik sprzedaży. Ćwiczenia mają formę scenek odgrywanych przed kamerą, które są następnie analizowane na forum grupy. W trakcie analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat stopnia zaawansowania swych umiejętności sprzedażowych, metod poprawienia aktualnych usterek i dalszej drogi rozwoju w roli pracownika prowadzącego sprzedaż bezpośrednią.

Program szkolenia

Zanim pojedziesz do klienta, czyli jak się przygotować

  • Skąd wziąć lead w sprzedaży bezpośredniej: typy kontaktów do klientów i metody ich pozyskania.
  • Zebranie informacji o kliencie. Identyfikacja potrzeb klienta. Dopasowanie oferty.
  • Wybór czasu i miejsca rozmowy.
  • Wstępny kontakt telefoniczny z klientem, z którym chcesz umówić rozmowę właściwą: na co zwrócić uwagę.
  • Przygotowanie pytań handlowych, które pomogą Ci zbadać potrzebę klienta.
  • Dopasowanie oferty i argumentów do tego, czego wymaga sprzedaż bezpośrednia.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne wymówki klienta.
  • Wybór argumentu, który wykorzystasz do zamknięcia rozmowy i finalizacji transakcji.

Sprzedawca / handlowiec: autoprezentacja i sekrety wizerunku

  • Sprzedaż bezpośrednia jako efekt działań marketingowych i wizerunkowych handlowca.
  • Jak wyglądasz i jak się zachowujesz? Czy wzbudzasz tym zaufanie? Audyt wizerunku uczestników.
  • Mowa ciała i sposób mówienia sprzedawcy jako przesłanki sukcesu w rozmowach z klientami.
  • Kompetencja i wiarygodność: jak je sygnalizować w rozmowie z klientem.

Techniki rozpoczynania bezpośrednich rozmów handlowych

  • Nawiązywanie kontaktów handlowych. Zdobywanie zaufania klienta.
  • Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała sprzedawcy.
  • Techniki budowania zaufania i dobrej relacji z klientem.
  • Co robić, gdy klient nie chce Cię przyjąć lub twierdzi, że nie może z Tobą rozmawiać.

Sprzedaż bezpośrednia w praktyce: od badania potrzeb do prezentacji produktu

  • Pierwsze minuty rozmowy z klientem, czyli jak zrobić dobre wrażenie.
  • Zdobywanie zaufania klienta – jakie narzędzia daje Ci rozmowa twarzą w twarz?
  • Mowa ciała sprzedawcy i jej rola w tworzeniu relacji z klientem.
  • Rozpoznanie potrzeb i intencji klienta. Technika pytań otwartych, a późniejszy sukces w sprzedaży bezpośredniej.
  • Pytania naprowadzające a uświadomienie klientowi jego potrzeb.
  • Właściwa prezentacja produktu. Metody przedstawiania oferty standardowej, promocji, rabatów i innych okazji.
  • Argumentacja a zgłoszone wcześniej potrzeby. Jak mówić o tych korzyściach, które są ważne dla klienta?
  • Mowa ciała kupującego: co nam mówi o tym, co klient sądzi o naszej ofercie. Analiza sygnałów werbalnych i niewerbalnych.

Wprowadzanie ceny i obiekcje klienta

  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnienie wysokości ceny – jakie możliwości daje sprzedaż bezpośrednia.
  • Obiekcje klientów: podział na stany i wymówki. Najczęstsze techniki radzenia sobie z jednym i drugim typem.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Kto bardziej dyskutuje i dlaczego?
  • Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak z nim rozmawiać?

Negocjacje ceny w sprzedaży bezpośredniej

  • Sprzedaż bezpośrednia a negocjacje ceny twarzą w twarz z klientem: znaczenie mikroekspresji i mowy ciała.
  • Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • Negocjacje cenowe w praktyce. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Główne zasady targowania się oko w oko z klientem. Techniki targu a sprzedaż – trening z kamerą.
  • „Niska piłka” i sztuczki sprzedawców bezpośrednich – dlaczego lepiej ich unikać.

Zamykanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji: tryb warunkowy i metoda “coś za coś”.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Alternatywy konkretne i cząstkowe w zamykaniu sprzedaży.

Dalsze kontakty z klientem

  • Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co zrobić, gdy klient po twoim wyjściu zechce odstąpić od zakupu?
  • Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta. Dlaczego warto regularnie bywać u kontrahentów.
  • Bezpośrednia rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji. Obsługa reklamacji tak, by zgłaszający ją wyszedł zadowolony.

Sprzedaż bezpośrednia jako źródło stresu i wypalenia

  • Stres w pracy sprzedawcy – jak panować nad sobą w trudnych sytuacjach, w jakie obfituje sprzedaż bezpośrednia.
  • Kontakt z trudnym lub konfliktowym klientem – metody uspokajania rozmówcy.
  • Automotywacja – co robić w sytuacji, gdy nie masz już siły pukać do kolejnego klienta.
  • Metody nagradzania samego siebie za wykonaną pracę i ich zastosowanie w sprzedaży bezpośredniej.
  • Techniki radzenia sobie z wypaleniem w pracy sprzedawcy.

Długofalowy rozwój kompetencji sprzedawcy

  • Samorozwój pracownika: jak rozwijać swoje kompetencje, co czytać, jak utrwalać wiedzę w dziedzinie takiej jak sprzedaż bezpośrednia.
  • Coaching sprzedażowy ze strony przełożonego i bardziej doświadczonych handlowców.
  • Dyskusja: jak wzmocnić własne kompetencje sprzedawcy.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższego szkolenia otwartego:

  • Warszawa, 17-18.06.2019.
  • W przypadku zgłoszenia się osób zainteresowanych, szkolenie może zostać zorganizowane także w Poznaniu, Krakowie, Gdańsku, Katowicach, Łodzi i Wrocławiu.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1290 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Zamawiającego.