Twoje korzyści

Techniki sprzedaży to praktyczny zestaw narzędzi, które umożliwią Ci łatwe rozpoczynanie i szybkie zamykanie rozmów handlowych. W trakcie szkolenia poznasz i przećwiczysz:

  • najpopularniejsze i najskuteczniejsze techniki sprzedaży, perswazji i manipulacji,
  • zasady i techniki badania potrzeb rozmówcy w pierwszej fazie rozmowy,
  • sposoby argumentacji dostosowanej do potrzeb, które zadeklarował klient,
  • metody radzenia sobie z przykładowymi obiekcjami klientów,
  • najczęstsze triki i techniki używane przy prezentacji ceny.

A zaraz potem dowiesz się:

  • jak prezentować cenę, by minimalizować możliwe obiekcje klienta,
  • jak właściwie wprowadzać do rozmowy rabaty i gratisy,
  • kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się z niej wycofać.

Dla kogo to wszystko

Adresatami szkolenia “Techniki sprzedaży dla zawodowców” są w szczególności:

  • sprzedawcy, handlowcy, konsultanci ds. sprzedaży,
  • przedstawiciele handlowi,
  • managerowie sprzedaży, szefowie zespołów handlowych,
  • właściciele firm i ich główni managerowie,
  • ludzie odpowiedzialni w firmach za rozmowy zakupowe, przygotowujący się do rozmów ze sprzedawcami,
  • klienci, którzy chcą poznać techniki sprzedaży i nauczyć się właściwie na nie reagować.

Forma treningu, metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60-70 proc. czasu szkolenia) uczestnicy ćwiczą wybrane techniki sprzedaży i negocjacji ceny swoich usług.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Wybrane ćwiczenia i rozmowy z klientami mogą zostać (za zgodą uczestników) nagrane i następnie przeanalizowane na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy na bieżąco otrzymają informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki sprzedaży są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Trening w formie zamkniętej może zostać zastosowany również jako kolejny krok w naborze kandydatów na sprzedawców – po szkoleniu trener formułuje wówczas informacje zwrotne w zakresie ich umiejętności zaprezentowanych w trakcie treningu i przekazuje rekomendacje w zakresie dalszego rozwoju w roli handlowca.

Program szkolenia

Część 1: Techniki sprzedaży w trakcie nawiązywania kontaktu z klientem

Przygotowanie do rozmów z klientami

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie pytań do klienta.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

Gdy klient dzwoni lub puka: techniki sprzedaży w pierwszych sekundach rozmowy

  • Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
  • Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Gdy to Ty dzwonisz: zdobywanie zaufania klienta

  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nie przerwał rozmowy, gdy dowie się, że ktoś chce mu coś sprzedać.
  • Przegląd metod zainteresowania klienta i „wkręcenia” go do rozmowy.
  • Budowanie relacji: jak sprawić, by klient nam zaufał? Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych i budowania wrażenia wiarygodnego sprzedawcy.

Część 2: Techniki sprzedaży we właściwej rozmowie z klientem

Etap potrzeby

  • Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.
  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta. Uświadomienie kupującemu najważniejszych z naszego punktu widzenia potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego

  • Twoja usługa / oferta / produkt jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Właściwa prezentacja opcji, na które może zdecydować się klient. Skuteczne słowa w argumentacji.
  • Jak mówić o sprzedawanej usłudze? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Metoda aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach: sztuka zbierania informacji zwrotnych.

Argumentacja sprzedażowa i rozbijanie obiekcji klienta

  • Cechy i korzyści z produktu jako główne argumenty dla klienta.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech lub ceny produktu.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów sprzedawcy. Jak dyskutować z kimś, kto „wie lepiej” i nie chce słuchać Twoich argumentów?

Część 3: Techniki sprzedaży na etapie zamykania transakcji

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Czas wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
  • Techniki prezentacji ceny: szokująca oferta kontra balon próbny.
  • “Śmieszne pieniądze” i inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi i przechodzenia do negocjacji ceny.
  • Gratisy – kiedy i jak je dawać. Wartość otrzymywania rzeczy „za darmo”.
  • Rabaty i metody ich skutecznej prezentacji.

Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zawarciu umowy. Strategie przyspieszania decyzji kupującego.
  • Scenariusze finalizowania rozmowy handlowej. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka i w jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki werbalnego finalizowania kontraktu.
  • Rozbijanie obiekcji jako punkt wyjścia do zamknięcia kontraktu.
  • Alternatywy i presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Jak sprzedawać usługi rożnym typom klientów

  • Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
  • Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy handlowej.
  • Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.

——–
Szkolenia tematyczne:
TECHNIKI SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
TECHNIKI SPRZEDAŻY MIESZKAŃ DEWELOPERSKICH
TECHNIKI SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI DLA POŚREDNIKÓW NIERUCHOMOŚCI

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższego szkolenia otwartego:

  • Warszawa, 17-18.06.2019.
  • W przypadku zgłoszenia się osób zainteresowanych, szkolenie może zostać zorganizowane także w Poznaniu, Krakowie, Gdańsku, Katowicach, Łodzi i Wrocławiu.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1290 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Zamawiającego.