Korzyści ze szkolenia

Trening sprzedaży dla początkujących to podstawowy, praktyczny trening sprzedaży, w trakcie którego uczestnik pozna i przećwiczy:

  • podstawowe techniki sprzedaży, badania potrzeb prezentacji produktu i zamykania rozmów handlowych z klientami,
  • metody radzenia sobie z najczęstszymi i najtrudniejszymi obiekcjami klientów,
  • techniki właściwej prezentacji i obrony ceny oraz metody mówienia o rabatach i promocjach,
  • zasady finalizowania sprzedaży w taki sposób, by klient nie mógł się z niej wycofać.

Adresaci

  • Początkujący handlowcy, sprzedawcy i przedstawiciele handlowi.
  • Osoby przygotowujące się do podjęcia pracy w sprzedaży.
  • Managerowie działów sprzedaży i trenerzy, którzy mają pod opieką początkujących pracowników.
  • Wszyscy, których ciekawią zagadnienia sprzedaży i perswazji, chcą się więcej o nich dowiedzieć oraz zastanawiają się, jak wygląda praktyczny trening sprzedaży.

Terminy i ceny

Miejsce i termin najbliższego szkolenia otwartego:

  • Warszawa, 12-13.09.2019.
  • W przypadku zgłoszenia się osób zainteresowanych, szkolenie może zostać zorganizowane także w Poznaniu, Krakowie, Gdańsku, Katowicach, Łodzi i Wrocławiu.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):

  • 1290 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.

Przebieg treningu i metody pracy

Trening sprzedaży obejmuje różne zakresy wiedzy i dzieli się na bloki tematyczne. Każdy blok składa się z krótkiego wykładu teoretycznego i rozbudowanych ćwiczeń praktycznych. Ćwiczenia mają charakter interaktywny: rozmowy handlowe uczestników są odgrywane i analizowane przez trenera i grupę. Jeśli uczestnicy się zgadzają, ćwiczenia mogą zostać zarejestrowane, a następnie obejrzane i omówione na forum grupy. W toku analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat zaprezentowanych umiejętności sprzedażowych i wskazówki w zakresie rzeczy do ewentualnej poprawy.

Kurs ma standardowo wymiar dwóch dni. Drugi dzień szkolenia jest w całości przeznaczony na ćwiczenia praktyczne (pełne rozmowy handlowe), oraz dyskusje, w trakcie których uczestnicy opowiadają o najczęstszych zastrzeżeniach klientów, z jakimi spotykają się jako sprzedawcy i wraz z trenerem spróbują opracować optymalne metody radzenia sobie z nimi.

Bloki tematyczne

Blok I: Sprzedaż i rozmowa handlowa – co musisz wiedzieć, nim zaczniesz rozmawiać z klientem

Uczestnicy zapoznają się z charakterystyką dobrze przeprowadzonej rozmowy handlowej i jej kluczowymi etapami (zdobycie zaufanie, zarysowanie potrzeby, zaoferowanie pomocy, zamknięcie). Następnie poznają reguły wpływu społecznego i zasady rządzące psychologią perswazji oraz dowiedzą się, dlaczego do pewnych rzeczy łatwiej ludzi nakłonić niż do innych, i kogo do czego w jaki sposób najskuteczniej przekonywać. Kolejny wykład przyniesie informacje o tym, jak powinien prezentować się idealny sprzedawca, co sygnalizować ma jego ubiór, sposób bycia i język ciała, oraz jak skutecznie wykreować wrażenie wiarygodności, kompetencji i uczciwości. Na koniec, w ramach części praktycznej (nagranie i analiza), uczestnicy skonfrontują teorię z własnym wizerunkiem, językiem ciała i wywieranym wrażeniem.

Blok II: Znalezienie klienta

Na tym etapie trening sprzedaży wprowadzi Cię do zagadnień prospectingu, czyli technik znajdowania potencjalnych klientów. W trakcie warsztatu poznasz odpowiedzi na pytania: Kto ma największe szanse kupić Twój produkt? Co zrobić, gdy go znajdziesz? Jak przygotować się do rozmowy z potencjalnym klientem?

Blok III: Nawiązanie pierwszego kontaktu

Zanim nastąpi właściwe spotkanie handlowe, trzeba często wykonać wstępny telefon lub wysłać maila. Jak to zrobić, by wzbudzić takie zaufanie i zainteresowanie, aby klient poczuł, że jak najszybciej musi z nami odbyć rozmowę handlową (lub bezpośrednią). Wprowadzenie do technik sprzedaży w zakresie budowania relacji i kontaktu z klientem.

Blok IV: Zdobycie zaufania

Wysoki poziom zaufania to pierwszy cel, jaki musisz osiągnąć w rozmowie handlowej – i jaki stawia przed tobą trening sprzedaży. Nawet najbardziej kompetentny handlowiec nie sprzeda wiele, jeśli nie przekona potencjalnego klienta, że ten może mu zaufać. Zdobycie zaufania nie jest trudne, choć wymaga odrobiny empatii, wiedzy i wprawy – trzech rzeczy, które pokaże uczestnikom trening sprzedaży w ramach Bloku IV.

Blok V: Badanie potrzeb zakupowych klienta

Zanim przejdziesz do prezentacji swojego produktu lub usługi, Twój rozmówca powinien mieć jasne przeświadczenie, że ma potrzebę, którą Twój produkt doskonale zaspokoi. Na tym etapie nauczysz się badać tę potrzebę. Posłuży Ci do tego technika pytań, na której koncentruje się trening sprzedaży w tym bloku. Dobrze skonstruowane i zadane w odpowiednim momencie pytania pomagają Ci zbadać potrzebę klienta. Jeśli dobrze się postarasz, na tym etapie klient sam poda Ci argumenty, które przekonają go później do zakupu Twojego produktu lub usługi.

Blok VI: Zaoferowanie pomocy i prezentacja oferty

Klient już wie, że ma potrzebę, przyszedł więc czas, by opowiedzieć mu o produkcie lub usłudze, który mu ją zaspokoi. To również trzeba zrobić umiejętnie, najlepiej mając zawczasu przygotowany i przećwiczony (w ramach Bloku VII) scenariusz prezentacji. Dodatkowo uczestnicy uczą się na tym etapie, jak wykorzystać techniki związane z kreowaniem wrażenia pośpiechu i niedostępności, by przyspieszyć decyzję klienta.

Blok VII: Prezentacja ceny

Jak zaprezentować cenę, by klient jak najłatwiej ją zaakceptował? Co to są puste opcje cenowe i jak właściwie pokazywać i kotwiczyć rabaty, gratisy i obniżki specjalne.

Blok VIII: Obiekcje klienta i metody radzenia sobie z nimi bez schodzenia z ceny

Na tym etapie trening sprzedaży koncentruje się na obiekcjach, jakie możesz usłyszeć od klienta. Omawiane są główne zastrzeżenia i ich typy, jak również najskuteczniejsze techniki reagowania, zarówno na ciężkie obiekcje cenowe, jak i na zwykłe wymówki.

Blok IX: Negocjacje w sprzedaży

Jak negocjować, jeśli ma się taką możliwość: strategie, techniki i triki. Techniki wyznaczania i uzasadniania ceny ofertowej. Najczęstsze zagrania manipulacyjne w negocjacjach ceny.

Blok X: Zamykanie sprzedaży

Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać? Najskuteczniejsze techniki zamykania sprzedaży i kolejność, w jakiej powinny być używane. Negocjacje i technika “coś za coś” jako metoda skutecznego zamknięcia.

Blok XI: Referencje

Jak pozyskać nowe kontakty (leady) od dotychczasowych klientów? Jak doprowadzić do sytuacji, w której klient nas poleca? Jak szybko wypracować szeroką bazę kontaktów biznesowych? W tym bloku otrzymasz odpowiedź i przećwiczysz przykładowe techniki wyciągania z klientów danych osób, które też mogą chcieć kupić Twój produkt.

Blok XII: Trening sprzedaży skierowanej do dotychczasowych klientów

Kiedy aktualny klient znów kupi? Jak informować klienta, że pojawiła się nowa wersja używanego przez niego produktu lub usługi.

——–
Szkolenia tematyczne:
TECHNIKI SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ
TECHNIKI SPRZEDAŻY MIESZKAŃ DEWELOPERSKICH
TECHNIKI SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI DLA POŚREDNIKÓW NIERUCHOMOŚCI