Twoje korzyści

W trakcie warsztatu dowiesz się, czym jest wywieranie wpływu na ludzi, jakie są techniki oferuje współczesnym sprzedawcom i jak ich używać w rozmowach z klientem. Dodatkowo poznasz i przećwiczysz podstawowe narzędzia perswazji i manipulacji, w tym:

  • techniki rozmawiania z ludźmi, tak by ich zjednać i zrobić jak najlepsze wrażenie;
  • sposoby badania potrzeb rozmówcy i dostosowania do nich argumentacji;
  • optymalne techniki prezentacji Twojej oferty i jej ceny, tak, by wydały się bezkonkurencyjne;
  • triki manipulacyjne używane w sprzedaży i negocjacjach oraz metody obrony przed nimi.

Adresaci

  • Sprzedawcy, handlowcy, konsultanci, przedstawiciele handlowi, inni pracownicy sprzedaży.
  • Osoby występujące w roli kupujących, chcący poznać techniki używane po drugiej stronie.
  • Każdy kogo interesuje wywieranie wpływu i łączące się z nim zagadnienia psychologiczne.

Program szkolenia

Część teoretyczna

Wywieranie wpływu – podstawowe pojęcia

  • Co to jest wpływ na innych w psychologii. Wywieranie wpływu jako cel większości oddziaływań reklamowych i sprzedażowych.
  • Wprowadzenie do teorii komunikacji. Cechy odbiorcy i nadawcy wpływające na to, czy przekaz przekona.
  • Przekonywanie na co dzień. Warunki akceptacji tego, do czego przekonujesz. Sześć reguł perswazji Cialdiniego.

Psychologia wpływu społecznego w warunkach sprzedaży

  • Wprowadzenie do psychologii perswazji. Psychologiczne reguły odbioru, oceny i interpretacji zachowań innych ludzi. Konstruowanie rzeczywistości społecznej: schematy, skrypty i reprezentacje społeczne.
  • Myślenie o sobie a myślenie o innych. Analizowanie i wyjaśnianie zachowań innych osób. Efekt samospełniającego się proroctwa.
  • Automatyzmy w myśleniu i w procesie sprzedaży. Redukcja dysonansu poznawczego i efekt utopionych kosztów.
  • Reguły wpływu społecznego. Systematyka Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność). Przegląd koncepcji konkurencyjnych.
  • Postawy (m.in. wobec produktów i sprzedawców) i ich zmiana. Jak wywołać zmianę postawy u klienta i w jaki sposób ją utrwalić.
  • Nachalność w zachowaniu, sposobie bycia i mówieniu o swoich produktach jako główny wróg sprzedawcy: dlaczego odstrasza klienta i co zrobić, by klient nie czuł, że na niego naciskamy.

Wpływ niewerbalny

  • Pozytywne emocje, czyli techniki zjednywania ludzi i “bombardowania miłością”.
  • Wygląd i jego wpływ na to, czy przekonamy. Rola autoprezentacji.
  • Szczegóły ubioru i mowy ciała: jak sprawić, by ludzie myśleli, że jesteśmy wiarygodni, kompetentni i że mamy z nimi coś wspólnego.
  • Atrakcyjność interpersonalna. Co sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych.
  • Lubienie i sympatia a wywieranie wpływu. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by dać się polubić.
  • Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Manipulacje przedmiotami. Rola ubioru. Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały pewności siebie i prawdziwości tego, co mówimy.
  • Kontrola własnej mowy ciała. Kłamstwo i wykrywanie kłamstwa.

Wpływ werbalny

  • Pytania – kluczowy składnik procesu przekonywania. Jak i o co pytać, by zdobyć jak najwięcej informacji o kliencie i zbudować dobrą relację sprzedażową.
  • Argumentacja a wywieranie wpływu. Strategie uzasadniania swoich racji.
  • Prezentacja produktu i pokrewne jej techniki perswazji. Od czego zacząć i w jak stopniować korzyści, by nasza oferta wyglądała na najlepszą.
  • Rozmowy o cenie. Techniki prezentacji ceny tak, by wypadała atrakcyjnie. Rola kontekstu i reguły kotwiczenia.
  • Wywieranie wpływu w negocjacjach: jak sprawić, by rozmówca nie czuł się osaczony, a jednocześnie robił to, co chcemy.
Część praktyczna

Przykłady użycia technik perswazyjnym (prezentacja nagrań)

  • Wywieranie wpływu na poziomie świadomym: kontrast, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
  • Wywieranie wpływu na poziomie nieświadomym: wielkość źrenic, kształt twarzy, rola zapach itp.
  • Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań jego zachowania.

Wywieranie wpływu w warunkach rozmowy z klientem (uczestnicy trenują wybrane techniki)

  • Pierwsze wrażenie na kliencie: wywieranie wpływu za pomocą wyglądu, ubioru, mowy ciała i sposobu bycia.
  • Zdobywanie zaufania rozmówcy: ćwiczenia z zakresu przekonywania innych, że jesteśmy wiarygodni i kompetentni.
  • Pytania handlowe do klienta, czyli jawne zbieranie informacji i ukryte sugerowanie rozwiązań.
  • Cena i metody jej prezentacji tak, by wydawała się jak najkorzystniejsza.
  • Negocjacje – metody wyprowadzania klientów z równowagi i uzyskiwania tego, zaplanowaliśmy.
  • Zamykanie sprzedaży – techniki kończenia rozmowy z klientem. Rola sugerowania pośpiechu i niedostępności.

Informacje organizacyjne

Szkolenia otwarte:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (1 dzień, 8 godzin, do 8 uczestników):

  • 780 zł netto / 960 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników z jednej organizacji możliwe rabaty.