Korzyści ze szkolenia

Zamykanie sprzedaży to pieta Achillesa niejednego sprzedawcy. Jeśli czujesz, że i Ty możesz na tym polu coś poprawić, zapraszamy na szkolenie, na którym:

  • poznasz najbardziej efektywne metody finalizacji rozmów handlowych,
  • przećwiczysz główne techniki zbijania obiekcji cenowych klientów,
  • zobaczysz, jak zamknąć sprzedaż wcześniej przygotowanym rabatem lub metodą “coś za coś”,
  • nauczysz się finalizować rozmowy ze szczególnie opornymi klientami.

Informacje organizacyjne

Najbliższe szkolenia otwarte:

  • 29-30.06.2020 – Warszawa (szkolenie stacjonarne)
  • 27-28.08.2020 – Warszawa (szkolenie stacjonarne)
  • Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast. Cena usługi zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):

  • Szkolenie stacjonarne: 1290 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Zakres tematyczny i metody pracy

Szkolenie składa się z części wykładowej (20 proc. czasu) i części warsztatowej (ok. 80 proc. czasu treningu). Celem mini-wykładów jest przekazanie uczestnikom wiedzy, która pozwoli na gładkie zamykanie sprzedaży. W trakcie części warsztatowej uczestnicy ćwiczą użycie poszczególnych technik szybkiej finalizacji rozmów handlowych. Ćwiczenia mają formę scenek odgrywanych przed kamerą, które są następnie analizowane na forum grupy. W trakcie analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat stopnia zaawansowania swych umiejętności sprzedażowych, metod poprawienia ewentualnych braków oraz strategii zamykania, które najlepiej się u niego sprawdzają.

Program szkolenia

Zamykanie sprzedaży – podstawy teoretyczne

  • Zamknięcie rozmowy handlowej: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
  • Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania.
  • Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać?
  • Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy.
  • Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane.
  • Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie. Jak je dobrze rozegrać.

Dobry scenariusz rozmowy handlowej jako droga do jej finalizacji

  • Właściwe rozpoczęcie rozmowy i jego wpływ na późniejsze zamknięcie sprzedaży.
  • Zaufanie klienta do sprzedawcy – dlaczego bez niego nie sfinalizujemy transakcji.
  • Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji.
  • Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie i negocjacji.

Obiekcje inne niż cena a zamykanie sprzedaży

  • Obiekcje klienta: stany i wymówki. Obiekcja jako bariera dzieląca Cię od zamknięcia.
  • Najskuteczniejsze techniki rozbijania obiekcji jako narzędzia zamykania sprzedaży.
  • Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Słuchanie tego, co mówi klient: dlaczego może się to potem przydać.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie racji sprzedawcy. Sposoby na zamkniecie rozmowy z upartym klientem.
  • Podsumowanie korzyści, czyli jak zamknąć sprzedaż rozbiciem kluczowej obiekcji.

Cena jako droga do finalizacji transakcji

  • Kiedy rozmawiać o cenie i dlaczego najlepiej na końcu rozmowy.
  • Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła kotwicy).
  • Alternatywa jako najlepsza technika przyspieszania decyzji klienta: reguła trzech opcji a zamykanie sprzedaży.
  • Ilościowe metody wprowadzania ceny: technika “Śmieszne pieniądze” jako przygotowanie gruntu pod zamknięcie sprzedaży.
  • Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i języka korzyści.
  • Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny. Zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.

Zamykanie sprzedaży obniżką ceny lub “rabatem specjalnym”

  • Negocjacje ceny jako technika zamykania. Systematyka, strategie prowadzenia, triki perswazyjne.
  • Jak ustępować klientowi na polach innych niż cena: gratisy i warunki specjalne i metody ich wprowadzania.
  • Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić, by przy okazji zamknąć sprzedaż.
  • Targuj się tak, by zamknąć: techniki “Coś za coś”, “Zdechła ryba” i “Pozorne ustępstwo”.

Finalizacja technikami innymi niż cena

  • Reguła niedostępności jako sposób na zamykanie sprzedaży.
  • Tryb warunkowy i jego zastosowanie w zwykłej rozmowie.
  • Alternatywy i pytania alternatywne. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
  • Sekwencja drobnych alternatyw jako odmiana zamykania alternatywą.
  • Domyślne techniki finalizowania kontraktu (technika zgody domniemanej). Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
  • Podsumowanie korzyści z wisienką do tortu jako ostateczny schemat zamykania sprzedaży.

Adresaci

  • Handlowcy i przedstawiciele handlowi, którym zamykanie sprzedaży przychodzi trudniej niżby chcieli.
  • Sprzedawcy, także pracujący w call center, którzy czują, że scenariusze, na których pracują, coraz częściej nie wystarczają, by zamykać rozmowy handlowe.
  • Właściciele firm handlowych i ich managerowie.
  • Zakupowcy i zawodowi negocjatorzy.
  • Wszystkie osoby zainteresowane tematyką technik sprzedaży, perswazji i zamykania.