Spis treści
Korzyści ze szkolenia
Zamykanie sprzedaży to pieta Achillesa niejednego sprzedawcy. Jeśli czujesz, że i Ty możesz na tym polu coś poprawić, zapraszamy na szkolenie, na którym:
- poznasz najbardziej efektywne metody finalizacji rozmów handlowych,
- przećwiczysz główne techniki zbijania obiekcji cenowych klientów,
- zobaczysz, jak zamknąć sprzedaż wcześniej przygotowanym rabatem lub metodą “coś za coś”,
- nauczysz się finalizować rozmowy ze szczególnie opornymi klientami.
Informacje organizacyjne
Najbliższe szkolenia otwarte:
- 18-19.01.2021 – Warszawa lub online
- 28-29.01.2021 – Katowice lub online
- 4-5.02.2021 – Wrocław lub online
- 11-12.02.2021 – Poznań lub online
- 15-16.02.2021 – Łódź lub online
- Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast. Cena usługi zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):
- Szkolenie stacjonarne: 1090 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.
Zakres tematyczny i metody pracy
Szkolenie składa się z części wykładowej (20 proc. czasu) i części warsztatowej (ok. 80 proc. czasu treningu). Celem mini-wykładów jest przekazanie uczestnikom wiedzy, która pozwoli na gładkie zamykanie sprzedaży. W trakcie części warsztatowej uczestnicy ćwiczą użycie poszczególnych technik szybkiej finalizacji rozmów handlowych. Ćwiczenia mają formę scenek odgrywanych przed kamerą, które są następnie analizowane na forum grupy. W trakcie analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat stopnia zaawansowania swych umiejętności sprzedażowych, metod poprawienia ewentualnych braków oraz strategii zamykania, które najlepiej się u niego sprawdzają.
Program szkolenia
Zamykanie sprzedaży – podstawy teoretyczne
- Zamknięcie rozmowy handlowej: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
- Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania.
- Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać?
- Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy.
- Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane.
- Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie. Jak je dobrze rozegrać.
Dobry scenariusz rozmowy handlowej jako droga do jej finalizacji
- Właściwe rozpoczęcie rozmowy i jego wpływ na późniejsze zamknięcie sprzedaży.
- Zaufanie klienta do sprzedawcy – dlaczego bez niego nie sfinalizujemy transakcji.
- Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji.
- Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie i negocjacji.
Obiekcje inne niż cena a zamykanie sprzedaży
- Obiekcje klienta: stany i wymówki. Obiekcja jako bariera dzieląca Cię od zamknięcia.
- Najskuteczniejsze techniki rozbijania obiekcji jako narzędzia zamykania sprzedaży.
- Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Słuchanie tego, co mówi klient: dlaczego może się to potem przydać.
- Osobowość klienta a przyjmowanie racji sprzedawcy. Sposoby na zamkniecie rozmowy z upartym klientem.
- Podsumowanie korzyści, czyli jak zamknąć sprzedaż rozbiciem kluczowej obiekcji.
Cena jako droga do finalizacji transakcji
- Kiedy rozmawiać o cenie i dlaczego najlepiej na końcu rozmowy.
- Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła kotwicy).
- Alternatywa jako najlepsza technika przyspieszania decyzji klienta: reguła trzech opcji a zamykanie sprzedaży.
- Ilościowe metody wprowadzania ceny: technika “Śmieszne pieniądze” jako przygotowanie gruntu pod zamknięcie sprzedaży.
- Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i języka korzyści.
- Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny. Zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.
Zamykanie sprzedaży obniżką ceny lub “rabatem specjalnym”
- Negocjacje ceny jako technika zamykania. Systematyka, strategie prowadzenia, triki perswazyjne.
- Jak ustępować klientowi na polach innych niż cena: gratisy i warunki specjalne i metody ich wprowadzania.
- Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić, by przy okazji zamknąć sprzedaż.
- Targuj się tak, by zamknąć: techniki “Coś za coś”, “Zdechła ryba” i “Pozorne ustępstwo”.
Finalizacja technikami innymi niż cena
- Reguła niedostępności jako sposób na zamykanie sprzedaży.
- Tryb warunkowy i jego zastosowanie w zwykłej rozmowie.
- Alternatywy i pytania alternatywne. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
- Sekwencja drobnych alternatyw jako odmiana zamykania alternatywą.
- Domyślne techniki finalizowania kontraktu (technika zgody domniemanej). Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
- Podsumowanie korzyści z wisienką do tortu jako ostateczny schemat zamykania sprzedaży.
Adresaci
- Handlowcy i przedstawiciele handlowi, którym zamykanie sprzedaży przychodzi trudniej niżby chcieli.
- Sprzedawcy, także pracujący w call center, którzy czują, że scenariusze, na których pracują, coraz częściej nie wystarczają, by zamykać rozmowy handlowe.
- Właściciele firm handlowych i ich managerowie.
- Zakupowcy i zawodowi negocjatorzy.
- Wszystkie osoby zainteresowane tematyką technik sprzedaży, perswazji i zamykania.