Aktywna sprzedaż ubezpieczeń: cross-selling i upselling w pracy agenta

Spis treści

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

Zrozumienie potrzeb klientów jako podstawa dobrej komunikacji z klientem zainteresowanym nabyciem ubezpieczenia.
Pracownik multiagencji w roli eksperta w dziedzinie ubezpieczeń: właściwa postawa, wygląd i zachowanie pracownika jako klucz do jego autorytetu.
Narzędzia diagnozy potrzeb klienta: opanowanie zestawu pytań do klienta i przećwiczenie ich użycia.
Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne obiekcje i wymówki klienta.

Nawiązanie kontaktu wzrokowego – jak to robić w sposób naturalny i nienachalny.
Rozpoczynanie rozmowy z klientami – podstawowe zasady witania się z klientami w biurze ubezpieczeniowym..
Aspekty niewerbalne tego, jak mówi agent. Rola tonu głosu i artykulacji.
Podstawowe techniki zdobywania zaufania i sympatii w krótkiej rozmowie.

Klient zainteresowany zakupem – o co klient pyta i jak to się ma do tego, czego naprawdę potrzebuje w branży ubezpieczeń.
Badanie potrzeb klienta – metody i techniki.
Właściwe pytania do klienta. Weryfikacja tego, jakiej usługi potrzebuje.
Cross-selling (sprzedaż dodatkowych usług) i up-selling (sprzedaż rozwiązań droższych, niż klient pierwotnie planował kupić) – jak przygotować sobie pod nie grunt właściwymi pytaniami.
Dodatkowe źródła informacji o potrzebach i możliwościach zakupowych klienta.

Atrakcyjna prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
Cross-selling, czyli umiejętne przechodzenie do dodatkowych opcji.
Up-selling, czyli kiedy i jak proponować klientowi droższe rozwiązanie.
Kotwice cenowe, czyli dlaczego należy zaczynać od opcji droższych, i jak to robić, by nie spłoszyć klienta.
Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach w branży ubezpieczeń?
Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
Sposoby reagowania na obiekcje klientów, szybką odmowę lub deklarowany brak zainteresowania dodatkową opcją, produktem lub usługą.
Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o polecanej mu opcji lub promocji.

Alternatywy i inne techniki przyspieszania decyzji klienta, zainteresowanego ubezpieczeniem.
Techniki finalizowania sprzedaży: presupozycje, podsumowania korzyści i reguła niedostępności.
Kontakt z klientem po zamknięciu sprzedaży.