Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Techniki aktywnej sprzedaży ubezpieczeń.
  • Zasady działań crossellingowych i upsellingowych.
  • Podstawowe zasady prezentacji ceny.

Informacje organizacyjne

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 3600 zł + 23% VAT za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.

Plan szkolenia

Przygotowanie do kontaktu z klientem

  • Zrozumienie potrzeb klientów jako podstawa dobrej komunikacji z klientem zainteresowanym nabyciem ubezpieczenia.
  • Pracownik multiagencji w roli eksperta w dziedzinie ubezpieczeń: właściwa postawa, wygląd i zachowanie pracownika jako klucz do jego autorytetu.
  • Narzędzia diagnozy potrzeb klienta: opanowanie zestawu pytań do klienta i przećwiczenie ich użycia.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne obiekcje i wymówki klienta.

Początek rozmowy z klientem

  • Nawiązanie kontaktu wzrokowego – jak to robić w sposób naturalny i nienachalny.
  • Rozpoczynanie rozmowy z klientami – podstawowe zasady witania się z klientami w biurze ubezpieczeniowym..
  • Aspekty niewerbalne tego, jak mówi agent. Rola tonu głosu i artykulacji.
  • Podstawowe techniki zdobywania zaufania i sympatii w krótkiej rozmowie.

Badanie potrzeb (i możliwości zakupowych) klienta

  • Klient zainteresowany zakupem – o co klient pyta i jak to się ma do tego, czego naprawdę potrzebuje w branży ubezpieczeń.
  • Badanie potrzeb klienta – metody i techniki.
  • Właściwe pytania do klienta. Weryfikacja tego, jakiej usługi potrzebuje.
  • Cross-selling (sprzedaż dodatkowych usług) i up-selling (sprzedaż rozwiązań droższych, niż klient pierwotnie planował kupić) – jak przygotować sobie pod nie grunt właściwymi pytaniami.
  • Dodatkowe źródła informacji o potrzebach i możliwościach zakupowych klienta.

Skuteczna prezentacja usług i produktów

  • Atrakcyjna prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Cross-selling, czyli umiejętne przechodzenie do dodatkowych opcji.
  • Up-selling, czyli kiedy i jak proponować klientowi droższe rozwiązanie.
  • Kotwice cenowe, czyli dlaczego należy zaczynać od opcji droższych, i jak to robić, by nie spłoszyć klienta.
  • Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach w branży ubezpieczeń?
  • Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Sposoby reagowania na obiekcje klientów, szybką odmowę lub deklarowany brak zainteresowania dodatkową opcją, produktem lub usługą.
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o polecanej mu opcji lub promocji.

Zamykanie sprzedaży

  • Alternatywy i inne techniki przyspieszania decyzji klienta, zainteresowanego ubezpieczeniem.
  • Techniki finalizowania sprzedaży: presupozycje, podsumowania korzyści i reguła niedostępności.
  • Kontakt z klientem po zamknięciu sprzedaży.

Adresaci

  • Pracownicy sprzedający ubezpieczenia w multiagencjach.
  • Agenci ubezpieczeniowi, brokerzy.
  • Menedżerowie zarządzający zespołami sprzedażowymi.
  • Osoby zainteresowane powyższą tematyką.