Korzyści ze szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:
- Techniki aktywnej sprzedaży ubezpieczeń.
- Zasady działań crossellingowych i upsellingowych.
- Podstawowe zasady prezentacji ceny.
Plan szkolenia
Przygotowanie do kontaktu z klientem
- Zrozumienie potrzeb klientów jako podstawa dobrej komunikacji z klientem zainteresowanym nabyciem ubezpieczenia.
- Pracownik multiagencji w roli eksperta w dziedzinie ubezpieczeń: właściwa postawa, wygląd i zachowanie pracownika jako klucz do jego autorytetu.
- Narzędzia diagnozy potrzeb klienta: opanowanie zestawu pytań do klienta i przećwiczenie ich użycia.
- Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne obiekcje i wymówki klienta.
Początek rozmowy z klientem
- Nawiązanie kontaktu wzrokowego – jak to robić w sposób naturalny i nienachalny.
- Rozpoczynanie rozmowy z klientami – podstawowe zasady witania się z klientami w biurze ubezpieczeniowym..
- Aspekty niewerbalne tego, jak mówi agent. Rola tonu głosu i artykulacji.
- Podstawowe techniki zdobywania zaufania i sympatii w krótkiej rozmowie.
Badanie potrzeb (i możliwości zakupowych) klienta
- Klient zainteresowany zakupem – o co klient pyta i jak to się ma do tego, czego naprawdę potrzebuje w branży ubezpieczeń.
- Badanie potrzeb klienta – metody i techniki.
- Właściwe pytania do klienta. Weryfikacja tego, jakiej usługi potrzebuje.
- Cross-selling (sprzedaż dodatkowych usług) i up-selling (sprzedaż rozwiązań droższych, niż klient pierwotnie planował kupić) – jak przygotować sobie pod nie grunt właściwymi pytaniami.
- Dodatkowe źródła informacji o potrzebach i możliwościach zakupowych klienta.
Skuteczna prezentacja usług i produktów
- Atrakcyjna prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
- Cross-selling, czyli umiejętne przechodzenie do dodatkowych opcji.
- Up-selling, czyli kiedy i jak proponować klientowi droższe rozwiązanie.
- Kotwice cenowe, czyli dlaczego należy zaczynać od opcji droższych, i jak to robić, by nie spłoszyć klienta.
- Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach w branży ubezpieczeń?
- Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
- Sposoby reagowania na obiekcje klientów, szybką odmowę lub deklarowany brak zainteresowania dodatkową opcją, produktem lub usługą.
- Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o polecanej mu opcji lub promocji.
Zamykanie sprzedaży
- Alternatywy i inne techniki przyspieszania decyzji klienta, zainteresowanego ubezpieczeniem.
- Techniki finalizowania sprzedaży: presupozycje, podsumowania korzyści i reguła niedostępności.
- Kontakt z klientem po zamknięciu sprzedaży.
Adresaci
- Pracownicy sprzedający ubezpieczenia w multiagencjach.
- Agenci ubezpieczeniowi, brokerzy.
- Menedżerowie zarządzający zespołami sprzedażowymi.
- Osoby zainteresowane powyższą tematyką.
Informacje organizacyjne
Najbliższe szkolenia otwarte “Techniki sprzedaży dla początkujących”:
- 27-28.08.2020 – Warszawa
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 10 uczestników):
- Szkolenie stacjonarne: 1090 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.