Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Techniki sprzedaży ubezpieczeń, ze szczególnym uwzględnieniem strategii i technik aktywnej sprzedaży.
  • Użyteczne metody proponowania klientowi droższych opcji dodatkowych (crosselling i upselling).
  • Techniki prezentacji ceny ubezpieczenia tak, by wydawała się okazyjna.

Informacje organizacyjne

Szkolenia otwarte:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w ośrodkach szkoleniowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1280 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników możliwe dodatkowe rabaty.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 3600 zł + 23% VAT za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.

Plan szkolenia

Techniki sprzedaży ubezpieczeń i ich rola w pracy agenta

  • Specyfika pracy w ubezpieczeniach a psychologia perswazji. Po jakie techniki może sięgnąć agent ubezpieczeniowy?
  • Zrozumienie potrzeb klientów jako podstawa dobrej komunikacji z kupującym ubezpieczenie. Rola odpowiednich pytań perswazyjnych.
  • Agent w roli eksperta w dziedzinie ubezpieczeń: właściwa postawa, wygląd i zachowanie pracownika.
  • Narzędzia diagnozy potrzeb osoby decydującej się na ubezpieczenie: opanowanie zestawu pytań do klienta i przećwiczenie ich użycia.

Przygotowanie do kontaktu z osobą zainteresowaną ubezpieczeniem

Początek rozmowy z klientem

  • Rozpoczynanie rozmowy z klientami – podstawowe zasady witania się z klientami w agencji.
  • Aspekty niewerbalne tego, jak mówi agent. Rola tonu głosu i artykulacji.
  • Podstawowe techniki zdobywania zaufania i sympatii w rozmowie bezpośredniej.

Badanie potrzeb osób zainteresowanych ubezpieczeniem

  • Klient u agenta ubezpieczeniowego – o co pyta i jak to się ma do ubezpieczenia, którego potrzebuje.
  • Badanie potrzeb klienta w stosunku do tego, co może ubezpieczyć – metody i techniki.
  • Właściwe pytania do klienta jako przykładowe techniki sprzedaży ubezpieczeń. Ustalenie, jakiego ubezpieczenia klient potrzebuje.
  • Cross-selling (sprzedaż dodatkowych usług) i up-selling (sprzedaż rozwiązań droższych, niż klient pierwotnie planował kupić) – jak przygotować sobie pod nie grunt właściwymi pytaniami.
  • Dodatkowe źródła informacji o potrzebach i możliwościach finansowych klienta.

Skuteczna prezentacja produktów ubezpieczeniowych

  • Atrakcyjna prezentacja produktu ubezpieczeniowego. Sekwencja propozycji rekomendowanych produktów ubezpieczeniowych i prezentacja ofert specjalnych jako techniki sprzedaży ubezpieczeń.
  • Kotwice cenowe, czyli dlaczego należy zaczynać od opcji droższych, i jak to robić, by nie spłoszyć klienta.
  • Skuteczne słowa w przekonywaniu klienta. Jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach w branży ubezpieczeń?
  • Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb. Jak dostosować argumenty do osobowości kupującego?
  • Sposoby reagowania na obiekcje klientów. Metoda podsumowania korzyści.
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o polecanej mu opcji ubezpieczenia.

Zamykanie procesu sprzedaży produktów ubezpieczeniowych

  • Alternatywy i inne techniki przyspieszania decyzji klienta, zainteresowanego ubezpieczeniem.
  • Techniki finalizowania sprzedaży: presupozycje, alternatywy i gratisy.
  • Kontakt z klientem po zamknięciu sprzedaży: jak wyciągać polecenia i kontakty na nowych klientów.

Adresaci

  • Agenci ubezpieczeniowi, brokerzy.
  • Pracownicy sprzedający ubezpieczenia w agencjach ubezpieczeniowych i multiagencjach.
  • Menedżerowie zarządzający agencjami ubezpieczeniowymi.
  • Osoby zainteresowane zakupem ubezpieczenia i chcące poznać techniki używane przez agentów.