Cel szkolenia

Przekazanie uczestnikom wiedzy o podstawowych technikach merchandisingu i zasadach ich stosowania. Przegląd możliwości oddziaływania na klienta i pośrednika, związanych ze stosowaniem merchandisingu. Pokazanie, w jaki sposób optymalnie korzystać z wiedzy psychologicznej i marketingowej, projektując stoisko sklepowe i przestrzeń handlową tak, by maksymalnie pozytywnie wpływały na sprzedaż i klienta.

Zapoznanie uczestników z technikami perswazyjnymi, których można użyć, by przekonać klienta detalicznego do zmiany wyglądu półek w sklepie.

Informacje organizacyjne

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Plan treningu

Psychologia robienia zakupów i merchandisingu

  • Psychologiczne uwarunkowania merchandisingu.
    • Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich. Dlaczego ludzie kupują i czym kierują się przy wyborze produktu? Jak na tych mechanizmach budować optymalny merchandising?
    • Psychologia percepcji, reguły zakotwiczenia i heurystyki. Ułożenie produktu a jego mentalna dostępność dla klienta.
    • Schematy robienia zakupów przez klientów. Zakupy spontaniczne vs. zakupy zaplanowane. Impulsywne kupowanie i zakupoholizm a merchandising.
    • Jak skupiać uwagę klienta na danym produkcie i w sposób optymalny „prowadzić” klienta przez sklep.
  • Merchandising dostosowany do produktu.
    • Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu produktu.
    • Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzować miejsce, w którym klient dokonuje zakupu.
    • Metody komponowania ekspozycji i układania towaru w zależności od jego marki, ceny i percypowanej jakości.
  • Twórcze myślenie w merchandisingu.
    • Kreatywność w promocji sprzedaży i kształtowaniu przestrzeni zakupowej – zalety i niebezpieczeństwa.
    • Bariery i blokady kreatywności – jak je pokonać.

Metody kształtowania przestrzeni handlowej i komponowania ekspozycji

  • Czynniki decydujące o zasadach eksponowania towarów.
    • Profil sklepu i atmosfera w nim panująca.
    • Rozmieszczenie przejść sklepowych. Ciągi handlowo-komunikacyjne.
    • Punkty o największej sile oddziaływania w zależności od typu i ułożenia sklepu.
    • Zatłoczenie w sklepie a merchandising.
  • Mój produkt i jego miejsce w sklepie.
    • Optymalna aranżacja istniejących przejść w sklepie i „drogi do produktu”.
    • Rola odpowiedniej atmosfery.
    • Sąsiedztwo potencjalnej konkurencji.
  • Tworzenie stoiska lub ekspozycji.
    • Zasady eksponowania produktu w warunkach sklepowych.
    • Optymalizacja rozmieszczenia produktów w blokach asortymentowych.
    • Elementy kompozycji wnętrza. Światło, kolor, aranżacja – ich rola i znaczenie.
    • Rola utrzymywania porządku na półkach: dlaczego klient zawsze powinien wiedzieć, gdzie znaleźć nasz produkt.
    • Ekspozycje specjalne i zasady ich tworzenia.
    • Ekspozycje zwielokrotnione (second placement)
  • Materiały wspomagające sprzedaż.
    • Wystawy i reklama wewnątrz sklepu.
    • Materiały POS i ich praktyczne wykorzystanie.
    • Promocje cenowe i metody ich wizualizacji.
  • Granice wywierania wpływu na konsumenta.
    • Techniki perswazji w merchandisingu: co jeszcze może się udać, a czego już nie warto stosować?
    • Co przynosi efekt odwrotny od zamierzonego?

Specyficzne problemy w merchandisingu

  • Dobór miejsca i sposoby ekspozycji do danego produktu.
    • Analiza cech produktu – co wypada podkreślić – i jak to zrobić – a które jego cechy lepiej ukryć przed klientem.
    • Identyfikacja czynników warunkujących miejsce produktu na określonym miejscu ekspozycyjnym.
  • Utrzymanie ekspozycji w pożądanym kształcie.
    • Sprawdzenie jakości towarów, dat przydatności artykułów do spożycia i stanu technicznego artykułów.
    • Uzupełnienie brakujących etykiet cenowych (wymiana etykiet przy artykułach, gdy zmienia się cena itp.).
    • Monitoring tempa sprzedaży. Przygotowanie lub sugestie kolejnych zamówień.
    • Utrzymywanie porządku i czystości w miejscu ekspozycji.

Merchandising a kontakty z przedstawicielem sklepu

  • Pierwszy kontakt z potencjalnym kontrahentem.
    • Nawiązywanie kontaktów z nowymi sklepami i pozyskiwanie nowych miejsc ekspozycji – jak robić to skutecznie.
    • Początek rozmowy z kontrahentem: metody zdobycia zaufania detalisty.
    • Definiowanie wrażenia, jakie chcemy wywołać w początkach interakcji. Rola tonu mowy ciała, głosu, artykulacji i wywieranego wrażenia kompetencji.
  • Rozmowa z klientem na temat merchandisingu.
    • Metody przechodzenia od etapu zaufania do pytań handlowych i prezentacji oferty.
    • Przedstawianie oferty merchandisingu jako pomocy dla sprzedawcy detalicznego.
    • Wykorzystanie ceny i pośpiechu w przyspieszeniu decyzji kontrahenta.
    • Dodatkowa motywacja dla kontrahenta: rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • Długofalowe kontakty handlowe.
    • Metody podtrzymywania dobrych relacji biznesowych.
    • Rabaty i upusty dla stałych klientów.

Mierzenie skuteczności działań merchandisingowych

  • Testowanie rozwiązań przestrzennych.
  • Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych.
  • Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
  • Ankiety i kwestionariusze.

Ćwiczenia praktyczne

  • Analiza ekspozycji konkretnych grup produktowych – określanie ich mocnych i słabych punktów.
  • Projektowanie własnej ekspozycji przy wykorzystaniu nabytej na treningu wiedzy.
  • Symulowane rozmowy handlowe z przedstawicielami sklepów.