Cel szkolenia

Przekazanie uczestnikom wiedzy o psychologicznych podstawach wyznaczania ceny produktu i zarządzania półką cenową w handlu detalicznym. Przegląd możliwości oddziaływania na klienta za pomocą właściwej polityki cenowej i zgodnego z nią układu towarów w sklepie i na półce. Pokazanie, w jaki sposób optymalnie korzystać z wiedzy psychologicznej i marketingowej, projektując stoisko sklepowe i przestrzeń handlową tak, by maksymalnie pozytywnie wpływały na decyzje zakupowe klientów.

Informacje organizacyjne

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Metody pracy

Szkolenie podzielone jest na bloki. Każdy blok składa się z wykładu teoretycznego, wprowadzającego do omawianego zagadnienia, i rozbudowanych ćwiczeń praktycznych.
W toku wykładów uczestnicy zapoznają się z teoretycznymi podstawami pricingu i zarządzania półką cenową. W trakcie warsztatów praktycznych szkoleni ćwiczą praktyczne umiejętności z zakresu tworzenia optymalnych aranżacji półek przez pryzmat jakości i postrzeganej wartości eksponowanych produktów.

Plan treningu

Psychologia kupowania i zarządzania ceną

  • Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich. Podstawy polityki cenowej.
    • Dlaczego ludzie kupują, czym kierują się przy wyborze produktu i gdzie tu miejsce ceny?
    • Cena jako niepowtarzalna okazja w danej sytuacji: jak wykorzystać to, że klient zawsze, gdy kupuje, chce zrobić dobry interes.
    • Kontekst ceny, a jej postrzegana opłacalność.
    • Psychologia percepcji: efekty pierwszeństwa i kotwiczenia a optymalne ustawianie cen.
  • Cena dostosowana do klienta i produktu.
    • Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy.
    • Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzować miejsce, w którym klient dokonuje zakupu.
    • Metody komponowania ekspozycji i układania towaru w zależności od jego marki, ceny i percypowanej jakości.

Cena produktu i jej wpływ na decyzję klienta

  • Cena i niesione przez nią informacje.
    • Cena jako wskaźnik jakości i/lub prestiżu marki.
    • Segmenty cenowe (premium, średnia i niższa półka) i łączące się z nimi oczekiwania klientów.
    • Klient zdecydowany: kiedy cena nie gra roli?
  • Pricing – czyli dobieranie właściwej ceny dla produktu w danym sklepie.
    • Kotwice cenowe – rola optymalnej sekwencji.
    • Zasada środka w odniesieniu do ceny produktu.
    • Puste opcje cenowe i ich rola.
    • Znaczenie sąsiedztwa: polityka cenowa w otoczeniu produktu.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
    • Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
    • Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a cena tego, co klient zobaczy przed produktem, który chcemy, by kupił.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
    • Ilościowe metody psychologicznej redukcji ceny: plasterkowanie, raty i reductio ad absurdum.
    • Język mówienia lub pisania o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle.
    • Zasada kontrastu w zestawieniach cenowych.
  • Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy.
    • Strategie przygotowywania klienta na cenę i wywoływania właściwej reakcji.
    • Sposoby neutralizacji zbyt wysokiej ceny.
    • Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów.
    • Gratisy i opcje cenowe, przyspieszające decyzje zakupowe klienta.
    • Czasowe ograniczenie oferty jako element wzmacniający przekaz perswazyjny.

Metody kształtowania przestrzeni handlowej i komponowania ekspozycji w celu właściwej ekspozycji cen

  • Czynniki decydujące o zasadach eksponowania towarów.
    • Profil i wielkość sklepu oraz atmosfera, która w nim panuje.
    • Rozmieszczenie przejść sklepowych. Ciągi handlowo-komunikacyjne.
    • Punkty o największej sile oddziaływania w zależności od typu i ułożenia sklepu.
    • Potencjalne zatłoczenie w sklepie a merchandising.
  • Segmentacja cenowa: określanie miejsca konkretnych produktów na terenie sklepu.
    • Segmenty cen w Twojej branży – aspekt praktyczny.
    • Optymalna aranżacja wystawy: w jakiej kolejności klient powinien widzieć produkty w danych segmentach cenowych.
    • Sąsiedztwo potencjalnej konkurencji – na co należy uważać.
  • Tworzenie stoiska lub ekspozycji z uwzględnieniem polityki cenowej.
    • Zasady eksponowania produktu w sklepie.
    • Optymalizacja rozmieszczenia produktów.
    • Wielkość i ekspozycja etykiet cenowych – kiedy je akcentujemy, a kiedy ukrywamy.
    • Metody i techniki zwracania uwagi klienta na cenę produktu.
  • Materiały wspomagające sprzedaż.
    • Wystawy i reklama wewnątrz sklepu.
    • Materiały POS i ich praktyczne wykorzystanie.
    • Promocje cenowe i metody ich wizualizacji.
  • Granice wywierania wpływu na klienta.
    • Techniki perswazji w pricingu i merchandisingu: co jeszcze może się udać, a czego już nie warto stosować?
    • Co przynosi efekt odwrotny od zamierzonego?

Specyficzne problemy w zarządzaniu półką cenową

  • Dobór miejsca i sposobu ekspozycji dla danego produktu.
    • Analiza cech produktu – które wypada podkreślić, a które jego lepiej ukryć przed klientem.
    • Identyfikacja czynników warunkujących miejsce produktu na określonym miejscu ekspozycyjnym.
  • Utrzymanie ekspozycji w pożądanym kształcie.
    • Uzupełnienie brakujących etykiet cenowych (wymiana, gdy zmienia się cena itp.).
    • Monitoring tempa sprzedaży. Przygotowanie lub sugestie kolejnych zamówień.
    • Utrzymywanie porządku i czystości w miejscu ekspozycji.

Mierzenie skuteczności działań pricingowych

  • Testowanie stosowanych sekwencji i otaczających je rozwiązań przestrzennych.
  • Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych.
  • Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
  • Ankiety i kwestionariusze.

Ćwiczenia praktyczne

  • Analiza wybranych ekspozycji cenowych – określanie ich mocnych i słabych punktów.
  • Projektowanie własnej ekspozycji przy wykorzystaniu nabytej na treningu wiedzy.