KORZYŚCI ZE SZKOLENIA

W trakcie szkolenia uczestnik:

  • Dowie się jak pozyskiwać leady sprzedażowe.
  • Nauczy się jak prowadzić rozmowy, których celem jest sprzedaż usług takich jak przygotowanie dokumentacji podatkowej cen transferowych lub analiz porównawczych oraz sprzedaż szkoleń w tym zakresie.
  • Pozna podstawowe zasady skutecznego prospectingu oraz techniki rozpoczynania i prowadzenia rozmów z potencjalnymi klientami.

ADRESACI

  • Osoby, które chcą zwiększyć portfolio o nowych klientów.
  • Osoby, które szukają inspiracji w zakresie pozyskiwania i tworzenia baz potencjalnych klientów.
  • Osoby odpowiedzialne za samodzielne pozyskiwanie klientów.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Metody pracy

Zajęcia podzielone są na część wykładową i praktyczną. Celem części wykładowej jest przekazanie uczestnikom wiedzy o tym, jak pozyskiwać leady sprzedażowe oraz jak prowadzić rozmowy, których celem jest sprzedaż usług takich jak przygotowanie dokumentacji podatkowej cen transferowych lub analiz porównawczych oraz sprzedaż szkoleń w tym zakresie. W tramach tej części omawiane są podstawowe zasady skutecznego prospectingu oraz techniki rozpoczynania i prowadzenia rozmów z potencjalnymi klientami.

Część praktyczna koncentruje się na samych rozmowach sprzedażowych. W trakcie warsztatów uczestnicy ćwiczą użycie poszczególnych technik sprzedaży, nagrywając próbne rozmowy z klientami, w trakcie których stosują omówione techniki perswazji i manipulacji. Po nagraniu wszystkich uczestników następuje analiza na forum grupy, w trakcie której szkolony otrzymuje informacje zwrotne na temat aktualnego poziomu swoich umiejętności sprzedażowych. Analizie towarzyszą dyskusje na temat radzenia sobie z trudnymi klientami i odpowiedzi trenera na główne pytania i wątpliwości uczestników..

Program treningu

Wprowadzenie do pozyskiwania klientów

  • Podstawowe terminy: suspect, prospect, lead jako różne fazy gotowości klienta do zakupu.
  • Prospecting (identyfikacja i dotarcie do potencjalnego klienta) jako pierwszy etap sprzedaży. Elementy i fazy procesu.
  • Reklama a prospecting. Formuła AIDA w praktyce prospectingu.
  • Podstawowe narzędzia stosowane w prospectingu usług finansowych, szkoleniowych i konsultingowych – przegląd i ewaluacja.

Prospecting w sprzedaży szkoleń i usług z zakresu tworzenia dokumentacji

  • Od czego zacząć, czyli planowanie strategii wyjścia do klientów: co i w jakiej kolejności powinienem robić.
  • Definiowanie celów sprzedażowych – ile chciałbym sprzedać, a ile realnie zakładam, że sprzedam?
  • Określenie profilu klienta, ustalenie grupy docelowej działań prospectingowych i marketingowych.
  • Źródła prospectów, czyli skąd dokładnie pozyskiwać leady sprzedażowe.
  • Weryfikacja leadów. Kontakt mailowy, telefoniczny, osobisty – co i kiedy wybrać.
  • Budowanie i stosowanie indywidualnych systemów prospectingowych, dostosowanych do osobowości sprzedającego i preferowanych przez niego kanałów docierania do potencjalnych klientów (telefon, internet etc.)

Przygotowanie do rozmowy z potencjalnym klientem

  • Zanim zadzwonisz lub pójdziesz do klienta – ustalenie schematu działania.
  • Identyfikacja rzeczywistych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie pytań badających najczęstsze potrzeby. Przećwiczenie prezentacji własnej oferty i wybór głównych argumentów.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.
  • Schemat rozmowy z potencjalnym klientem, którego dane pozyskaliśmy. Cztery kroki: zdobycie zaufania, zbadanie potrzeb, oferta pomocy, zamknięcie alternatywą, pośpiechem lub ceną.

Pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Otwieranie rozmowy handlowej. Rola tonu głosu i artykulacji.
  • Autoprezentacja i szybkie przedstawienie powodu rozmowy telefonicznej: jak powiedzieć, kim się jest i po co się dzwoni, by klient nie odłożył słuchawki.
  • Techniki prezentowania powodu rozmowy tak, by klient nie mógł się wycofać.
  • Sposoby reagowania na szybką odmowę klienta.

Wzbudzanie zaufania klienta

  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych.
  • Metody budowania wiarygodności i wrażenia kompetencji sprzedawcy.

Klient dochodzi do wniosku, że ma potrzebę

  • Identyfikacja potrzeby. Rozpoznanie potrzeb i motywów klienta w kontekście własnej oferty.
  • Pytania handlowe, czyli jak zrobić, by klient sam nam powiedział, czym go możemy przekonać.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
  • Uświadomienie klientowi potrzeby.
  • Potwierdzenie przez klienta, że ma potrzebę.
  • Pytania naprowadzające na korzyść jako klucz do zaproponowania klientowi czegoś więcej.
  • Cross-selling (sprzedaż dodatkowych usług) i up-selling (sprzedaż rozwiązań droższych, niż klient pierwotnie planował kupić) – jak przygotować sobie pod nie grunt właściwymi pytaniami.
  • Dodatkowe źródła informacji o potrzebach i możliwościach zakupowych klienta.

Prezentacja usługi

  • Produkt lub usługa jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki wprowadzania oferowanej usługi do rozmowy.
  • Jak mówić o własnych usługach? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia.

Rozmowa o cenie

  • Co robić, gdy klient sam pyta o cenę. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Kotwiczenie cen i metoda pustych opcji cenowych.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

Domykanie rozmowy

  • Techniki przyspieszania decyzji klienta.
  • Czas i pospiech jako klucze do pozytywnej decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy.
  • Alternatywy i inne techniki finalizowania transakcji (lub spotkania).
  • Ćwiczenie z kamerą: pełna rozmowa handlowa, ze szczególnym naciskiem na rozmowę o cenie i zamykanie sprzedaży.

Specjalne sytuacje i techniki w prospectingu i sprzedaży usług konsultingowych i szkoleniowych

  • Rekomendacje – jak sprawić, by sami klienci polecali nam kolejne leady. Techniki wyciągania z ludzi kolejnych leadów sprzedażowych.
  • Działania posprzedażowe, czyli jak być aktywnym managerem klienta.
  • Techniki budzenia „uśpionych” klientów.
  • Metody odzyskiwania klientów utraconych na rzecz konkurencji.
  • Radzenie sobie w trudnych sytuacjach (klient z reklamacją, zdenerwowany, rozczarowany itp.)