Twoje korzyści

Techniki sprzedaży to praktyczny zestaw narzędzi, które umożliwią Ci łatwe rozpoczynanie i szybkie zamykanie rozmów handlowych z klientami i kontrahentami. W trakcie szkolenia poznasz i przećwiczysz:

  • najpopularniejsze i najskuteczniejsze techniki sprzedaży i negocjacji,
  • zasady i techniki badania potrzeb rozmówcy,
  • sposoby argumentacji dostosowanej do potrzeb, które zadeklarował klient,
  • metody radzenia sobie z przykładowymi obiekcjami klientów.

A zaraz potem dowiesz się:

  • jak prezentować cenę, by minimalizować możliwe obiekcje klienta,
  • jak właściwie wprowadzać do rozmowy rabaty i gratisy,
  • kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się z niej wycofać.

Adresaci

  • Sprzedawcy, handlowcy, konsultanci ds. sprzedaży.
  • Przedstawiciele handlowi.
  • Managerowie sprzedaży, szefowie zespołów handlowych.
  • Właściciele firm i ich główni managerowie.
  • Ludzie odpowiedzialni w firmach za rozmowy zakupowe, chcący poznać techniki używane przez sprzedawców.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Poznań, 11-12 lutego 2019.
  • Warszawa, 31 lutego-1 marca 2019.
  • Terminy kolejnych treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.Inne miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Wrocław, Kraków, Katowice, Łódź, Trójmiasto.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń w weekendy i szkoleń integracyjnych – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Zakres tematyczny i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60-70 proc. czasu szkolenia) uczestnicy ćwiczą wybrane techniki sprzedaży i negocjacji ceny swoich usług.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Wybrane ćwiczenia i rozmowy z klientami mogą zostać (za zgodą uczestników) nagrane i następnie przeanalizowane na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy na bieżąco otrzymają informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki sprzedaży są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Trening w formie zamkniętej może zostać zastosowany również jako kolejny krok w naborze kandydatów na sprzedawców – po szkoleniu trener formułuje wówczas informacje zwrotne w zakresie ich umiejętności zaprezentowanych w trakcie treningu i przekazuje rekomendacje w zakresie dalszego rozwoju w roli handlowca.

Program szkolenia

 

Część 1: Techniki nawiązywania interakcji z klientem

Przygotowanie do rozmów z klientami

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie pytań do klienta.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

Gdy klient dzwoni lub puka: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
  • Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Gdy to Ty dzwonisz: zdobywanie zaufania klienta

  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nie przerwał rozmowy, gdy dowie się, że ktoś chce mu coś sprzedać.
  • Przegląd metod zainteresowania klienta i „wkręcenia” go do rozmowy.
  • Budowanie relacji: jak sprawić, by klient nam zaufał? Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych i budowania wrażenia wiarygodnego konsultanta.

Część 2: Techniki sprzedaży we właściwej rozmowie z klientem

Etap potrzeby

  • Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.
  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta. Uświadomienie kupującemu najważniejszych z naszego punktu widzenia potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego

  • Twoja usługa / oferta / produkt jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Właściwa prezentacja opcji, na które może zdecydować się klient. Skuteczne słowa w argumentacji.
  • Jak mówić o sprzedawanej usłudze? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.

Techniki argumentacji i rozbijanie obiekcji klienta

  • Uzasadnianie warunków i cech produktu / usługi. Techniki sprzedaży w zakresie argumentacji.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech lub ceny produktu.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z kimś, kto „wie lepiej”?

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Czas wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
  • Techniki prezentacji ceny: szokująca oferta kontra balon próbny.
  • Redukcja do absurdu i inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi i przechodzenia do negocjacji ceny.

Część 3: Techniki sprzedaży w negocjacjach i zamykanie transakcji

Rabaty i negocjowanie ceny

  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Warunki brzegowe w negocjacjach: BATNA, dolna linia, punkt aspiracji, przestrzeń akceptacji.
  • Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
  • Chwyty “brudne”: techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Metody ustępowania w negocjacjach handlowych.
  • Gratisy – kiedy i jak je dawać. Wartość otrzymywania rzeczy „za darmo”.
  • Rabaty i metody ich skutecznej prezentacji.

Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zawarciu umowy. Techniki przyspieszania decyzji.
  • Scenariusze finalizowania rozmowy handlowej. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka i w jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki werbalnego finalizowania kontraktu.
  • Rozbijanie obiekcji jako punkt wyjścia do zamknięcia kontraktu.
  • Alternatywy i presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Jak sprzedawać usługi rożnym typom klientów

  • Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
  • Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy handlowej.
  • Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).

Problemy szczegółowe

  • Wysokość oferty początkowej.
  • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
  • Referencje u kupującego – jak wyciągnąć je od aktualnego klienta.
  • Programy poleceń dla przyjaciół: jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.