Korzyści ze szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnik:
- Rozwinie kompetencje na polu twardych technik negocjacji,
- Nauczy się sprawnie negocjować ceny domów i mieszkań,
- zobaczy, jak radzić sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji drugiej strony,
- dowie się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.
Adresaci
- Pracownicy firm deweloperskich, zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
- Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi firmami,
- Agenci nieruchomości i pośrednicy w handlu nieruchomościami.
- Osoby planujące zakupić mieszkanie i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.
Informacje organizacyjne
Najbliższe szkolenia otwarte:
- 27-28.05.2024 – Warszawa
- 17-18.06.2024 – Katowice
- 24-25.06.2024 – Wrocław
- 4-5.07.2024 – Poznań
Szczegóły organizacyjne
- Szkolenia odbywają się w ośrodkach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Maksymalna liczba uczestników: do 14 osób (lub mniej, w zależności od aktualnych wytycznych sanitarnych) na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
- Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 14 uczestników):
- 1890 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.
Program szkolenia
Wprowadzenie do problematyki negocjacji
- Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
- Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
- Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
- Cena mieszkania i jej rola w negocjacjach: czy zawsze kluczowa?
- Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje jeden na wielu (para, rodzina kupująca mieszkanie) – specyfika rozmowy z grupą osób.
- Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.
Przygotowania do negocjacji ceny mieszkania
- Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
- Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Atuty inwestycji i danego lokalu.
- Zdefiniowanie (lub przypomnienie sobie) obszaru negocjacji, granicy opłacalności, punktu aspiracji, punktów oporu i ceny ofertowej.
Obiekcje do lokalu, czyli jak klient przygotowuje sobie grunt pod negocjacje
- Na co klient najczęściej marudzi: krótka lista długich zastrzeżeń.
- Klasyfikacja obiekcji: stany kontra wymówki. Jak odróżnić jedne od drugich, i jak na które reagować.
- Rozbijanie obiekcji klienta: główne strategie i ich przykłady.
- Co zrobić, gdy już przekonamy klienta, że obiekcja jest bezpodstawna.
- Zasady postępowania w sytuacji, gdy to klient ma rację.
Taktyki prezentowania ceny lokalu
- Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
- Metody uzasadniania ceny. Argumenty logiczne oraz technika „Ograniczona oferta” (plus zasada niedostępności).
- „Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny lub rabatu.
Techniki właściwego negocjowania
- Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
- „Dokręcanie śruby”, „imadło” i gra na przetrzymanie przeciwnika.
- Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
- Zasady rabatowania: dlaczego lepiej dać rabat materialny niż kwotowy i jak to właściwie robić.
- Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
- Presja czasu i gra na zwłokę w wykonaniu kupującego nieruchomość. Jak się przed nią bronić.
- Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
- Techniki zamykania sprzedaży za pomocą ustępstw negocjacyjnych.
Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach
- Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
- Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
- Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.
Obrona przed technikami drugiej strony
- Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
- Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
- Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
- Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.
Problemy szczegółowe
- Negocjacje w grupie kilku osób. Co robić , gdy klient przychodzi na negocjacje z dodatkową osobą.
- Rozmowy z doświadczonym negocjatorem (klient biznesowy). Użyteczne techniki.