Korzyści uczestnika
Głównym celem szkolenia jest wprowadzenie konsultantów i sprzedawców nieruchomości deweloperskich do technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem. W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:
- standardy proaktywnego kontaktu z klientem w biurze sprzedaży deweloperskiej,
- podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta i umawiania wizyty w biurze lub na inwestycji,
- zasady witania klienta w biurze, prezentacji oferty, mówienia o inwestycji językiem korzyści i sposobów na rozbicie kluczowych obiekcji klienta,
- techniki prezentacji ceny i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi,
- zasady prezentacji mieszkania poprzez oprowadzanie klienta po inwestycji i radzenia sobie z obiekcjami klientów do tego, co zobaczy na miejscu,
- skuteczne techniki prezentowania ofert specjalnych i rabatów, negocjacji i zamykania sprzedaży.
Szkolenie przeprowadza szkolonego przez kolejne etapy rozmowy, której celem jest przekonanie klienta do zakupu mieszkania i wynegocjowanie najlepszej ceny nieruchomości. Dodatkowo w jego trakcie ćwiczone są metody radzenia sobie z zastrzeżeniami i presją, jaką może stosować klient biura sprzedaży mieszkań deweloperskich.
Organizacja
Najbliższe szkolenia otwarte:
- 9-10.10.2023 – Wrocław
- 23-24.10.2023 – Kraków
- 7-8.11.2023 – Warszawa
- 16-17.11.2023 – Poznań
- Dodatkowo istnieje możliwość przesunięcia terminu szkolenia i/lub jego zorganizowania w Katowicach, Łodzi, Trójmieście lub w innej wybranej lokalizacji.
Szczegóły organizacyjne
- Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w największych miastach.
- Maksymalna liczba uczestników: 8 osób na szkoleniu.
- W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie wydruku, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie.
- Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):
- 1890 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników oraz w przypadku uczestnictwa online cena do negocjacji.
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.
Metody pracy
W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik nawiązywania kontaktu z klientem, sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym zakupem mieszkania na rynku deweloperskim.
Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Wybrane ćwiczenia i rozmowy z klientami są nagrywane i następnie analizowane publicznie na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy na bieżąco otrzymują informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości.
Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy łatwo uczą się kolejnych technik i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.
Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.
Plan treningu
Przygotowanie sprzedającego nieruchomość
- Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
- Przygotowanie scenariusza rozmowy z kupującym mieszkanie.
- Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając nowe mieszkania?
Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem mieszkania
- Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
- Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
- Przygotowanie pytań do klienta na temat tego, jakiego mieszkania szuka.
- Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.
Telefon od zainteresowanego zakupem mieszkania
- Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
- Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
- Techniki zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w swoim biurze lub na inwestycji.
Proaktywny kontakt z klientem
- Klient w centrum uwagi sprzedawcy – jak z nim rozmawiać, by nie poczuł się traktowany zdawkowo.
- Odpowiedzi na pytania klientów – jak być handlowcem, a nie ekspedientem.
- Schematy i wzorce reagowania na próbę szybkiej odmowy lub komunikat o braku zainteresowania.
- Zaangażowanie sprzedawcy: jak je wyrażać i w jaki sposób przekuwać je w pozytywną relację z klientem.
- Budowanie zaufania na etapie rozmowy telefonicznej lub mailowej.
Spotkanie twarzą w twarz z kupującym: pierwsze 30 sekund rozmowy
- Przychodzi klient do biura sprzedaży (lub na inwestycję)… Co zrobić, gdy w danej chwili jesteśmy zajęci.
- Początek rozmowy w biurze sprzedaży: powitanie klienta, przedstawienie się, zaproponowanie siedzenia i picia.
- Pierwsze wrażenie, wywierane przez konsultanta: znaczenie wyglądu, tonu głosu i artykulacji.
- Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.
Zdobywanie zaufania klienta
- Nawiązywanie kontaktu z klientem w biurze sprzedaży; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
- Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
- Techniki znajdowania punktów wspólnych i budowania wrażenia wiarygodnego konsultanta.
Badanie potrzeb nabywcy mieszkania
- Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
- Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Zrozumienie, co kieruje kupującym.
- Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać.
- Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta. Uświadomienie kupującemu najważniejszych z naszego punktu widzenia potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
- Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.
Prezentacja ofert wybranych nieruchomości
- Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
- Właściwa prezentacja opcji mieszkaniowych. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
- Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
- Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.
Oglądanie z klientem mieszkania lub inwestycji
- Mieszkanie pokazowe – dlaczego warto je mieć i jak powinno wyglądać.
- Zwykłe mieszkanie w standardzie deweloperskim – co i jak pokazywać.
- Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
- Wybór mieszkań, które pokażemy konkretnemu kupującemu: znaczenie wielkości, położenia, innych warunków i ceny.
- Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
- Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji wybranego mieszkania.
- Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.
Techniki argumentacji i rozbijanie obiekcji klienta
- Uzasadnianie warunków i cech nieruchomości – pozytywnych i potencjalnie negatywnych.
- Przygotowanie klienta na ewentualne zmiany w wykonaniu i jakości użytych materiałów.
- Uprzedzanie obiekcji i zmniejszanie wrażliwości klienta na negatywne aspekty nieruchomości.
- Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu, lokalu lub na inwestycji (np. pęknięć, zawilgoceń, nierówności).
- Techniki obniżania wrażliwości klienta na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
- Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
- Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
- Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
- Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z kimś, kto „wie lepiej”?
Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu
- Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
- Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
- Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
- Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
- Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.
Techniki prezentacji ceny
- Czas wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient za wcześnie pyta o cenę nieruchomości.
- Techniki prezentacji ceny: szokująca oferta kontra balon próbny.
- Redukcja do absurdu i inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
- Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
- Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
- Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.
Negocjowanie ceny mieszkania
- Negocjacje ceny nieruchomości. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
- Warunki brzegowe w negocjacjach: BATNA, dolna linia, punkt aspiracji, przestrzeń akceptacji.
- Metody ustępowania w negocjacjach handlowych.
- Gratisy – kiedy i jak je dawać. Wartość otrzymywania rzeczy „za darmo”.
- Rabaty i metody ich skutecznej prezentacji.
- „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.
Zamykanie sprzedaży i finalizowanie transakcji
- Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
- Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
- Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
Jak sprzedawać mieszkania rożnym typom klientów
- Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
- Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
- Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy handlowej.
- Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.
- Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).
Sprzedaż nieruchomości klientom biznesowym
- Klient biznesowy – po co kupuje nieruchomość i jak do tego dopasować argumentację.
- Priorytety klienta biznesowego – na co musisz zwrócić uwagę.
- Osobowość klienta biznesowego – cechy charakterystyczne i co z tego wynika dla procesu sprzedaży.
- Negocjacje z klientem biznesowym i ich specyfika.
Problemy szczegółowe
- Wysokość oferty początkowej.
- Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
- Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
- Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.
ĆWICZENIA PRAKTYCZNE
Symulacje pełnych rozmów i negocjacji z potencjalnymi klientami – osobami zainteresowanymi kupnem nieruchomości. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.
Adresaci
- Pracownicy firm deweloperskich zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
- Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi działami,
- Osoby planujące zakupić mieszkanie na rynku pierwotnym i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.