Techniki sprzedaży mieszkań deweloperskich

Głównym celem szkolenia jest wprowadzenie konsultantów i sprzedawców nieruchomości deweloperskich do technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem. W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

• standardy proaktywnego kontaktu z klientem w biurze sprzedaży deweloperskiej,
• podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta i umawiania wizyty w biurze lub na inwestycji,
• zasady witania klienta w biurze, prezentacji oferty, mówienia o inwestycji językiem korzyści i sposobów na rozbicie kluczowych obiekcji klienta,
• techniki prezentacji ceny i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi,
• zasady prezentacji mieszkania poprzez oprowadzanie klienta po inwestycji i radzenia sobie z obiekcjami klientów do tego, co zobaczy na miejscu,
• skuteczne techniki prezentowania ofert specjalnych i rabatów, negocjacji i zamykania sprzedaży.

Szkolenie przeprowadza szkolonego przez kolejne etapy rozmowy, której celem jest przekonanie klienta do zakupu mieszkania i wynegocjowanie najlepszej ceny nieruchomości. Dodatkowo w jego trakcie ćwiczone są metody radzenia sobie z zastrzeżeniami i presją, jaką może stosować klient biura sprzedaży mieszkań deweloperskich.

Najbliższe szkolenia otwarte:

• 26-27.02.2024 – Warszawa
• 7-8.03.2024 – Wrocław
• 21-22.03.2024 – Kraków
• 4-5.04.2024 – Poznań
• 18-19.04.2024 – Katowice
• Dodatkowo istnieje możliwość przesunięcia terminu szkolenia i/lub jego zorganizowania w innej wybranej lokalizacji.

Szczegóły organizacyjne

• Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w największych miastach.
• Maksymalna liczba uczestników: 8 osób na szkoleniu.
• W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie wydruku, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie.
• Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

• 1890 zł + 23% VAT
• Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
• Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

• Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik nawiązywania kontaktu z klientem, sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym zakupem mieszkania na rynku deweloperskim.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Wybrane ćwiczenia i rozmowy z klientami są nagrywane i następnie analizowane publicznie na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy na bieżąco otrzymują informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy łatwo uczą się kolejnych technik i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Przygotowanie sprzedającego nieruchomość

• Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
• Przygotowanie scenariusza rozmowy z kupującym mieszkanie.
• Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając nowe mieszkania?

Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem mieszkania

• Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
• Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
• Przygotowanie pytań do klienta na temat tego, jakiego mieszkania szuka.
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

Telefon od zainteresowanego zakupem mieszkania

• Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
• Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
• Techniki zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w swoim biurze lub na inwestycji.

Proaktywny kontakt z klientem

• Klient w centrum uwagi sprzedawcy – jak z nim rozmawiać, by nie poczuł się traktowany zdawkowo.
• Odpowiedzi na pytania klientów – jak być handlowcem, a nie ekspedientem.
• Schematy i wzorce reagowania na próbę szybkiej odmowy lub komunikat o braku zainteresowania.
• Zaangażowanie sprzedawcy: jak je wyrażać i w jaki sposób przekuwać je w pozytywną relację z klientem.
• Budowanie zaufania na etapie rozmowy telefonicznej lub mailowej.

Spotkanie twarzą w twarz z kupującym: pierwsze 30 sekund rozmowy

• Przychodzi klient do biura sprzedaży (lub na inwestycję)… Co zrobić, gdy w danej chwili jesteśmy zajęci.
• Początek rozmowy w biurze sprzedaży: powitanie klienta, przedstawienie się, zaproponowanie siedzenia i picia.
• Pierwsze wrażenie, wywierane przez konsultanta: znaczenie wyglądu, tonu głosu i artykulacji.
• Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Zdobywanie zaufania klienta

• Nawiązywanie kontaktu z klientem w biurze sprzedaży; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
• Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
• Techniki znajdowania punktów wspólnych i budowania wrażenia wiarygodnego konsultanta.

Badanie potrzeb nabywcy mieszkania

• Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
• Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Zrozumienie, co kieruje kupującym.
• Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać.
• Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta. Uświadomienie kupującemu najważniejszych z naszego punktu widzenia potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
• Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Prezentacja ofert wybranych nieruchomości

• Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
• Właściwa prezentacja opcji mieszkaniowych. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
• Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
• Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.

Oglądanie z klientem mieszkania lub inwestycji

• Mieszkanie pokazowe – dlaczego warto je mieć i jak powinno wyglądać.
• Zwykłe mieszkanie w standardzie deweloperskim – co i jak pokazywać.
• Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
• Wybór mieszkań, które pokażemy konkretnemu kupującemu: znaczenie wielkości, położenia, innych warunków i ceny.
• Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
• Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji wybranego mieszkania.
• Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.

Techniki argumentacji i rozbijanie obiekcji klienta

• Uzasadnianie warunków i cech nieruchomości – pozytywnych i potencjalnie negatywnych.
• Przygotowanie klienta na ewentualne zmiany w wykonaniu i jakości użytych materiałów.
• Uprzedzanie obiekcji i zmniejszanie wrażliwości klienta na negatywne aspekty nieruchomości.
• Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu, lokalu lub na inwestycji (np. pęknięć, zawilgoceń, nierówności).
• Techniki obniżania wrażliwości klienta na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
• Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
• Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
• Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
• Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z kimś, kto „wie lepiej”?

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

• Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
• Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
• Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
• Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
• Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

Techniki prezentacji ceny

• Czas wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient za wcześnie pyta o cenę nieruchomości.
• Techniki prezentacji ceny: szokująca oferta kontra balon próbny.
• Redukcja do absurdu i inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
• Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
• Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
• Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

Negocjowanie ceny mieszkania

• Negocjacje ceny nieruchomości. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
• Warunki brzegowe w negocjacjach: BATNA, dolna linia, punkt aspiracji, przestrzeń akceptacji.
• Metody ustępowania w negocjacjach handlowych.
• Gratisy – kiedy i jak je dawać. Wartość otrzymywania rzeczy „za darmo”.
• Rabaty i metody ich skutecznej prezentacji.
• „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Zamykanie sprzedaży i finalizowanie transakcji

• Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
• Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
• Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.

Jak sprzedawać mieszkania rożnym typom klientów

• Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
• Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
• Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy handlowej.
• Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.
• Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).

Sprzedaż nieruchomości klientom biznesowym

• Klient biznesowy – po co kupuje nieruchomość i jak do tego dopasować argumentację.
• Priorytety klienta biznesowego – na co musisz zwrócić uwagę.
• Osobowość klienta biznesowego – cechy charakterystyczne i co z tego wynika dla procesu sprzedaży.
• Negocjacje z klientem biznesowym i ich specyfika.

Problemy szczegółowe

• Wysokość oferty początkowej.
• Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
• Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
• Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje pełnych rozmów i negocjacji z potencjalnymi klientami – osobami zainteresowanymi kupnem nieruchomości. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.

• Pracownicy firm deweloperskich zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
• Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi działami,
• Osoby planujące zakupić mieszkanie na rynku pierwotnym i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.