Korzyści ze szkolenia

Głównym celem szkolenia jest wprowadzenie konsultantów i sprzedawców nieruchomości do technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem. W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • standardy proaktywnego kontaktu z klientem w biurze sprzedaży deweloperskiej,
  • podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta i umawiania wizyty w biurze lub na inwestycji,
  • zasady witania klienta w biurze, prezentacji oferty, mówienia o inwestycji językiem korzyści i sposobów na rozbicie kluczowych obiekcji klienta,
  • techniki prezentacji ceny i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi,
  • zasady prezentacji mieszkania poprzez oprowadzanie klienta po inwestycji i radzenia sobie z obiekcjami klientów do tego, co zobaczy na miejscu,
  • skuteczne techniki prezentowania ofert specjalnych i rabatów, negocjacji i zamykania sprzedaży.

Szkolenie przeprowadza szkolonego przez kolejne etapy rozmowy, której celem jest przekonanie klienta do zakupu mieszkania i wynegocjowanie najlepszej ceny nieruchomości. Dodatkowo w jego trakcie ćwiczone są metody radzenia sobie z zastrzeżeniami i presją, jaką może stosować klient biura sprzedaży mieszkań deweloperskich.

Informacje organizacyjne

Najbliższe szkolenia otwarte:

  • 4-5.11.2021 – Poznań
  • 15-16.11.2021 – Warszawa
  • 18-19.11.2021 – Wrocław
  • 25-26.11.2021 – Kraków
  • Dodatkowo istnieje możliwość przesunięcia terminu szkolenia i/lub jego zorganizowania w Katowicach, Łodzi i Trójmieście.

Szczegóły organizacyjne

  • Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w największych miastach.
  • Maksymalna liczba uczestników: 8 osób (lub mniej, w zależności od aktualnych wytycznych) na szkoleniu.
  • W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie wydruku, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie.
  • Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1490 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników oraz w przypadku uczestnictwa online cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Adresaci

  • Pracownicy firm deweloperskich zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
  • Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi działami,
  • Osoby planujące zakupić mieszkanie na rynku pierwotnym i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.

Forma treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik nawiązywania kontaktu z klientem, sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym zakupem mieszkania na rynku deweloperskim.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Wybrane ćwiczenia i rozmowy z klientami są nagrywane i następnie analizowane publicznie na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy na bieżąco otrzymują informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy łatwo uczą się kolejnych technik i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Program szkolenia

Przygotowanie sprzedającego nieruchomość

  • Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
  • Przygotowanie scenariusza rozmowy z kupującym mieszkanie.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając nowe mieszkania?

Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem mieszkania

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie pytań do klienta na temat tego, jakiego mieszkania szuka.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

Telefon od zainteresowanego zakupem mieszkania

  • Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
  • Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
  • Techniki zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w swoim biurze lub na inwestycji.

Proaktywny kontakt z klientem

  • Klient w centrum uwagi sprzedawcy – jak z nim rozmawiać, by nie poczuł się traktowany zdawkowo.
  • Odpowiedzi na pytania klientów – jak być handlowcem, a nie ekspedientem.
  • Schematy i wzorce reagowania na próbę szybkiej odmowy lub komunikat o braku zainteresowania.
  • Zaangażowanie sprzedawcy: jak je wyrażać i w jaki sposób przekuwać je w pozytywną relację z klientem.
  • Budowanie zaufania na etapie rozmowy telefonicznej lub mailowej.

Spotkanie twarzą w twarz z kupującym: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Przychodzi klient do biura sprzedaży (lub na inwestycję)… Co zrobić, gdy w danej chwili jesteśmy zajęci.
  • Początek rozmowy w biurze sprzedaży: powitanie klienta, przedstawienie się, zaproponowanie siedzenia i picia.
  • Pierwsze wrażenie, wywierane przez konsultanta: znaczenie wyglądu, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Zdobywanie zaufania klienta

  • Nawiązywanie kontaktu z klientem w biurze sprzedaży; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych i budowania wrażenia wiarygodnego konsultanta.

Badanie potrzeb nabywcy mieszkania

  • Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta. Uświadomienie kupującemu najważniejszych z naszego punktu widzenia potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Prezentacja ofert wybranych nieruchomości

  • Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Właściwa prezentacja opcji mieszkaniowych. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
  • Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.

Oglądanie z klientem mieszkania lub inwestycji

  • Mieszkanie pokazowe – dlaczego warto je mieć i jak powinno wyglądać.
  • Zwykłe mieszkanie w standardzie deweloperskim – co i jak pokazywać.
  • Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
  • Wybór mieszkań, które pokażemy konkretnemu kupującemu: znaczenie wielkości, położenia, innych warunków i ceny.
  • Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
  • Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji wybranego mieszkania.
  • Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.

Techniki argumentacji i rozbijanie obiekcji klienta

  • Uzasadnianie warunków i cech nieruchomości – pozytywnych i potencjalnie negatywnych.
  • Przygotowanie klienta na ewentualne zmiany w wykonaniu i jakości użytych materiałów.
  • Uprzedzanie obiekcji i zmniejszanie wrażliwości klienta na negatywne aspekty nieruchomości.
  • Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu, lokalu lub na inwestycji (np. pęknięć, zawilgoceń, nierówności).
  • Techniki obniżania wrażliwości klienta na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z kimś, kto „wie lepiej”?

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

Techniki prezentacji ceny

  • Czas wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient za wcześnie pyta o cenę nieruchomości.
  • Techniki prezentacji ceny: szokująca oferta kontra balon próbny.
  • Redukcja do absurdu i inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

Negocjowanie ceny mieszkania

  • Negocjacje ceny nieruchomości. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Warunki brzegowe w negocjacjach: BATNA, dolna linia, punkt aspiracji, przestrzeń akceptacji.
  • Metody ustępowania w negocjacjach handlowych.
  • Gratisy – kiedy i jak je dawać. Wartość otrzymywania rzeczy „za darmo”.
  • Rabaty i metody ich skutecznej prezentacji.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Zamykanie sprzedaży i finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.

Jak sprzedawać mieszkania rożnym typom klientów

  • Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
  • Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy handlowej.
  • Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).

Sprzedaż nieruchomości klientom biznesowym

  • Klient biznesowy – po co kupuje nieruchomość i jak do tego dopasować argumentację.
  • Priorytety klienta biznesowego – na co musisz zwrócić uwagę.
  • Osobowość klienta biznesowego – cechy charakterystyczne i co z tego wynika dla procesu sprzedaży.
  • Negocjacje z klientem biznesowym i ich specyfika.

Problemy szczegółowe

  • Wysokość oferty początkowej.
  • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
  • Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje pełnych rozmów i negocjacji z potencjalnymi klientami – osobami zainteresowanymi kupnem nieruchomości. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.