Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • twarde techniki sprzedaży, negocjacji i skutecznej komunikacji z klientem B2B, również przez telefon,
  • strategie rozmowy o cenie, zwłaszcza metody właściwego wprowadzania ceny i jej obrony przed obiekcjami kontrahenta,
  • techniki zamykania sprzedaży, ze szczególnym uwzględnieniem zamykania na drodze negocjacji.

Przebieg treningu i metody pracy

Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy handlowe, bazując na otrzymanych scenariuszach.

Po każdej kolejnej grze negocjujący dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia. Na życzenie organizatora może również zostać przygotowany raport podsumowujący zaprezentowane na zajęciach kompetencje uczestników i zawierający rekomendacje w zakresie rozwoju ich umiejętności negocjacyjnych.

Terminy i ceny

Najbliższe szkolenia otwarte:

  • Warszawa, 18-19.10.2021
  • Poznań, 8-9.11.2021

Szczegóły organizacyjne

  • Szkolenia odbywają się w ośrodkach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Maksymalna liczba uczestników: do 14 osób (lub mniej, w zależności od aktualnych wytycznych sanitarnych) na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
  • Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 14 uczestników):

  • 1280 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Plan szkolenia

Wprowadzenie do rozmów B2B i negocjacji

  • Rozmowy między kontrahentami – co je wyróżnia.
  • Negocjacje jako specjalny przypadek rozmowy handlowej. Główne zasady negocjowania.
  • Elementy negocjacji (BATNA, granica opłacalności, punkt aspiracji) i ich zastosowanie w rozmowach B2B.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Cena: czy zawsze jest najważniejsza?

Style rozmawiania i typy negocjatorów

  • Osobowość handlowca: kto i kiedy najlepiej negocjuje.
  • Style negocjowania. Jakim typem negocjatora jesteś? Jaki rodzaj rozmów preferują Twoi kontrahenci?
  • Analiza własnego stylu i technik negocjowania. Rekomendacje w oparciu o wyniki analizy.

Przed spotkaniem: przygotowania do negocjacji handlowych

  • Zanim spotkasz się z kontrahentem: podstawowe zasady przygotowywania się do trudnych rozmów.
  • Po co jadę na spotkanie? Określenie celu głównego i celów pośrednich, zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych.
  • Zebranie informacji o drugiej stronie i jej interesach. Jak mogą wpłynąć na warunki, które Ci zaproponuje, i przebieg negocjacji.
  • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii opłacalności, punktu oporu i aspiracji – Twoich i drugiej strony.
  • Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów i obszarów możliwych ustępstw.
  • Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
  • Przygotowanie dodatkowych materiałów, którymi posłużysz się w trakcie rozmowy.

Właściwy przebieg rozmowy

  • Przywitanie z kontrahentem. Pierwsze minuty i zrobienie właściwego wrażenia.
  • Obserwacja i analiza rozmówcy. Identyfikacja typu i stylu, w jakim może negocjować, oraz stosowanych przez niego taktyk.
  • Początek negocjacji właściwych. Jak bez bólu zacząć rozmowę o interesach.
  • Własne propozycje i ich uzasadnianie. Obserwacja kontrahenta i jego mowy ciała.
  • Propozycje rozmówcy: jak na nie właściwie reagować.
  • Obiekcje kontrahenta do Twoich propozycji: typowe i nietypowe. Techniki zbijania obiekcji.
  • Przebieg i fazy negocjacji. Omówienie kolejnych elementów procesu.

Strategie, techniki, chwyty i sztuczki

  • Techniki perswazji i manipulacji w negocjacjach: przegląd narzędzi i określenie, kiedy które mogą zostać użyte.
  • Mowa ciała w negocjacjach. Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych drugiej strony.
  • Podstawowe strategie prezentacji swoich warunków i reagowania na oferty rozmówcy.
  • Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
  • Mowa ciała w negocjacjach. Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u przeciwnika. Co zrobić, gdy złapiemy kontrahenta na kłamstwie.
  • Metody przełamywania impasu i powrotu do rozmowy.

Cena jako główny temat negocjacji

  • Zanim przejdziemy do ceny, czyli o technikach kotwiczenia i „pustych opcjach”.
  • Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji.
  • Reakcja na cenę: jak pokonać początkowy opór rozmówcy. Techniki redukujące wrażliwość kontrahenta na wysokość ceny.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste zagrania cenowe.

Pozycja w negocjacjach

  • Negocjowanie z silniejszej pozycji – na co można sobie pozwolić w rozmowie, a na co trzeba uważać, by nie stracić kontrahenta
  • Reguły negocjowania ze słabszej pozycji.
  • Przegląd technik wywierania wpływu na silniejszego partnera negocjacji.

Problemy szczegółowe

  • Motywacja – jak będąc przedstawicielem handlowym wzbudzać w sobie zapał do dzwonienia, spotykania się i negocjowania bez ryzyka wypalenia.
  • Jak odbierać telefon od potencjalnego kontrahenta, zainteresowanego naszą ofertą – strategie maksymalizacji dobrego wrażenia.
  • Jak rozmawiać z klientem, który dzwoni, by zgłosić problem lub wycofać się z transakcji – techniki zjednywania odbiorcy i rozładowywania potencjalnych konfliktów.

 

Adresaci

  • Przedstawiciele handlowi, Key Account Managers i handlowcy, na co dzień prowadzący rozmowy B2B.
  • Osoby odpowiedzialne za zakupy w przedsiębiorstwie.
  • Prezesi i osoby na stanowiskach managerskich, negocjujące duże kontrakty.