Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik:

  • Rozwinie kompetencje na polu twardych technik negocjacji,
  • Nauczy się sprawnie negocjować ceny domów i mieszkań,
  • zobaczy, jak radzić sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji drugiej strony,
  • dowie się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.

Adresaci

  • Pracownicy firm deweloperskich, zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
  • Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi firmami,
  • Agenci nieruchomości i pośrednicy w handlu nieruchomościami.
  • Osoby planujące zakupić mieszkanie i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.

Informacje organizacyjne

Najbliższe szkolenia otwarte:

  • Warszawa, 18-19.10.2021
  • Poznań, 8-9.11.2021

Szczegóły organizacyjne

  • Szkolenia odbywają się w ośrodkach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Maksymalna liczba uczestników: do 14 osób (lub mniej, w zależności od aktualnych wytycznych sanitarnych) na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
  • Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 14 uczestników):

  • 1280 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Program szkolenia

Wprowadzenie do problematyki negocjacji

  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Cena mieszkania i jej rola w negocjacjach: czy zawsze kluczowa?
  • Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje jeden na wielu (para, rodzina kupująca mieszkanie) – specyfika rozmowy z grupą osób.
  • Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.

Przygotowania do negocjacji ceny mieszkania

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Atuty inwestycji i danego lokalu.
  • Zdefiniowanie (lub przypomnienie sobie) obszaru negocjacji, granicy opłacalności, punktu aspiracji, punktów oporu i ceny ofertowej.

Obiekcje do lokalu, czyli jak klient przygotowuje sobie grunt pod negocjacje

  • Na co klient najczęściej marudzi: krótka lista długich zastrzeżeń.
  • Klasyfikacja obiekcji: stany kontra wymówki. Jak odróżnić jedne od drugich, i jak na które reagować.
  • Rozbijanie obiekcji klienta: główne strategie i ich przykłady.
  • Co zrobić, gdy już przekonamy klienta, że obiekcja jest bezpodstawna.
  • Zasady postępowania w sytuacji, gdy to klient ma rację.

Taktyki prezentowania ceny lokalu

  • Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
  • Metody uzasadniania ceny. Argumenty logiczne oraz technika „Ograniczona oferta” (plus zasada niedostępności).
  • „Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny lub rabatu.

Techniki właściwego negocjowania

  • Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
  • „Dokręcanie śruby”, „imadło” i gra na przetrzymanie przeciwnika.
  • Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
  • Zasady rabatowania: dlaczego lepiej dać rabat materialny niż kwotowy i jak to właściwie robić.
  • Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
  • Presja czasu i gra na zwłokę w wykonaniu kupującego nieruchomość. Jak się przed nią bronić.
  • Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
  • Techniki zamykania sprzedaży za pomocą ustępstw negocjacyjnych.

Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach

  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
  • Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
  • Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

Obrona przed technikami drugiej strony

  • Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
  • Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
  • Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.

Problemy szczegółowe