Korzyści uczestnika
Trening sprzedaży dla początkujących to podstawowy, praktyczny trening sprzedaży, w trakcie którego uczestnik pozna i przećwiczy:
- podstawowe techniki sprzedaży, badania potrzeb klienta, prezentacji produktu lub usługi oraz zamykania rozmów handlowych z klientami,
- metody radzenia sobie z najczęstszymi obiekcjami klientów,
- techniki właściwej prezentacji ceny oraz metody mówienia o rabatach i promocjach,
- zasady finalizowania sprzedaży w taki sposób, by klient nie mógł się z niej wycofać.
Organizacja
Najbliższe szkolenia otwarte „Trening sprzedaży dla początkujących”:
- 15-16.02.2024 – Warszawa
- 7-8.03.2024 – Poznań
- 18-19.03.2024 – Katowice
Szczegóły organizacyjne
- Szkolenia odbywają się we własnych salach lub w centrach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w głównych miastach. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Maksymalna liczba uczestników: do 8 osób na otwartym szkoleniu stacjonarnym.gggggg
- Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u Klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):
- Szkolenie stacjonarne: 1890 zł + 23% VAT
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.
Metody pracy
Trening przeznaczony jest dla osób stawiających pierwsze kroki w handlu i sprzedaży. Ma wymiar dwóch dni i dzieli się na bloki tematyczne, z których każdy składa się z krótkiego wykładu teoretycznego i rozbudowanych ćwiczeń praktycznych. Ćwiczenia mają charakter interaktywny: rozmowy handlowe uczestników są odgrywane i analizowane przez trenera i grupę. Jeśli uczestnicy się zgadzają, ćwiczenia mogą zostać zarejestrowane, a następnie obejrzane i omówione na forum grupy. W toku analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat zaprezentowanych umiejętności sprzedażowych i wskazówki w zakresie rzeczy do ewentualnej poprawy.
Drugi dzień szkolenia jest niemal w całości przeznaczony na ćwiczenia praktyczne (pełne rozmowy handlowe), oraz dyskusje, w trakcie których uczestnicy opowiadają o najczęstszych zastrzeżeniach klientów, z jakimi spotykają się jako sprzedawcy i wraz z trenerem wypracowują najlepsze metody radzenia sobie z nimi.
Bloki tematyczne
Blok I: Sprzedaż i rozmowa handlowa – co musisz wiedzieć, zanim zaczniesz rozmawiać z klientem
Uczestnicy zapoznają się z ogólną charakterystyką dobrze przeprowadzonej rozmowy handlowej i jej kluczowymi etapami (zdobycie zaufanie, zarysowanie potrzeby, zaoferowanie pomocy, zamknięcie). Następnie poznają reguły wpływu społecznego i zasady rządzące psychologią perswazji oraz dowiadują się, kogo do czego w jaki sposób najłatwiej przekonać. Kolejny moduł przyniesie informacje o tym, jak powinien prezentować się idealny sprzedawca, co sygnalizować ma jego ubiór, sposób bycia i język ciała, oraz jak skutecznie wykreować wrażenie wiarygodności, kompetencji i uczciwości. Na koniec, w ramach części praktycznej (nagranie i analiza), uczestnicy skonfrontują teorię z własnym wizerunkiem, językiem ciała i wywieranym wrażeniem.
Blok II: Znalezienie klienta
Na tym etapie trening sprzedaży wprowadzi Cię do zagadnień prospectingu, czyli technik znajdowania potencjalnych klientów. W trakcie warsztatu poznasz odpowiedzi na pytania: Kto ma największe szanse kupić Twój produkt lub usługę? Jak znaleźć swoją grupę docelową i dotrzeć do osób, które ją tworzą? Jak przygotować się do rozmowy z potencjalnym klientem?
Blok III: Nawiązanie pierwszego kontaktu
Zanim nastąpi właściwe spotkanie handlowe, trzeba często wykonać wstępny telefon lub wysłać maila. W tej części dowiadujesz się, jak to zrobić, by wzbudzić zainteresowanie Twoją osobą, samą sytuacją lub tym, co możesz zaproponować.
Blok IV: Zdobycie zaufania
Wysoki poziom zaufania to pierwszy cel, jaki musisz osiągnąć w rozmowie handlowej. Nawet najbardziej kompetentny handlowiec nie sprzeda wiele, jeśli nie przekona potencjalnego klienta, że ten może mu zaufać. Zdobycie zaufania nie jest trudne, choć wymaga odrobiny empatii, wiedzy i wprawy – trzech rzeczy, które pokaże Ci trening sprzedaży w ramach Bloku IV.
Blok V: Badanie potrzeb zakupowych klienta
Zanim przejdziesz do prezentacji swojego produktu lub usługi, Twój rozmówca powinien mieć jasne przeświadczenie, że ma potrzebę, którą Twój produkt doskonale zaspokoi. Na tym etapie nauczysz się badać tę potrzebę. Posłuży Ci do tego technika pytań, na której koncentruje się trening sprzedaży w tym bloku. Dobrze skonstruowane i zadane w odpowiednim momencie pytania pomagają Ci zbadać potrzebę klienta. Jeśli dobrze się postarasz, na tym etapie klient sam poda Ci argumenty, które przekonają go później do zakupu Twojego produktu lub usługi.
Blok VI: Zaoferowanie pomocy i prezentacja oferty
Klient już wie, że ma potrzebę, przyszedł więc czas, by opowiedzieć mu o produkcie lub usłudze, który mu tę potrzebę zaspokoi. Najlepiej zrobisz to, mając wcześniej przygotowany i przećwiczony scenariusz prezentacji. Dodatkowo nauczysz się na tym etapie, jak wykorzystać techniki związane z kreowaniem wrażenia pośpiechu i niedostępności, by przyspieszyć decyzję zakupową klienta.
Blok VII: Prezentacja ceny
Jak zaprezentować cenę, by klient nie zareagował szokiem lub niedowierzaniem? Jak sprawić, by wydała się najatrakcyjniejsza? Co to są puste opcje cenowe i jak właściwie pokazywać i kotwiczyć rabaty, gratisy i obniżki specjalne.
Blok VIII: Obiekcje klienta i metody radzenia sobie z nimi bez schodzenia z ceny
Na tym etapie trening sprzedaży koncentruje się na zastrzeżeniach i obiekcjach, jakie możesz usłyszeć od klienta. Omawiane są główne zastrzeżenia i ich typy, jak również najskuteczniejsze techniki reagowania, zarówno na ciężkie obiekcje cenowe, jak i na zwykłe wymówki.
Blok IX: Negocjacje w sprzedaży
Jak negocjować, jeśli ma się taką możliwość: strategie, techniki i triki. Techniki wyznaczania i uzasadniania ceny ofertowej. Najczęstsze zagrania manipulacyjne w negocjacjach ceny.
Blok X: Zamykanie sprzedaży
Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać? Najskuteczniejsze techniki zamykania sprzedaży i kolejność, w jakiej powinny być używane. Negocjacje i technika „coś za coś” jako metoda skutecznego zamknięcia.
Blok XI: Referencje
Jak pozyskać nowe kontakty (leady) od dotychczasowych klientów? Jak doprowadzić do sytuacji, w której klient nas poleca? Jak szybko wypracować szeroką bazę kontaktów biznesowych? W tym bloku otrzymasz odpowiedź i przećwiczysz przykładowe techniki wyciągania z klientów danych osób, które mogą również chcieć kupić to, co oferujesz.
Blok XII: Trening sprzedaży skierowanej do dotychczasowych klientów
Kiedy aktualny klient znów kupi? Na zakończenie szkolenia dowiesz się, jak odnawiać kontakt z klientem po pewnym czasie i jak informować klienta, że pojawiła się nowa wersja używanego przez niego produktu lub usługi.
Adresaci
- Początkujący handlowcy, sprzedawcy i przedstawiciele handlowi.
- Osoby przygotowujące się do podjęcia pracy w sprzedaży.
- Managerowie działów sprzedaży i trenerzy, którzy mają pod opieką początkujących pracowników.
- Wszyscy, których ciekawią zagadnienia sprzedaży i perswazji, chcą się więcej o nich dowiedzieć oraz zastanawiają się, jak wygląda praktyczny trening sprzedaży.