Korzyści ze szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:
- zasady organizacji i prowadzenia spotkań biznesowych,
- techniki sprzedaży i negocjacji oraz inne umiejętności związane ze skutecznym prowadzeniem rozmów biznesowych,
- zasady prowadzenia rozmów i wyciągania z rozmówców informacji o ich motywach, oczekiwaniach i problemach,
- metody rozwiązywania konfliktów i problemów między uczestnikami w trakcie spotkania,
- techniki zarządzania czasem w trakcie spotkania ze spieszącym się kontrahentem.
Adresaci
- Właściciele firm, managerowie i handlowcy, spotykający się z kontrahentami.
- Managerowie i team leaderzy, organizujący spotkania zespołów oraz konferencje międzyzespołowe.
- Office managerowie, kierownicy biur, pracownicy sekretariatów i asystenci.
- Kierownicy i specjaliści ds. administracyjnych.
- Pracownicy, którzy przygotowują się do roli menadżera.
Informacje organizacyjne
Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:
- Warszawa, 25-26.01.2021
- Kraków, 1-2.02.2021
- Wrocław, 8-9.02.2021
- Gdańsk 22-23.02.2021
- Łódź, 18-19.03.2021
Warunki organizacji szkolenia:
- W przypadku zgłoszenia się osób zainteresowanych, szkolenie może zostać zorganizowane w formie online, jak również w Warszawie, Poznaniu, Krakowie, Gdańsku, Katowicach, Łodzi i Wrocławiu.
- Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):
- 1290 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.
Metody pracy
Szkolenie składa się z części wykładowej (krótki wykład na wstępie każdego z bloków) i warsztatowej. W ramach warsztatu uczestnicy przeprowadzają w parach i większych grupach symulowane spotkania biznesowe (zespołowe, handlowe, negocjacyjne) według podanych scenariuszy, dzięki czemu uczą się na bieżąco stosować prezentowane strategie komunikacyjne i techniki perswazyjne. Część symulacji może zostać nagrana, a następnie jej fragmenty przeanalizowane przez trenera, pod kątem skuteczności perswazyjnej i komunikacyjnej.
Plan treningu
Podstawowe założenia
- Psychologia kontaktów międzyludzkich – o czym musimy pamiętać, idąc na spotkanie biznesowe lub organizując je.
- Cele rozmów biznesowych – czy zawsze chodzi tylko o interesy?
- Czy koniecznie trzeba spotykać się osobiście? Spotkania biznesowe a skuteczne zarządzanie czasem.
Przygotowanie do spotkania biznesowego
- Ustalenie charakteru spotkania. Decyzje w kwestii tego, kto się na nim zjawi (jeśli mamy na nie wpływ).
- Definiowanie własnych interesów: jaki jest cel spotkania (z naszej strony) i jakimi środkami chcemy go osiągnąć.
- Identyfikacja interesów i potrzeb rozmówcy. Wypracowanie alternatywnych strategii komunikacyjnych, dopasowanych do różnych typów kierunków, jakie może przybrać rozmowa.
- Opracowanie scenariusza rozmowy. Przygotowanie pytań handlowych.
- Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane uwagi, wymówki i obiekcje rozmówcy, dotyczące naszej oferty.
Indywidualne rozmowy biznesowe z partnerem lub kontrahentem
- Wybór miejsca (restauracja, kawiarnia, siedziba jednego z uczestników). Psychologiczne i behawioralne implikacje lokalizacji.
- Etykieta: ubiór i zachowanie w trakcie spotkania.
- Początek rozmowy z kontrahentem. Small talk, przełamywanie lodów, ustalanie punktów wspólnych, zdobywanie zaufania. Rola tonu mowy ciała, głosu i artykulacji.
- Pytania handlowe i wyciąganie z rozmówcy informacji o jego oczekiwaniach i możliwościach finansowych w sytuacji nieformalnej i półformalnej.
- Kiedy przejść do właściwych interesów? Kluczowa rola kolejności oraz hormonów wydzielanych w mózgu po posiłku.
- Prezentacja własnej oferty lub warunków. Sposoby reagowania na uwagi zgłaszane przez rozmówcę.
- Przejście do rozmowy o cenie. Metody prezentacji wysokości inwestycji.
- Negocjacje w trakcie rozmowy w cztery oczy, w nieco większej grupie, przy posiłku etc.
- Impas, nieprzewidziany konflikt lub rozbieżność zdań w trakcie spotkania – jak szybko i skutecznie wygaszać złe emocje?
Grupowe spotkania biznesowe
- Organizacja spotkania w większej grupie. Wybór formy (konferencja, panel, bankiet, spotkanie networkingowe). Ustalenie części oficjalnej i nieoficjalnej.
- Zasady prowadzenia grupowych spotkań biznesowych i moderowania ich oficjalnej części.
- Planowanie spotkania. Wybór moderatora i określenie jego kompetencji.
- Ustalenie agendy: o czym chcemy rozmawiać. Wybór zestawu tematów spotkania roboczego.
- Ustalenie scenariusza, hierarchii punktów do dyskusji i kolejności zabierania głosu.
- Bieżąca kontrola przebiegu spotkania. Inicjowanie i wygaszanie dyskusji w trakcie spotkania.
- Przerwy: jak rozpoznać moment, w którym prawie nikt nie słucha, i co wtedy zrobić.
- Zamykanie oficjalnej części spotkania. Podsumowanie i wnioski.
Zachowanie w trakcie spotkania
- Atmosfera rozmowy – jak już w pierwszych minutach spotkania budować jak najlepsze relacje. Techniki zjednywania odbiorców i wzbudzania zaufania.
- Cele i zasady komunikacji w czasie spotkania. Słuchanie i feedback.
- Techniki skupiania i wzbudzania uwagi odbiorców.
- Strategie i techniki wywierania wpływu – zastosowanie w trakcie spotkania biznesowego.
- Klaryfikacja niejasności. Wyjaśnianie potencjalnych punktów spornych lub zagadnień trudnych i niezrozumiałych.
- Prezentowanie własnego zdania. Dyskusja różnicy zdań. Techniki niekofliktowego angażowania rozmówców w dyskusję.
- Metody wyciągania z rozmówców informacji o ich motywach, oczekiwaniach i problemach. Formułowanie własnych oczekiwań związanych z tematem spotkania.
Konflikty i metody ich rozwiązywania
- Trudne sytuacje w trakcie spotkań biznesowych – jak sobie z nimi radzić.
- Kontrowersyjny temat rozmowy i sposoby przekazywania negatywnych informacji.
- Trudności i konflikty z rozmówcą oraz sposoby ich rozładowania. Koło konfliktów i metody konstruktywnej mediacji.
- Przełamywanie milczenia i impasu w trakcie rozmowy lub dyskusji.