Korzyści ze szkolenia

Głównym celem szkolenia jest rozwinięcie kompetencji pracowników firm pośredniczących w obrocie nieruchomościami w zakresie technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem, zarówno sprzedającym, jak i kupującym. W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta i umawiania spotkań bezpośrednich,
  • zasady witania klienta w biurze, prezentacji warunków współpracy i lokalu, mówienia o inwestycji językiem korzyści i sposobów na rozbicie kluczowych obiekcji klienta,
  • techniki prezentacji ceny/prowizji pośrednika i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi,
  • zasady prezentacji nieruchomości, także poprzez oprowadzanie klienta po inwestycji,
  • skuteczne techniki prezentowania ofert specjalnych i rabatów, negocjacji i zamykania sprzedaży,
  • sposoby radzenia sobie z trudnymi klientami, zwłaszcza w przypadku szybkiej odmowy ze strony osób sprzedających.

Adresaci

  • Pracownicy biur i agencji pośrednictwa w handlu nieruchomościami, sprzedający zarówno na rynku pierwotnym, jak i wtórnym.
  • Managerowie zespołów sprzedażowych agencji nieruchomości.
  • Osoby planujące zakup mieszkania i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.

Informacje organizacyjne

Najbliższe szkolenia otwarte:

  • 4-5.11.2021 – Poznań
  • 15-16.11.2021 – Warszawa
  • 18-19.11.2021 – Wrocław
  • 25-26.11.2021 – Kraków
  • Dodatkowo istnieje możliwość przesunięcia terminu szkolenia i/lub jego zorganizowania w Katowicach, Łodzi i Trójmieście.

Szczegóły organizacyjne

  • Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w największych miastach.
  • Maksymalna liczba uczestników: 8 osób (lub mniej, w zależności od aktualnych wytycznych) na szkoleniu.
  • W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie wydruku, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie.
  • Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1490 zł + 23% VAT
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników oraz w przypadku uczestnictwa online cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Przebieg treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (70 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem kupującym i sprzedającym.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Wybrane ćwiczenia i rozmowy z klientami mogą zostać nagrane i następnie przeanalizowane publicznie na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy na bieżąco otrzymują informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości, warunków współpracy i wysokości prowizji.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Plan szkolenia

Część 1: MARKA POŚREDNIKA I DOCIERANIE DO KLIENTÓW

Marka agenta nieruchomości – jak ją stworzyć

  • Czym jest marka agencji nieruchomości i jej indywidualnego pracownika? Z jakich elementów się składa?
  • Profil klienta, który rzeczywiście potrzebuje pośrednika. Czego szuka taki klient?
  • Jak dziś sprzedający (oraz kupujący) mieszkania i działki nawiązują kontakt z pośrednikiem i kiedy to robią?
  • Jak dotrzeć do grupy docelowej i skutecznie promować wśród jej członków markę pośrednika nieruchomości.
  • Zasady pozycjonowania swojej marki: klient premium czy segment popularny?
  • Klient w internecie: co twoi klienci wpisują w wyszukiwarki i jak wykorzystać tę wiedzę przy pozycjonowaniu marki?

Reklama i promocja marki pośrednika

  • Tradycyjna reklama jako metoda zainteresowania usługami pośrednika i jej ograniczenia.
  • Docieranie do klienta w internecie. Pozycjonowanie, reklama kontekstowa, RTB i inne nowe formy docierania do przefiltrowanych grup potencjalnych klientów. Przegląd i ewaluacja narzędzi.
  • Viral marketing (marketing wirusowy). Znaczenie mediów społecznościowych w budowaniu marki.
  • Zasady tworzenia skutecznego komunikatu reklamowego: jak przyciągnąć uwagę klienta i sprawić, by zareagował dzwoniąc do nas.
  • Marketing szeptany (Word-of-Mouth Communication) – opinie o nas w sieci i metody ich wykorzystania.
  • Jak bronić się przed złymi opiniami i fałszywymi informacjami w sieci?
Część 2: ROZMOWA ZE SPRZEDAJĄCYM

Przygotowanie pośrednika nieruchomości

  • Rola planu sprzedaży w pracy pośrednika.
  • Przygotowanie scenariuszy rozmowy ze sprzedającymi nieruchomości.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży usług pośrednictwa?

Pierwszy kontakt ze sprzedającym nieruchomość

  • Początek rozmowy ze sprzedającym: powitanie i przedstawienie się.
  • Właściwe pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.
  • Nawiązywanie dobrego kontaktu: jak sprawić, by klient agencji od początku jej zaufał?
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy przekonanie, że znamy się na rzeczy i sprzedamy jego dom.
  • Metody budowania wrażenia kompetencji (wygląd, zachowanie i rekomendacje).

Prezentacja warunków współpracy w rozmowie ze sprzedającym

  • Pytania handlowe i zdobywanie informacji o nieruchomości i interesach sprzedającego. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Badanie oczekiwań finansowych sprzedającego nieruchomość. Informacje zwrotne agenta – czy i kiedy ich udzielać.
  • Techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych interesów rozmówcy. Metody zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Propozycja różnych form współpracy. Metody podkreślenia zalet umowy na wyłączność.
  • Obiekcje sprzedającego do nawiązania współpracy – jak sobie z nimi radzić właściwą argumentacją i technikami perswazyjnymi.

Rozmowa o prowizji pośrednika

  • Kiedy mówić o prowizji i co robić, gdy kupujący pyta o prowizję za wcześnie?
  • Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość prowizji.
  • Prawidłowa prezentacja powodów wysokości prowizji – metody właściwego uzasadniania.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach i prowizjach. Jak uzasadnić prowizję przyszłą ceną mieszkania lub ramami czasowymi sprzedaży.
  • Techniki obrony przed obiekcjami kupującego.

Negocjowanie wysokości prowizji

  • Negocjacje w rozmowie o Twoim honorarium. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. „Śmieszne pieniądze” i inne użyteczne techniki.
  • Skuteczne techniki targowania się, czyli jak schodzić w negocjacjach.
  • Techniki manipulacyjne w negocjacjach – jak się przed nimi bronić.
  • Potwierdzenie warunków przez klienta. Podpisanie umowy pośrednictwa.
Część 3: ROZMOWA Z KUPUJĄCYM I SPRZEDAŻ NIERUCHOMOŚCI

Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem mieszkania

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb potencjalnych nabywców. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie pytań do kupującego.
  • Stworzenie różnych opcji prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje oglądających nieruchomość.

Telefon od zainteresowanego zakupem lokalu

  • Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
  • Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
  • Techniki zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w agencji nieruchomości.

Spotkanie z kupującym: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek interakcji: rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera agencja nieruchomości i jej pracownicy.
  • Ocena kompetencji agenta nieruchomości: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania kupującego: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w kupującym przekonanie, że jesteśmy po jego stronie.

Potrzeby kupującego

  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki. Działania ułatwiające zrozumienie, jakiego mieszkania/domu/działki potrzebuje kupujący.
  • Pytania do kupującego, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb.

Prezentacja ofert nieruchomości

  • Nieruchomość jako odpowiedź na wyartykułowaną potrzebę kupującego. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Kolejność prezentacji ofert ze względu na cenę, lokalizację i inne warunki.
  • Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości kupującego. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Pytania do kupującego na temat tego, co sądzi o przedstawionych ofertach. Techniki czytania między wierszami i właściwej interpretacji sygnałów niewerbalnych.
  • Wybór nieruchomości do obejrzenia z klientem. Właściwa sekwencja mieszkań, które pokażemy.

Oglądanie nieruchomości

  • Decyzja co do terminu oglądania lokalu/domu/działki. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
  • Wygląd i atmosfera w pokazywanym mieszkaniu – rola home stagingu.
  • Prezentacja z właścicielem czy bez – wybór odpowiedniej formuły, w zależności od osobowości i prezencji obu stron transakcji.
  • Zachowanie agenta w trakcie prezentacji mieszkania – jak prowadzić klienta.

Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania

  • Opis nieruchomości – rola języka i przymiotników.
  • Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
  • Techniki obniżania wrażliwości kupującego na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
  • Obiekcje kupujących: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy kupujący zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Osobowość nabywcy a przyjmowanie argumentów agenta nieruchomości. Jak dyskutować z klientem, by go nie obrazić?

Negocjacje ceny między stronami i finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości kupującego do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Rozmowa o cenie: pośredniczenie w negocjacjach cenowych między sprzedającym a kupującym. Strategie i techniki mediacji.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy agent nieruchomości powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
  • Referencje i rekomendacje po sfinalizowaniu sprzedaży – jak i kiedy o nie prosić.

Jak pośredniczyć w sprzedaży mieszkania między różnymi typami klientów

  • Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i kontrolować je u siebie i klienta?
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klientów i dostosować argumenty do ich oczekiwań?
  • Wpływ typu osobowości rozmawiających na przebieg rozmowy handlowej.
  • Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klientów.
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy jedna ze stron nie chce ustąpić).

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje rozmów ze sprzedającymi i kupującymi oraz negocjacji, w których agent nieruchomości pośredniczy między stronami. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności perswazyjnej.