Techniki sprzedaży dla zawodowców

Techniki sprzedaży to praktyczny zestaw narzędzi, które umożliwią Ci łatwe rozpoczynanie i szybkie zamykanie rozmów handlowych. W trakcie szkolenia poznasz i przećwiczysz:

• najpopularniejsze i najskuteczniejsze techniki sprzedaży, negocjacji, perswazji i manipulacji,
• zasady i techniki badania potrzeb rozmówcy w pierwszej fazie rozmowy,
• sposoby argumentacji dostosowanej do potrzeb, które zadeklarował klient,
• metody radzenia sobie z przykładowymi obiekcjami klientów,
• najczęstsze triki i techniki używane przy prezentacji ceny.

Równolegle dowiesz się:

• jak prezentować cenę, by minimalizować możliwe obiekcje klienta,
• jak właściwie wprowadzać do rozmowy rabaty i gratisy,
• kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się z niej wycofać.

Najbliższe szkolenia otwarte „Techniki sprzedaży dla zawodowców”:

• 4-5.11.2024 – Warszawa
• 7-8.11.2024 – Wrocław
• 28-29.11.2024 – Poznań
• 2-3.12.2024 – Łódź
• 9-10.12.2024 – Kraków

Szczegóły organizacyjne

• Szkolenia odbywają się we własnych salach lub w centrach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w głównych miastach. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
• Maksymalna liczba uczestników: do 8 osób na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
• Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u Klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

• Szkolenie stacjonarne: 1890 zł + 23% VAT
• Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

• Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60-70 proc. czasu szkolenia) uczestnicy ćwiczą wybrane techniki sprzedaży i negocjacji ceny swoich usług.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Wybrane ćwiczenia i rozmowy z klientami mogą zostać (za zgodą uczestników) nagrane i następnie przeanalizowane na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy na bieżąco otrzymają informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki sprzedaży są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy łatwo przyswajają omawiane sposoby działania i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Trening w formie zamkniętej może zostać zastosowany również jako kolejny krok w naborze kandydatów na sprzedawców – po szkoleniu trener formułuje wówczas informacje zwrotne w zakresie ich umiejętności zaprezentowanych w trakcie treningu i przekazuje rekomendacje w zakresie dalszego rozwoju w roli handlowca.

Część 1: Techniki sprzedaży w trakcie nawiązywania kontaktu z klientem

Przygotowanie do rozmów z klientami

• Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
• Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
• Przygotowanie pytań do klienta.
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

Gdy klient dzwoni lub puka: techniki sprzedaży w pierwszych sekundach rozmowy

• Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
• Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
• Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Gdy to Ty dzwonisz: zdobywanie zaufania klienta

• Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nie przerwał rozmowy, gdy dowie się, że ktoś chce mu coś sprzedać.
• Przegląd metod zainteresowania klienta i „wkręcenia” go do rozmowy.
• Budowanie relacji: jak sprawić, by klient nam zaufał? Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
• Techniki znajdowania punktów wspólnych i budowania wrażenia wiarygodnego sprzedawcy.

Część 2: Techniki sprzedaży we właściwej rozmowie z klientem

Etap potrzeby

• Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
• Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.
• Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Zrozumienie, co kieruje kupującym.
• Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
• Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta. Uświadomienie kupującemu najważniejszych z naszego punktu widzenia potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
• Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego

• Twoja usługa / oferta / produkt jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
• Właściwa prezentacja opcji, na które może zdecydować się klient. Skuteczne słowa w argumentacji.
• Jak mówić o sprzedawanej usłudze? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
• Metoda aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach: sztuka zbierania informacji zwrotnych.

Argumentacja i rozbijanie obiekcji klienta

• Cechy i korzyści z produktu jako główne argumenty dla klienta.
• Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
• Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech lub ceny produktu.
• Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów sprzedawcy. Jak dyskutować z kimś, kto „wie lepiej” i nie chce słuchać Twoich argumentów?

Część 3: Techniki sprzedaży na etapie zamykania transakcji

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

• Czas wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
• Techniki prezentacji ceny: szokująca oferta kontra balon próbny.
• „Śmieszne pieniądze” i inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
• Prawidłowa prezentacja ceny. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
• Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
• Techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
• Techniki obrony przed wymówkami cenowymi i przechodzenia do negocjacji ceny.
• Gratisy – kiedy i jak je dawać. Wartość otrzymywania rzeczy „za darmo”.
• Rabaty i metody ich skutecznej prezentacji.

Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji

• Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zawarciu umowy. Strategie przyspieszania decyzji kupującego.
• Scenariusze finalizowania rozmowy handlowej. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka i w jakiej kolejności powinny być używane?
• Techniki werbalnego finalizowania kontraktu.
• Rozbijanie obiekcji jako punkt wyjścia do zamknięcia kontraktu.
• Alternatywy i presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Jak sprzedawać rożnym typom klientów

• Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
• Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
• Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy.
• Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.

Szkolenie „Techniki sprzedaży dla zawodowców” skierowane jest do grup takich jak:

• sprzedawcy, handlowcy, konsultanci ds. sprzedaży,
• przedstawiciele handlowi,
• managerowie sprzedaży, szefowie zespołów handlowych,
• właściciele firm i ich główni managerowie,
• ludzie odpowiedzialni w firmach za rozmowy zakupowe, przygotowujący się do rozmów ze sprzedawcami,
• klienci, którzy chcą poznać techniki sprzedaży i nauczyć się właściwie na nie reagować.

TECHNIKI SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ

TECHNIKI SPRZEDAŻY MIESZKAŃ DEWELOPERSKICH

TECHNIKI SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI DLA POŚREDNIKÓW NIERUCHOMOŚCI