Prospecting w pracy agenta ubezpieczeniowego

W trakcie szkolenia uczestnik pozna:

Techniki identyfikowania i docierania do potencjalnych klientów.
Metody prospectingu w działaniach sprzedażowych na rynku ubezpieczeń.
Sposoby pozyskiwania leadów sprzedażowych od aktualnych klientów.
Wiedzę o tym, jak zamykać pierwszą rozmowę z klientem i w jaki sposób mierzyć efekty działań prospectingowych.

Podstawowe terminy: suspect, prospect, lead jako różne fazy gotowości klienta do zakupu.
Prospecting (identyfikacja i dotarcie do potencjalnego klienta) jako pierwszy etap sprzedaży. Elementy i fazy procesu.
Reklama a prospecting. Formuła AIDA w praktyce prospectingu.
Podstawowe narzędzia stosowane w prospectingu – przegląd i ewaluacja.

Idealny sprzedawca ubezpieczeń – charakterystyka. Profesjonalny agent jako doradca i opiekun klienta.
Osobiste i branżowe warunki skuteczności wybranych technik pozyskiwania klientów.
Ja w roli sprzedawcy: indywidualny SWOT (mocne strony i obszary wymagające doskonalenia).

Od czego zacząć, czyli planowanie strategii wyjścia do klientów: co i w jakiej kolejności powinienem robić.
Definiowanie celów sprzedażowych – ile chciałbym sprzedać, a ile realnie zakładam, że sprzedam?
Określenie profilu klienta, ustalenie grupy docelowej działań prospectingowych i marketingowych.
Źródła prospectów, czyli skąd dokładnie pozyskiwać leady sprzedażowe.
Weryfikacja leadów. Kontakt mailowy, telefoniczny, osobisty – co i kiedy wybrać.
Zarządzanie czasem i ustalanie priorytetów (zasada Pareto, matryca Eisenhower`a, technika ABC) w pracy w sprzedaży i prospectingu.

Schemat rozmowy z potencjalnym klientem, którego dane pozyskaliśmy. Cztery kroki: zdobycie zaufania, zbadanie potrzeb, oferta pomocy, zamknięcie alternatywą, pośpiechem lub ceną.
Zdobycie zaufania, czyli pierwsze minuty rozmowy. Jak sprawić, by ludzie nam uwierzyli.
Badanie i ustalanie potrzeb klienta. Płynne przechodzenie do dalszych etapów sprzedaży.
Procedury zamknięcia w rozmowie z klientem.

Rekomendacje – jak sprawić, by sami klienci polecali nam kolejne leady. Techniki wyciągania z ludzi informacji o bliskich, których tez możemy ubezpieczyć.
Działania posprzedażowe, czyli jak być aktywnym managerem klienta.
Techniki budzenia „uśpionych” klientów.
Metody odzyskiwania klientów utraconych na rzecz konkurencji.
Radzenie sobie w trudnych sytuacjach (klient zdenerwowany, rozczarowany itp.)

Ewaluacja efektywności działań prospectingowych. O ile wzrosła moja liczba zawartych transakcji np. po zakupie nowej bazy danych klientów?
Weryfikacja skuteczności działań: które podejmowane kroki przynoszą najlepsze efekty?
Zaawansowana analiza wyników i formułowanie rekomendacji na przyszłość.

Budowanie i stosowanie indywidualnych systemów prospectingowych, dostosowanych do osobowości agenta i preferowanych przez niego kanałów docierania do potencjalnych klientów (telefon, internet etc.)
Organizacja pracy nastawiona na szukanie nowego klienta.
Prospecting a przejmowanie klientów konkurencji w branży ubezpieczeniowej.

Szkolenia otwarte:

Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w ośrodkach szkoleniowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):