Prezentacja nieruchomości i negocjacje z kupującym – trening dla właścicieli mieszkań

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

techniki skutecznej prezentacji lokalu przed klientem,
mechanizmy odpowiedzialne za podejmowanie przez ludzi decyzji o zakupie nieruchomości,
podstawowe techniki argumentacji w warunkach prezentacji domu,
zasady i skuteczne techniki negocjacji ceny mieszkania.

Najbliższe szkolenia otwarte:

Szczegóły organizacyjne

Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w największych miastach.
Maksymalna liczba uczestników: 8 osób na szkoleniu.
W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie wydruku, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie.
Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Wcześniejszy kontakt z kupującym (np. gdy klient dzwoni): ustalenie terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
Przygotowanie mieszkania pod konkretnego kupującego: home staging i inne zabiegi wizualne.
Przygotowania się do rozmowy: wybór pytań do klienta i potencjalnych argumentów.
Zarządzanie czasem w trakcie prezentacji mieszkania: przygotowanie scenariusza spotkania.

Pierwsze wrażenie: dlaczego jest tak ważne i z czego wynika jego rola.
Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Potrzeby nabywcy – dlaczego powinniśmy je znać, zanim zaczniemy opowiadać o mieszkaniu.
Rozpoznanie potrzeb i oczekiwań konkretnego klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta.
Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.

Przejście do prezentacji lokalu. Rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera mieszkanie.
Komponenty pierwszego wrażenia: rola wystroju, oświetlenia, pory dnia i stagingu.
Klient w mieszkaniu – do dotknięcia i zrobienia czego go zachęcać, a z czym się pilnować.
Metody przedstawiania oferty mieszkania przez pryzmat potrzeb klienta.
Skuteczne słowa w opisie nieruchomości. Jak mówić o mieszkaniu?
Metody uatrakcyjnienia prezentacji lokum – wykorzystanie autodystansu i humoru.
Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o lokalu.
Różnice w prezentacji przed jednostką i przed parą osób.

Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

Metody prowadzenia rozmów o cenach
Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny – na co trzeba uważać.
Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
Techniki obrony przed wymówkami cenowymi kupujących.
Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji..

Sygnały gotowości klienta do nabycia mieszkania. Techniki przyspieszania decyzji o zakupie.
Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Prezentacja mieszkania przed kamerą, z użyciem omówionych technik. Oglądanie nagrań – do wyboru: publiczne lub w ramach indywidualnych konsultacji. Informacje zwrotne prowadzącego i (w przypadku odtwarzania publicznego) pozostałych uczestników na temat jakości prezentacji, użytych argumentów, języka ciała itp.
Analiza mocnych stron uczestników oraz obszarów, nad którymi należy jeszcze popracować.

Osoby prywatne, które chcą sprzedać własne mieszkanie.
Osoby planujące zakupić mieszkanie (dom, działkę, lokal użytkowy) i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.