Negocjacje prowizji agencji w pracy pośrednika nieruchomości

Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik:

Rozwinie kompetencje w zakresie metod i technik negocjowania wysokości prowizji z podmiotami sprzedającymi i kupującymi nieruchomości na rynku wtórnym.
Pozna techniki negocjacji i zamykania transakcji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami cenowymi, presją, roszczeniami, technikami negocjacyjnymi i próbami manipulacji, które może stosować klient agencji nieruchomości.

Terminy i ceny

Najbliższe szkolenia otwarte:

21-22.10.2024 – Warszawa
7-8.11.2024 – Wrocław
12-13.11.2024 – Kraków
3-4.12.2024 – Gdańsk

Szczegóły organizacyjne

Szkolenia odbywają się w ośrodkach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
Maksymalna liczba uczestników: do 14 osób (lub mniej, w zależności od aktualnych wytycznych sanitarnych) na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 14 uczestników):

1890 zł + 23% VAT
Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Przebieg treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzi krótkie wykład teoretyczny (zawierający studia przypadku i przykłady skutecznego uzasadnienia i obrony ceny usługi pośrednika), dyskusje z uczestnikami oraz ćwiczenia praktyczne (dla chętnych). W ramach części praktycznej uczestnicy mogą wypracować własna strategię prezentacji prowizji pośrednika oraz przećwiczyć użycie wybranych technik negocjacji wysokości prowizji.

Ćwiczenia mają postać rozmów z kupującymi i sprzedającymi, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji negocjacyjnych. Jeśli ktoś sobie tego życzy, wybrane rozmowy mogą zostać nagrane i przeanalizowane publicznie na forum grupy.

Plan szkolenia

Rozmowa ze sprzedającym na temat warunków współpracy

Zdobywanie informacji poprzez pytania handlowe. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
Rozpoznanie oczekiwań finansowych sprzedającego mieszkanie.
Techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych interesów rozmówcy. Metody zadawania właściwych pytań sugerujących.
Propozycja różnych form współpracy. Metody podkreślenia zalet umowy na wyłączność.
Obiekcje sprzedającego – jak sobie z nimi radzić argumentacją i technikami perswazyjnymi.

Rozmowa o cenie – prowizji agencji, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy kupujący pyta o prowizję za wcześnie.
Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość prowizji.
Prawidłowa prezentacja prowizji – metody właściwego uzasadniania.
Argumentacja w rozmowie o cenach i prowizjach. Jak uzasadnić prowizję przyszłą ceną mieszkania lub ramami czasowymi sprzedaży.
Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi kupującego.

Negocjowanie prowizji agencji

Negocjacje wysokości prowizji. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. “Śmieszne pieniądze” i inne użyteczne techniki.
Skuteczne techniki targowania się, czyli jak schodzić w negocjacjach.
Techniki manipulacyjne w negocjacjach – jak się przed nimi bronić.
Potwierdzenie warunków przez klienta. Podpisanie umowy pośrednictwa.

Ćwiczenia praktyczne

Symulacje rozmów ze sprzedającymi nieruchomość oraz negocjacji wysokości prowizji i formy umowy (wyłączność). Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności perswazyjnej.