Prezentacja nieruchomości i negocjacje z kupującym – trening dla właścicieli mieszkań

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

techniki skutecznej prezentacji lokalu przed klientem,
mechanizmy odpowiedzialne za podejmowanie przez ludzi decyzji o zakupie nieruchomości,
podstawowe techniki argumentacji w warunkach prezentacji domu,
zasady i skuteczne techniki negocjacji ceny mieszkania.

Najbliższe szkolenia otwarte:

Szczegóły organizacyjne

Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w największych miastach.
Maksymalna liczba uczestników: 8 osób na szkoleniu.
W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie wydruku, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie.
Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Wcześniejszy kontakt z kupującym (np. gdy klient dzwoni): ustalenie terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
Przygotowanie mieszkania pod konkretnego kupującego: home staging i inne zabiegi wizualne.
Przygotowania się do rozmowy: wybór pytań do klienta i potencjalnych argumentów.
Zarządzanie czasem w trakcie prezentacji mieszkania: przygotowanie scenariusza spotkania.

Pierwsze wrażenie: dlaczego jest tak ważne i z czego wynika jego rola.
Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Potrzeby nabywcy – dlaczego powinniśmy je znać, zanim zaczniemy opowiadać o mieszkaniu.
Rozpoznanie potrzeb i oczekiwań konkretnego klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta.
Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.

Przejście do prezentacji lokalu. Rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera mieszkanie.
Komponenty pierwszego wrażenia: rola wystroju, oświetlenia, pory dnia i stagingu.
Klient w mieszkaniu – do dotknięcia i zrobienia czego go zachęcać, a z czym się pilnować.
Metody przedstawiania oferty mieszkania przez pryzmat potrzeb klienta.
Skuteczne słowa w opisie nieruchomości. Jak mówić o mieszkaniu?
Metody uatrakcyjnienia prezentacji lokum – wykorzystanie autodystansu i humoru.
Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o lokalu.
Różnice w prezentacji przed jednostką i przed parą osób.

Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

Metody prowadzenia rozmów o cenach
Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny – na co trzeba uważać.
Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
Techniki obrony przed wymówkami cenowymi kupujących.
Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji..

Sygnały gotowości klienta do nabycia mieszkania. Techniki przyspieszania decyzji o zakupie.
Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Prezentacja mieszkania przed kamerą, z użyciem omówionych technik. Oglądanie nagrań – do wyboru: publiczne lub w ramach indywidualnych konsultacji. Informacje zwrotne prowadzącego i (w przypadku odtwarzania publicznego) pozostałych uczestników na temat jakości prezentacji, użytych argumentów, języka ciała itp.
Analiza mocnych stron uczestników oraz obszarów, nad którymi należy jeszcze popracować.