Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • najczęściej stosowane metody przekonywania i motywowania pracowników,
  • techniki, które pozwolą mówić tak, by podwładni słuchali, budzić respekt i powodować, że ludzie robią to, czego oczekujemy,
  • najskuteczniejsze sposoby obrony przed psychomanipulacjami, które mogą próbować stosować podwładni,
  • poznane techniki wywierania wpływu na współuczestnikach kursu.

Metody pracy

Szkolenie składa się ze wstępu teoretycznego (wykład multimedialny ilustrowany studiami przypadku i scenami z filmów) oraz warsztatu praktycznego. W ramach warsztatu uczestnicy w parach lub małych grupach odgrywają scenki-symulacje, których celem jest opanowanie wybranych technik wywierania wpływu na pracowników oraz obrony przed stosowanymi przez nich zabiegami perswazyjnymi. Część scenek może zostać nagrana i następnie przeanalizowana na forum grupy.

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające udział w treningu. Na życzenie Klienta może również zostać przygotowany raport podsumowujący umiejętności zaprezentowane przez osoby szkolone i zawierający rekomendacje w kwestii dalszego rozwoju ich kompetencji managerskich.

Program szkolenia

Część teoretyczna

Wywieranie wpływu – podstawowe pojęcia.

  • Co to jest wpływ społeczny. Wyznaczniki i cele przekazu perswazyjnego.
  • Perswazja jako metoda wywierania pożądanego wpływu na zachowania ludzi.
  • Wpływanie na zachowanie pracownika, gdy jest się szefem. Warunki akceptacji przez podwładnego tego, co perswadowane.
  • Manipulacja, psychomanipulacja, socjotechniki i ich konsekwencje dla skutecznego motywowania pracowników.

Psychologia wpływu społecznego.

  • Wprowadzenie do psychologii społecznej. Psychologiczne reguły odbioru, oceny i interpretacji zachowań innych ludzi.
  • Automatyzmy w myśleniu – jak wykorzystywać je w codziennym oddziaływaniu na podwładnych.
  • Podstawowe reguły wywierania wpływu na ludzi (systematyka Cialdiniego): wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność. Techniki perswazyjne, które na nich bazują, i sposoby ich właściwego użycia.
  • Konkurencyjne spojrzenia na wywieranie wpływu na pracowników.

Wpływ niewerbalny

  • Niewerbalna ekspresja władzy i dominacji jako podstawowa technika budowania autorytetu.
  • Przyjaźń i otwieranie pracownika, czyli techniki bazujące na empatii i pozytywnych emocjach.
  • Atrakcyjność interpersonalna. Co – oprócz wyglądu – sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych.
  • Lubienie i sympatia. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by dać się polubić.
  • Komunikacja wizualna: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Manipulacje przedmiotami. Rola stroju.
  • Kanał dźwiękowy: tembr, barwa głosu i sposób mówienia.
  • Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i techniki wykrywania fałszu. Jak w praktyce rozpoznać, że pracownik kłamie.

Wpływ werbalny.

  • Werbalna ekspresja władzy i dominacji – co i jak należy mówić.
  • Polecenia szefa: kiedy pracownik wyłącza myślenie, i dlaczego należy na to uważać.
  • Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu. Jak i o co pytać, by zdobyć jak najwięcej informacji o rozmówcy i dopasować do niego argumenty.
  • Argumentacja. Strategie, uzasadniania i pseudouzasadniania.
  • Rozmowy o cenie lub wynagrodzeniu. Techniki prezentacji kwoty tak, by nie wydawała się zbyt wysoka. Rola kontekstu i reguły kotwiczenia.
  • Negocjacje – jak wywierać wpływ w ich trakcie tak, podwładny czuł, że ma pole manewru, ale i tak robił to, co chcemy.

Przykłady wykorzystania perswazji i manipulacji przez pracownika.

  • Techniki na poziomie świadomym: kontrast, pochlebstwa, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
  • Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt i symetria twarzy, efekt aureoli.
  • Sposoby wpływania na nasze oceny postępów pracy i sumienności podwładnego: efekt pierwszeństwa, świeżości, podobieństwa etc.

Obrona przed wpływem, który chce wywrzeć pracownik.

  • Identyfikacja prób wywierania wpływu i manipulacji, po jakie najczęściej sięgają Twoi ludzie.
  • Techniki odpowiadania na łagodne zabiegi perswazyjne: kontrpytania.
  • Radzenie sobie w sytuacjach gry na emocjach (wywoływanie współczucia, szantaż emocjonalny etc.).
  • Asertywność jako metoda ostatecznej odpowiedzi rozmówcy.
Część praktyczna

Wpływ społeczny w warunkach rozmowy z pracownikiem (uczestnicy trenują wybrane techniki).

  • Wpływ niewerbalny: wywieranie wpływu za pomocą wyglądu, ubioru, mowy ciała i sposobu bycia.
  • Zdobywanie zaufania: ćwiczenia z zakresu kreowania poczucia wspólnoty.
  • Pytania perswazyjne, czyli jawne zbieranie informacji i ukryte sugerowanie rozwiązań.
  • Asertywność, czyli jak odmawiać pracownikowi, który żąda za dużo.
  • Rozmowa o pieniądzach i negocjacje płacowe z pracownikiem – przegląd technik, które pozwalają kontrolować sytuację w trakcie rozmowy o podwyżce.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • 10-11.10.2024 – Wrocław
  • 24-25.10.2024 – Łódź
  • 14-15.11.2024 – Gdańsk
  • 18-19.11.2024 – Warszawa
  • 25-26.11.2024 – Katowice

Szczegóły organizacyjne

  • Szkolenia odbywają się we własnych salach lub w centrach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w głównych miastach. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Maksymalna liczba uczestników: do 8 osób na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
  • Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u Klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • Szkolenie stacjonarne: 1890 zł + 23% VAT
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.