Negocjacje w branży nieruchomości

W trakcie szkolenia uczestnik:

Rozwinie kompetencje na polu twardych technik negocjacji,
Nauczy się sprawnie negocjować ceny domów i mieszkań,
zobaczy, jak radzić sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji drugiej strony,
dowie się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.

Pracownicy firm deweloperskich, zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi firmami,
Agenci nieruchomości i pośrednicy w handlu nieruchomościami.
Osoby planujące zakupić mieszkanie i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców.

Najbliższe szkolenia otwarte:

Szczegóły organizacyjne

Szkolenia odbywają się w ośrodkach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
Maksymalna liczba uczestników: do 14 osób (lub mniej, w zależności od aktualnych wytycznych sanitarnych) na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 14 uczestników):

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
Cena mieszkania i jej rola w negocjacjach: czy zawsze kluczowa?
Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje jeden na wielu (para, rodzina kupująca mieszkanie) – specyfika rozmowy z grupą osób.
Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.

Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Atuty inwestycji i danego lokalu.
Zdefiniowanie (lub przypomnienie sobie) obszaru negocjacji, granicy opłacalności, punktu aspiracji, punktów oporu i ceny ofertowej.

Na co klient najczęściej marudzi: krótka lista długich zastrzeżeń.
Klasyfikacja obiekcji: stany kontra wymówki. Jak odróżnić jedne od drugich, i jak na które reagować.
Rozbijanie obiekcji klienta: główne strategie i ich przykłady.
Co zrobić, gdy już przekonamy klienta, że obiekcja jest bezpodstawna.
Zasady postępowania w sytuacji, gdy to klient ma rację.

Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
Metody uzasadniania ceny. Argumenty logiczne oraz technika „Ograniczona oferta” (plus zasada niedostępności).
„Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny lub rabatu.

Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
„Dokręcanie śruby”, „imadło” i gra na przetrzymanie przeciwnika.
Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
Zasady rabatowania: dlaczego lepiej dać rabat materialny niż kwotowy i jak to właściwie robić.
Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
Presja czasu i gra na zwłokę w wykonaniu kupującego nieruchomość. Jak się przed nią bronić.
Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
Techniki zamykania sprzedaży za pomocą ustępstw negocjacyjnych.

Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.

Negocjacje w grupie kilku osób. Co robić , gdy klient przychodzi na negocjacje z dodatkową osobą.
Rozmowy z doświadczonym negocjatorem (klient biznesowy). Użyteczne techniki.