Psychologia sprzedaży i zachowań konsumenckich

Psychologia sprzedaży to temat, z którym każdy z nas styka się na co dzień  w niemal każdym sklepie lub w centrum handlowym. Na temat tego, w jaki sposób inni ludzie i firmy wpływają na nasze decyzje zakupowe, napisano już setki książek. Szkolenie streszcza wiedzę dostępną w najważniejszych z nich i pokazuje uczestnikom:

• jakie są mechanizmy psychologiczne, które odpowiadają za to, co i kiedy kupujemy,
• jak kształtować poziom sprzedaży za pomocą środków perswazji i manipulacji oraz innych narzędzi, jakie daje nam dziś psychologia sprzedaży,
• co to są kotwice cenowe i jak przedstawić aktualną cenę tak, by wydała się atrakcyjna i okazyjna,
• jak mówić do klientów o zróżnicowanym statusie materialnym i o różnych typach osobowości.

Najbliższe szkolenia otwarte „Techniki sprzedaży dla zawodowców”:

• 4-5.11.2024 – Warszawa
• 7-8.11.2024 – Wrocław
• 28-29.11.2024 – Poznań
• 2-3.12.2024 – Łódź
• 9-10.12.2024 – Kraków

Szczegóły organizacyjne

• Szkolenia odbywają się we własnych salach lub w centrach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w głównych miastach. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
• Maksymalna liczba uczestników: do 8 osób na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
• Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u Klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

• Szkolenie stacjonarne: 1890 zł + 23% VAT
• Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

• Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Psychologia sprzedaży i jej znaczenie

• Codzienne i niecodzienne powody zakupów. Rodzaje motywacji u klienta.
• Motywacje racjonalne i przesłanki decyzji o pójściu do sklepu lub wejściu na stronę sprzedawcy.
• Cena i jej rola: dlaczego klient chce mieć przeświadczenie, że kupując robi dobry interes.
• Stan organizmu a zakupy, czyli jak kupują ludzie głodni, niewyspani i zmęczeni.
• Emocje i motywacje irracjonalne: kupowanie kompulsywne i w celu polepszenia nastroju.
• Rabaty, gratisy, obniżki i promocje, czyli jak psychologia sprzedaży pomaga wzbudzać w ludziach impulsy zakupowe.

Cechy produktu: co i kiedy kupujemy?

• Produkty racjonalne: kategorie, przykłady, drogi perswazji.
• Produkty i usługi emocjonalne oraz działania promocyjne bazujące na reakcjach organizmu (głód, zapachy itp.), popędach (seks), emocjach i chęci wywarcia wrażenia na innych.
• Produkty bazujące na motywacjach racjonalnych a produkty bazujące na motywacjach irracjonalnych – podobieństwa i różnice. Jak motywować klienta do zakupu jednych i drugich.
• Produkty z wyższej półki i znamionujące status, czyli jak skłonić ludzi do płacenia więcej za to samo.
• Psychologia marki, czyli jak współczesne produkty przemawiają do naszej osobowości.

Cechy sklepu (firmy, strony www): gdzie najchętniej robimy zakupy?

• Otoczenie sprzedaży, czyli w jakim sklepie czujemy się dobrze przy jakich zakupach.
• Standard sklepu a samoocena klientów i ich motywacja do płacenia więcej.
• Merchandising i zarządzanie półką w sklepie – jak ustawiać rzeczy, by wywoływały impulsy zakupowe w klientach.
• Polityka cenowa sklepu i zarządzanie promocjami w celu przyciągnięcia klientów.

Cechy sprzedawcy: od kogo kupujemy?

• Sprzedawca idealny: mity i stereotypy, a stan faktyczny.
• Typy sprzedawców i wyznaczniki ich sukcesu.
• Wygląd i zachowanie sprzedawcy a pierwsze wrażenie na kliencie.
• Sygnały niewerbalne. Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.
• Sposób bycia i mówienia sprzedawcy a jego wiarygodność.
• Znaczenie empatii. Uwaga i słuchanie tego, co mówi klient. Rola sygnałów zwrotnych.

Osobowość klienta a jego zachowania konsumenckie

• Wprowadzenie do psychologii osobowości. Typy klientów i ich potrzeby.
• Cechy osobowości a preferencje i reakcje zakupowe.
• Style komunikowania się klientów, a metody ich przekonywania.
• Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować ofertę i argumenty do jego potrzeb?

Psychologia sprzedaży a wywieranie wpływu na klienta

• Podstawowe efekty psychologiczne, występujące w trakcie procesu sprzedaży.
• Heurystyki poznawcze i ich rola: jak sprzedawać wykorzystując automatyzmy w głowie klienta.
• Procesy decyzyjne związane z kupowaniem – jak ludzie ustalają, co kupić.
• Reguły wywierania wpływu (Cialdini). Techniki perswazji i manipulacji.
• Kupowanie refleksyjne a kupowanie bezrefleksyjne.
• Motywacja i emocje w marketingu, reklamie i w sprzedaży bezpośredniej: jak je skutecznie budzić w kliencie.

Psychologia sprzedaży na etapie rozmowy sprzedawcy z klientem

• Jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
• Zastosowanie technik perswazji na kolejnych etapach rozmowy handlowej.
• Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej znaczenie.
• Argumenty racjonalne i emocjonalne w ustach sprzedawcy – kiedy po które sięgać?
• Psychologia sprzedaży a prezentacja ceny: kluczowe reguły i kolejność opcji.
• Techniki zbijania obiekcji i zastrzeżeń klienta wobec produktu lub usługi.
• Pośpiech, niedostępność i inne metody zamykania sprzedaży.

Komunikacja z klientem, który kupił

• Dysonans pozakupowy u klienta, sposoby jego wzbudzania i redukcji.
• Długofalowa satysfakcja klienta – dlaczego zwykle jest ważniejsza, niż jednorazowa korzyść sklepu lub sprzedawcy.
• Referencje – jak sprawić, by klient nas polecał.
• Znaczenie wiedzy o zachowaniach konsumenckich w Twojej codziennej pracy.

• Sprzedawcy, handlowcy, konsultanci i przedstawiciele handlowi.
• Marketingowcy i osoby odpowiedzialne za strategie cenowe produktu.
• Managerowie działów sprzedaży i marketingu.
• Konsumenci, którzy chcą się dowiedzieć, jak sklepy i producenci przekonują ich do zakupu.