Korzyści uczestnika

Rozmowa handlowa to chleb powszedni każdego sprzedawcy i handlowca. Szkolenie pokaże Ci, jak ją najlepiej przeprowadzić:  w jaki sposób zacząć rozmowę z potencjalnym klientem, jak wzbudzić zainteresowanie swoim produktem lub usługą, jak rozmawiać o cenie i jak zamknąć transakcję. Uczestnicy zapoznają się z najskuteczniejszymi schematami rozmów handlowych, porównają je z tymi, jakie do tej pory prowadzili, przećwiczą ich zastosowanie i otrzymają informacje zwrotne od trenera w kwestii własnych kompetencji sprzedażowych. Dodatkowo w trakcie szkolenia omawiane są wybrane scenariusze rozmów sprzedażowych oraz najbardziej efektywne techniki argumentacji i negocjacji.

Organizacja

Najbliższe szkolenia otwarte:

  • 4-5.11.2024 – Warszawa
  • 7-8.11.2024 – Wrocław
  • 28-29.11.2024 – Poznań
  • 2-3.12.2024 – Łódź
  • 9-10.12.2024 – Kraków

Szczegóły organizacyjne

  • Szkolenia odbywają się we własnych salach lub w centrach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w głównych miastach. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Maksymalna liczba uczestników: do 8 osób na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
  • Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u Klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • Szkolenie stacjonarne: 1890 zł + 23% VAT
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Forma treningu

Zajęcia podzielone są na bloki i mają charakter niemal wyłącznie praktyczny. Szkolenie przeprowadza uczestnika przez kolejne etapy, z których składa się współczesna rozmowa handlowa. Uczestnik zaczyna od poznania różnych typów klientów i strategii komunikacyjnych, następnie poznaje techniki rozpoczynania rozmowy z klientem/kontrahentem oraz metody radzenia sobie z zastrzeżeniami, presją i roszczeniami klientów, by na końcu dowiedzieć się, jak najefektywniej domykać kontrakt. W trakcie ćwiczeń osoby szkolone zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą przykładowe rozmowy, bazując na otrzymanych lub stworzonych przez siebie scenariuszach. Kiedy taka rozmowa handlowa (która – jeśli uczestnicy sobie tego życzą – może zostać nagrana) się kończy, uczestnicy analizują jej przebieg i dowiadują się, co zrobili dobrze, co powinni poprawić i w jaki sposób to zrobić.

Plan treningu

Rozmowa handlowa – podstawy psychologiczne

  • Idealny rozmówca. Z kim ludzie lubią rozmawiać i jak stać się taką osobą.
  • Psychologia sprzedaży, percepcji ceny, perswazji i manipulacji. Reguły wywierania wpływu w warunkach rozmowy z klientem.
  • Jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpłynąć? Najpopularniejsze techniki przyciągania uwagi klienta i skłaniania go do zakupu – jak je stosować w rozmowach.

Typy rozmów sprzedażowych i możliwości, jakie otwierają

  • Rozmowa handlowa i jej schemat: zdobycie zaufania, badanie potrzeb, przedstawienie oferty, negocjacje i zamknięcie sprzedaży.
  • Interakcja z klientem w erze komunikatorów i social media: korzyści i obszary ryzyka.
  • Kontakt z człowiekiem, który nigdy nie ma czasu: jak w ciągu 30 sekund zaciekawić i zainspirować rozmówcę.

Zanim zaczniesz rozmawiać: przygotowanie do kontaktu z klientem

  • Sprawdzenie klienta i jego firmy w internecie (Google Maps, social media). Dlaczego im więcej wiesz o rozmówcy, tym lepiej.
  • Identyfikacja potrzeb i oczekiwań kontrahenta. Czym go skusisz na początku interakcji?
  • Przygotowanie pytań badających potrzeby, pytań sugerujących i argumentów za zakupem.
  • Przygotowanie odpowiedzi na spodziewane obiekcje klienta.
  • Wypracowanie przykładowych skryptów i scenariuszy, na których będziemy bazowali w kontaktach z klientami.

Rozmowa handlowa w pierwszych 30 sekundach

  • Początek interakcji z klientem: jak sympatycznie i niestandardowo nawiązać kontakt z człowiekiem.
  • Sposoby reagowania szybką odmowę i inne uwagi rozmówcy.
  • Klient nieuprzejmy lub agresywny w pierwszej minucie – co zrobić, by skutecznie wygasić złe emocje?

Wzbudzanie zaufania klienta

  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Dobre pierwsze wrażenie, entuzjazm i brak nachalności jako klucze do zjednania człowieka.
  • Metody przechodzenia od etapu zaufania do pytań do klienta.

Potrzeba klienta i płynąca z niej argumentacja

  • Identyfikacja potrzeby klienta. Pytania handlowe, czyli jak sprawić, by klient sam nam powiedział, co go przekona do zakupu.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy i wykorzystanie ich w argumentacji.
  • Twój produkt lub usługa jako odpowiedź na potrzebę rozmówcy. Język korzyści w mówieniu o własnej ofercie.
  • Co dasz klientowi ekstra i na jakich polach różnisz się od konkurencji: zasady pokazywania własnej unikalności.
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o ofercie i radzenia sobie z obiekcjami.

Rozmowa o cenie

  • Prawidłowa prezentacja ceny – podstawowe zasady. Uzasadnienie ceny i jego rola.
  • Rabaty i oferty specjalne – jak je wprowadzać do rozmowy.

Rozmowa handlowa w zakresie negocjacji

  • Negocjacje ostatecznych warunków. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy o nich mówić i jak to robić.
  • Podstawowe i zaawansowane strategie schodzenia z własnych oczekiwań w rozmowach negocjacyjnych.

Zamykanie transakcji

  • Zamknięcie w negocjacjach. Techniki przyspieszania decyzji klienta.
  • Czas i pospiech jako klucze do pozytywnej decyzji klienta. Alternatywy w zamykaniu sprzedaży.
  • Kończenie rozmowy sprzedażowej. Rola „wisienki do tortu”.

Kolejna rozmowa handlowa z tym samym klientem

  • Długofalowe budowanie relacji handlowej. Dlaczego kontakt z klientem musi być regularny i jak go budować bez narzucania się?
  • Rozmowa sprzedażowa, gdy klient kupuje po raz kolejny. Techniki cross-sellingu i upsellingu.
  • Pozyskiwanie referencji od zadowolonych klientów: przykładowe techniki.

Adresaci

  • Przedstawiciele handlowi.
  • Pracownicy działów sprzedaży i inne osoby prowadzące rozmowy sprzedażowe.
  • Zakupowcy i zawodowi negocjatorzy.