Kompleksowe szkolenie sprzedawców

Szkolenie składa się z dedykowanych modułów, których celem jest trening praktycznych umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych pracowników działów sprzedaży, handlowców i zakupowców. Celowi temu służą temu symulacje rzeczywistych rozmów z klientem, publiczna analiza wyników osiąganych przez każdego z uczestników w odgrywanych scenkach oraz inne ćwiczenia praktyczne.

Zajęcia podzielone są na bloki. W ramach każdego bloku uczestnicy zaliczają wprowadzenie teoretyczne, po czym trenują użycie wybranych technik lub praktyczne radzenie sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmów handlowych.

Treningi mają zawsze charakter praktyczny. Uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą przykładowe rozmowy z klientem, bazując na otrzymanych scenariuszach. Po każdym improwizowanym spotkaniu (z których część zostanie nagrana i następnie przeanalizowana na forum grupy) rozmawiający dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki sposób to zrobić. Dzięki temu uczestnicy nie tylko automatycznie przyswajają potrzebne im wiadomości, lecz i szybko dochodzą do wprawy w ich wykorzystaniu.

Najbliższe warsztaty „Kompleksowe szkolenie sprzedawców”:

• 4-5.11.2024 – Warszawa
• 7-8.11.2024 – Wrocław
• 28-29.11.2024 – Poznań
• 2-3.12.2024 – Łódź
• 9-10.12.2024 – Kraków

Szczegóły organizacyjne

• Szkolenia odbywają się we własnych salach lub w centrach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w głównych miastach. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
• Maksymalna liczba uczestników: do 8 osób na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
• Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u Klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

• Szkolenie stacjonarne: 1890 zł + 23% VAT
• Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

• Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

PSYCHOLOGIA KLIENTA

Zasady ogólne

• Psychologia zachowań konsumenckich. Znaczenie wiedzy o zachowaniach klientów w codziennej praktyce sprzedawcy.
• Sytuacja sprzedaży. Dlaczego ludzie kupują, czego potrzebują, jak przedstawić produkt, by się wpasować w ich oczekiwania? Jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?

Problemy szczegółowe

• Wprowadzenie do psychologii osobowości. Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
• Źródła ludzkiej motywacji i ich przełożenie na sytuację sprzedaży: Po co ludzie kupują produkty takie jak nasz? Jakimi przesłankami kierują się przy zakupie?
• Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
• Dysonans pozakupowy u klienta i jego redukcja.

Klient trudny i nietypowy

• Podstawowe typy komunikacyjne klientów: zadaniowiec, analityk, przyjaciel itp. Jak z nimi rozmawiać?
• Klienci trudni i nietypowi. Subiektywne i obiektywne wyznaczniki nietypowości i „trudności” klienta.
• Podstawowe zagrywki i obiekcje trudnych klientów. Czy i jak na nie odpowiadać?

INICJOWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM

Przed rozpoczęciem rozmowy…

• Zebranie informacji o kliencie. Identyfikacja potrzeb klienta. Dopasowanie oferty.
• Wybór strategii komunikacyjnej i kluczowych argumentów.
• Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych i odpowiedzi na potencjalne wymówki klienta.

Początek interakcji

• Pierwsze wrażenie: dlaczego jest tak ważne i z czego wynika jego rola.
• Nawiązywanie kontaktu z klientem; jak zapewnić im dobre samopoczucie i jeszcze sprawić, by nas słuchali?
• Techniki wzbudzania zainteresowania i przykuwania uwagi rozmówcy.
• Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do akceptowania tego, co usłyszy o naszej ofercie.

Techniki rozpoczynania rozmów handlowych

• Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała sprzedawcy.
• Zdobywanie zaufania klienta. Techniki tworzenia atmosfery dialogu.
• Odpieranie wymówek klienta i blokowanie unikania rozmowy – jak to skutecznie i nienachalnie robić.

PERSWAZJA I ARGUMENTACJA W ROZMOWIE HANDLOWEJ

Przekonanie klienta do swoich racji

• Psychologia wywierania wpływu. Reguły wpływu społecznego (Cialdini).
• Najpopularniejsze i najskuteczniejsze techniki perswazji i manipulacji. Przegląd i omówienie najważniejszych technik i ich zastosowania w sytuacji sprzedaży.
• Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.

Techniki argumentacji

• Uzasadnianie. Typy uzasadnień i pseudouzasadnień oraz ich właściwe stosowanie.
• Argumentowanie pod kątem korzyści. Język korzyści – co go wyróżnia i jak go zinternalizować.
• Porównania z innymi ofertami i konkurencją: jakie argumenty najlepiej trafiają do klientów.
• Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.

„Brudne” chwyty i inne sztuczki

• Manipulacja w rozmowie handlowej – czy i kiedy się opłaci? W jakich sytuacjach i w jaki sposób po nią sięgać?
• Rodzaje, klasyfikacja „brudnych” chwytów. Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
• Blef w rozmowach handlowych i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
• Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury.
• Sylogizmy, podprogowe techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
• Co robić, gdy to kontrahent próbuje grać nie fair? Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.

Konflikt w rozmowie handlowej

• Rodzaje i przyczyny konfliktów z klientem. Koło konfliktów – jak klasyfikować na nim konflikty.
• Konflikty interesów vs konflikty psychologiczne – sposoby radzenia sobie z obydwoma typami.
• Jak unikać konfliktów i co robić, gdy do nich dojdzie.
• Wybrane techniki rozwiązywania konfliktów w sytuacji sprzedażowej.

NEGOCJACJE I ZAMYKANIE TRANSAKCJI

Negocjacje ceny w rozmowie handlowej

• Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
• Reakcja na cenę: znaczenie perspektywy. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
• Metody prowadzenia rozmów o cenach. Jak przekonać, że produkt jest wart tej ceny?
• Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
• Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
• Jak radzić sobie w sytuacjach patowych.

Zamykanie sprzedaży

• Finalizacja transakcji – czym jest i jak ją skutecznie przeprowadzić.
• Zamykanie sprzedaży na drodze negocjacji – podstawowe techniki.
• Techniki przyspieszania decyzji klienta, który się waha nad zakupem.
• Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie.
• Techniki ultimatum: termin i cena.

DŁUGOFALOWE KONTAKTY Z KLIENTEM

Komunikacja z klientem po sfinalizowaniu sprzedaży

• Metody utrzymywania kontaktu z dotychczasowym klientem.
• Upusty i obniżki dla „starych” klientów – jak i kiedy je stosować?
• Jak zdobyć nowego klienta dzięki temu, którego już mamy: polecenia i referencje.