Techniki sprzedaży ubezpieczeń

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

Podstawowe i zaawansowane techniki sprzedaży ubezpieczeń, ze szczególnym uwzględnieniem strategii i technik aktywnej sprzedaży.
Użyteczne metody proponowania klientowi droższych opcji dodatkowych (crosselling i upselling).
Techniki prezentacji ceny ubezpieczenia tak, by wydawała się atrakcyjna.

Agenci ubezpieczeniowi, brokerzy.
Pracownicy sprzedający ubezpieczenia w agencjach ubezpieczeniowych i multiagencjach.
Menedżerowie zarządzający agencjami ubezpieczeniowymi.
Osoby zainteresowane zakupem ubezpieczenia i chcące poznać techniki używane przez agentów.

Najbliższe szkolenia otwarte „Techniki sprzedaży ubezpieczeń”:

Szczegóły organizacyjne

Szkolenia odbywają się we własnych salach lub w centrach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w głównych miastach. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
Maksymalna liczba uczestników: do 8 osób na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u Klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Specyfika pracy w ubezpieczeniach a psychologia perswazji. Po jakie techniki może sięgnąć agent ubezpieczeniowy?
Zrozumienie potrzeb klientów jako podstawa dobrej komunikacji z kupującym ubezpieczenie. Rola odpowiednich pytań perswazyjnych.
Agent w roli eksperta w dziedzinie ubezpieczeń: właściwa postawa, wygląd i zachowanie pracownika.
Narzędzia diagnozy potrzeb osoby decydującej się na ubezpieczenie: opanowanie zestawu pytań do klienta i przećwiczenie ich użycia.

Prospecting i sposoby docierania do potencjalnych klientów w branży ubezpieczeń.
Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne obiekcje i wymówki klientów.
Opracowanie kilku opcjonalnych schematów zamknięcia sprzedaży.

Rozpoczynanie rozmowy z klientami – podstawowe zasady witania się z klientami w agencji.
Aspekty niewerbalne tego, jak mówi agent. Rola tonu głosu i artykulacji.
Podstawowe techniki zdobywania zaufania i sympatii w rozmowie bezpośredniej.

Klient u agenta ubezpieczeniowego – o co pyta i jak to się ma do ubezpieczenia, którego potrzebuje.
Badanie potrzeb klienta w stosunku do tego, co może ubezpieczyć – metody i techniki.
Właściwe pytania do klienta jako przykładowe techniki sprzedaży ubezpieczeń. Ustalenie, jakiego ubezpieczenia klient potrzebuje.
Cross-selling (sprzedaż dodatkowych usług) i up-selling (sprzedaż rozwiązań droższych, niż klient pierwotnie planował kupić) – jak przygotować sobie pod nie grunt właściwymi pytaniami.
Dodatkowe źródła informacji o potrzebach i możliwościach finansowych klienta.

Atrakcyjna prezentacja produktu ubezpieczeniowego. Sekwencja propozycji rekomendowanych produktów ubezpieczeniowych i prezentacja ofert specjalnych jako techniki sprzedaży ubezpieczeń.
Kotwice cenowe, czyli dlaczego należy zaczynać od opcji droższych, i jak to robić, by nie spłoszyć klienta.
Skuteczne słowa w przekonywaniu klienta. Jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach w branży ubezpieczeń?
Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb. Jak dostosować argumenty do osobowości kupującego?
Sposoby reagowania na obiekcje klientów. Metoda podsumowania korzyści.
Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o polecanej mu opcji ubezpieczenia.

Alternatywy i inne techniki przyspieszania decyzji klienta, zainteresowanego ubezpieczeniem.
Techniki finalizowania sprzedaży: presupozycje, alternatywy i gratisy.
Kontakt z klientem po zamknięciu sprzedaży: jak wyciągać polecenia i kontakty na nowych klientów.