Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Podstawowe i zaawansowane techniki sprzedaży ubezpieczeń, ze szczególnym uwzględnieniem strategii i technik aktywnej sprzedaży.
  • Użyteczne metody proponowania klientowi droższych opcji dodatkowych (crosselling i upselling).
  • Techniki prezentacji ceny ubezpieczenia tak, by wydawała się atrakcyjna.

Adresaci

  • Agenci ubezpieczeniowi, brokerzy.
  • Pracownicy sprzedający ubezpieczenia w agencjach ubezpieczeniowych i multiagencjach.
  • Menedżerowie zarządzający agencjami ubezpieczeniowymi.
  • Osoby zainteresowane zakupem ubezpieczenia i chcące poznać techniki używane przez agentów.

Informacje organizacyjne

Najbliższe szkolenia otwarte „Techniki sprzedaży ubezpieczeń”:

  • 4-5.11.2024 – Warszawa
  • 7-8.11.2024 – Wrocław
  • 28-29.11.2024 – Poznań
  • 2-3.12.2024 – Łódź
  • 9-10.12.2024 – Kraków

Szczegóły organizacyjne

  • Szkolenia odbywają się we własnych salach lub w centrach konferencyjnych i hotelach, zlokalizowanych w głównych miastach. Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Maksymalna liczba uczestników: do 8 osób na otwartym szkoleniu stacjonarnym.
  • Istnieje możliwość organizacji szkoleń w formie zamkniętej, zarówno na miejscu u Klienta, jak i w wybranej lokalizacji (również za granicą).

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • Szkolenie stacjonarne: 1890 zł + 23% VAT
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Plan szkolenia

Techniki sprzedaży ubezpieczeń i ich rola w pracy agenta

  • Specyfika pracy w ubezpieczeniach a psychologia perswazji. Po jakie techniki może sięgnąć agent ubezpieczeniowy?
  • Zrozumienie potrzeb klientów jako podstawa dobrej komunikacji z kupującym ubezpieczenie. Rola odpowiednich pytań perswazyjnych.
  • Agent w roli eksperta w dziedzinie ubezpieczeń: właściwa postawa, wygląd i zachowanie pracownika.
  • Narzędzia diagnozy potrzeb osoby decydującej się na ubezpieczenie: opanowanie zestawu pytań do klienta i przećwiczenie ich użycia.

Przygotowanie do kontaktu z osobą zainteresowaną ubezpieczeniem

Początek rozmowy z klientem

  • Rozpoczynanie rozmowy z klientami – podstawowe zasady witania się z klientami w agencji.
  • Aspekty niewerbalne tego, jak mówi agent. Rola tonu głosu i artykulacji.
  • Podstawowe techniki zdobywania zaufania i sympatii w rozmowie bezpośredniej.

Badanie potrzeb osób zainteresowanych ubezpieczeniem

  • Klient u agenta ubezpieczeniowego – o co pyta i jak to się ma do ubezpieczenia, którego potrzebuje.
  • Badanie potrzeb klienta w stosunku do tego, co może ubezpieczyć – metody i techniki.
  • Właściwe pytania do klienta jako przykładowe techniki sprzedaży ubezpieczeń. Ustalenie, jakiego ubezpieczenia klient potrzebuje.
  • Cross-selling (sprzedaż dodatkowych usług) i up-selling (sprzedaż rozwiązań droższych, niż klient pierwotnie planował kupić) – jak przygotować sobie pod nie grunt właściwymi pytaniami.
  • Dodatkowe źródła informacji o potrzebach i możliwościach finansowych klienta.

Skuteczna prezentacja produktów ubezpieczeniowych

  • Atrakcyjna prezentacja produktu ubezpieczeniowego. Sekwencja propozycji rekomendowanych produktów ubezpieczeniowych i prezentacja ofert specjalnych jako techniki sprzedaży ubezpieczeń.
  • Kotwice cenowe, czyli dlaczego należy zaczynać od opcji droższych, i jak to robić, by nie spłoszyć klienta.
  • Skuteczne słowa w przekonywaniu klienta. Jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach w branży ubezpieczeń?
  • Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb. Jak dostosować argumenty do osobowości kupującego?
  • Sposoby reagowania na obiekcje klientów. Metoda podsumowania korzyści.
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o polecanej mu opcji ubezpieczenia.

Zamykanie procesu sprzedaży produktów ubezpieczeniowych

  • Alternatywy i inne techniki przyspieszania decyzji klienta, zainteresowanego ubezpieczeniem.
  • Techniki finalizowania sprzedaży: presupozycje, alternatywy i gratisy.
  • Kontakt z klientem po zamknięciu sprzedaży: jak wyciągać polecenia i kontakty na nowych klientów.