Skuteczny trener sprzedaży

W trakcie szkolenia uczestnik:

• pozna podstawowe zasady tworzenia skutecznego szkolenia sprzedażowego,
• dowie się po jakie ćwiczenia i aktywności można sięgać w trakcie szkoleń sprzedażowych,
• rozwinie umiejętności twórczego rozwiązywania problemów, jakie mogą pojawić się w trakcie prowadzenia szkoleń.

Najbliższe szkolenia otwarte

• 21-22.09.2023 – Katowice
• 2-3.10.2023 – Warszawa
• 16-17.10.2023 – Wrocław

Szczegóły organizacyjne:

• Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w największych miastach.
• Maksymalna liczba uczestników: 10 osób na szkoleniu otwartym.
• W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie wydruku, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie.
• Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

• 1980 zł netto + VAT.
• Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
• Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

• Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.

Zajęcia podzielone są na moduły. Każdy z modułów składa się z części teoretycznej oraz następujących po niej dyskusjach na temat możliwości i zasad użycia określonych narzędzi szkoleniowych.

Istota pracy trenera i podstawowe techniki prowadzenia szkoleń

• Trener – specyfika zawodu i roli. Różnice między trenerem a wykładowcą, coachem i mentorem.
• Standardowe i niestandardowe techniki prowadzenia szkoleń. Przegląd i klasyfikacja.

Typy i schematy szkoleń i warsztatów sprzedażowych

• Szkolenie modułowe (Zaufanie – Potrzeba – Pomoc – Pośpiech).
• Szkolenie problemowe (dedykowane).
• Trening praktyczny (z kamerą lub bez) i zadania w parach.
• Trening negocjacyjny – zasady doboru zadań i prowadzenia gier negocjacyjnych.
• Coaching sprzedawców.

Narzędzia szkolenia sprzedawców

• Ćwiczenia wprowadzające omawiane techniki sprzedaży.
• Gry sprzedażowe i negocjacyjne w parach.
• Negocjacje grupowe i ich scenariusze.
• Studia przypadków.
• Dyskusje i burze mózgów.
• Testy umiejętności, kompetencji i ich rola.
• Kwestionariusze osobowości – jak je wprowadzać i interpretować przed grupą.
• Użycie multimediów.
• Źródła narzędzi i ewaluacja.

Przygotowanie szkolenia

• Wstępny etap przygotowań: zbieranie materiałów, pozyskiwanie celach szkolenia, uczestnikach i ich oczekiwaniach.
• Wybór formy szkolenia i metod pracy (wykład, studium przypadku, prezentacja, dyskusja, gry, symulacje, ćwiczenia z odgrywaniem ról, przygotowywane wystąpienia uczestników i ich analiza). Właściwy dobór ćwiczeń i prezentacji.
• Tworzenie programu szkolenia. Planowanie przebiegu gier, ćwiczeń i innych aktywności.
• Przygotowywanie materiałów szkoleniowych – o czym należy pamiętać w jego trakcie?
• Kwestie organizacyjne: formowanie planu spotkania, wybór miejsca i czasu. Kwestie sprzętowe.
• Zarządzanie czasem w trakcie szkolenia. Jak nie zmęczyć, nie znudzić i nie zdenerwować odbiorców.

Pierwsze minuty szkolenia

• Pierwsze wrażenie: dlaczego jest tak ważne i z czego wynika jego rola w późniejszym odbiorze nas jako trenera.
• Język ciała trenera „na wejściu”: autoprezentacja i zjednanie sobie grupy, „otwarcie” uczestników.
• O czym trzeba powiedzieć na początku: wyjaśnienie celu szkolenia, zdiagnozowanie oczekiwań uczestników, prezentacja planu zajęć.

Teoria w trakcie warsztatu sprzedażowego

• Ile teorii (i ile przerw) – ograniczenia ludzkiej uwagi i ich wpływ na to, co i jak mówimy.
• Komunikacja werbalna: treść i sposób przekazu. Techniki mówienia. Jak mówić, by być słuchanym?
• Komunikacja niewerbalna. Panowanie trenera nad mową ciała. Wyraz twarzy i sposób mówienia. Jak wytworzyć w odbiorców gotowość do akceptowania tego, co mówimy.
• Feedback i utrzymywanie kontaktu ze słuchaczami. Rola kontaktu wzrokowego.
• Metody uatrakcyjnienia wykładu. Metafory, analogie, przekazy multimedialne i wykorzystanie humoru.
• Podsumowanie i pointa. Sztuka efektywnego domknięcia.
• Specyfika przekazywania wiedzy w formie skondensowanej. Krzywa wydajności pracy umysłowej ludzi, którzy przez dłuższy czas słuchają, jak ktoś mówi. Znaczenie wyróżnienia i powtórzenia.

Praktyczna część szkolenia

• Gry, symulacje, ćwiczenia praktyczne i zadania do samodzielnego wykonania w trakcie szkolenia sprzedażowego.
• Zasady wprowadzania gier i ćwiczeń. Poinformowanie uczestników o tym, jaka jest rola ćwiczenia i dlaczego jest ono ważne.
• Rola informacji zwrotnej o wyniku: dlaczego wszyscy chcą wiedzieć, jak wypadli i jak im to zapewnić, by nikogo nie urazić?
• Praca trenera z wykorzystaniem kamery i jej zalety: przezwyciężanie oporów szkolonych przed byciem filmowanym. Wyjaśnianie źródeł dyskomfortu przy oglądaniu siebie.
• Dyskusja nad problemem i wspólne rozwiązywanie złożonych zadań. Techniki aktywizacji grupy, czyli jak sprawić, by nikt nie bał się odezwać.
• Komunikacja w grupie i jej ograniczenia. W jaki sposób ludzie mówią o rzeczach, które stanowią dla nich problem. Metody przezwyciężania oporów komunikacyjnych.

Ewaluacja po szkoleniu

• Dlaczego, by być dobrym, trzeba testować? Rola i dobór właściwych metod testowych.
• Generalne i specyficzne metody oceny postępów uczestników szkolenia. Ewaluacja w teorii (sprawdzanie wiedzy i umiejętności szkolonego) i w praktyce (rzeczywiste wzrost wydajności lub jakości wykonywanej pracy). Wypracowywanie przyszłych rekomendacji w oparciu o wyniki uczestnika.

Zaawansowane problemy w pracy trenera

• Standardowe problemy w trakcie szkolenia i metody radzenia sobie z nimi.
• Zarzuty merytoryczne: co zrobić, gdy uczestnik wie więcej od trenera.
• Radzenie sobie z uczestnikami sprawiającymi problemy lub kwestionującymi autorytet: reagowanie w sytuacji frustracji i agresji. Radzenie sobie z zarzutami niemerytorycznymi i zaczepkami.
• Różnice indywidualne między uczestnikami zajęć i ich rola w pracy trenera. Różnice w ilorazie inteligencji szkolonych i ich znaczenie.
• Zróżnicowanie między ludźmi w cechach charakteru i temperamencie oraz sposoby jego badania: Wielka Piątka – różnice w poziomie sumienności, ugodowości, ekstrawersji, otwartości i neurotyczności.
• Jak postępować z pracownikami o różnych poziomach sumienności, ugodowości, etc.? Reguły i metody dostosowania przekazu do psychocharakterystyki szkolonego.
• Motywowanie sprzedawców w trakcie szkolenia. Techniki motywacyjne, które najlepiej sprawdzają się dla danego typu sprzedawców.

• Trenerzy działów handlowych zajmujący się prowadzeniem szkoleń w temacie technik sprzedaży i negocjacji.
• Managerowie zespolów sprzedażowych, w których zakres obowiązków wchodzą działania szkoleniowe i wdrożeniowe.
• Pracownicy sprzedaży, przygotowujący się do roli trenera lub coacha.
• Osoby zainteresowane powyższą tematyką i zainteresowane rozwojem osobistym.