Techniki obrony przed perswazją i manipulacją

• pozna najczęstsze techniki perswazji i manipulacji,
• odegra scenki pozwalające opanować i utrwalić wybrane techniki obrony przed psychomanipulacjami,
• nauczy się jak stosować zaawansowane techniki tworzenia informacji zwrotnej.

Szkolenie składa się ze wstępu teoretycznego (wykład multimedialny ilustrowany scenami z filmów i spotami reklamowymi, pokazującymi najczęstsze techniki perswazji i manipulacji) oraz warsztatu praktycznego. W ramach warsztatu uczestnicy w parach lub małych grupach odgrywają scenki pozwalające opanować i utrwalić wybrane techniki obrony przed psychomanipulacjami. Część scenek może zostać nagrana i następnie przeanalizowana na forum grupy pod katem potencjalnej skuteczności.

Część teoretyczna

Wywieranie wpływu – podstawowe pojęcia

• Co to jest wpływ społeczny. Wyznaczniki i cele przekazu perswazyjnego.
• Perswazja jako metoda wywierania wpływu – jak mu przeciwdziałać.
• Manipulacja, psychomanipulacja, socjotechniki i ich konsekwencje dla naszych decyzji zakupowych oraz wyborów politycznych i obyczajowych.

Psychologia wpływu społecznego

• Wprowadzenie do psychologii społecznej. Psychologiczne reguły odbioru, oceny i interpretacji zachowań innych ludzi.
• Automatyzmy w myśleniu i co z nich wynika dla perswazji. Redukcja dysonansu poznawczego i umiejętnie zestawiane alternatywy jako wrota, którymi przekazy perswazyjne wnikają do świadomości.
• Podstawowe reguły wywierania wpływu na ludzi. Systematyka Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność). Przegląd koncepcji konkurencyjnych.

Wpływ niewerbalny

• Podstawowa strategia perswazji i manipulacji drogą niewerbalną: jak wpływa na nas osobowość i zachowanie rozmówcy.
• Lubienie i sympatia. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by dać się polubić.
• Atrakcyjność interpersonalna. Co – oprócz wyglądu – sprawia, że chetniej spełniamy czyjeś prośby.
• Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Rola ubioru.
• Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały pewności i dominacji.
• Długofalowe wywieranie wpływu w relacjach: pozytywne emocje i techniki „bombardowania miłością”.
• Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.

Wpływ werbalny

• Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu. W jaki sposób pytania pozwalają naszym rozmówcom (sprzedawcom, prawnikom itp.) wydobyć od nas kluczowe informacje i dopasować do nich argumenty.
• Argumentacja, czyli jak nas przekonują. Strategie, uzasadniania i pseudouzasadniania.
• Prezentacja i kotwiczenie ceny w sklepie lub reklamie. Techniki prezentacji kwoty tak, by wydawała się niewielka – nawet jeśli taka nie jest.
• Negocjacje – dlaczego w ich trakcie często akceptujemy rozwiązania, które nie są w naszym interesie.

Podstawowe techniki radzenia sobie z perswazją i manipulacją

• Pytania sugerujące (zdania ogólne) i alternatywy.
• Powtarzanie (zdarta płyta).
• Pytanie, co by zrobiła osoba prosząca, i asertywne odraczanie.
• Wyjaśnianie sytuacji i komunikat „przecież”.
• Pytanie o powód czyjegoś zachowania lub decyzji.
• Komunikat „ja”.

Zaawansowana obrona przed technikami wpływu społecznego

• Mechanizmy psychologiczne stanowiące obronę przed manipulacją.
• Rozpoznawanie manipulacji i radzenie sobie z nią w sytuacjach zawodowych.
• Techniki odpowiadania na zabiegi perswazyjne: kontrpytania.
• Obiekcje i metody radzenia sobie z nimi.
• Reakcja na sztuczki i manipulacje typu „stopa w drzwi”, „drzwiami w twarz” i „niska piłka”.
• Informacje zwrotne dla osób, które próbują nami manipulować – jak formułować je, by nie poczuły się obrażone, a mimo to zaprzestały używania sztuczek.
• Zaawansowane techniki tworzenia informacji zwrotnej: Mówienie o faktach, zamiana ocen na opinie, model kanapki.

Zachowania asertywne

• Pojęcie asertywności – czym w istocie jest asertywność i z czym nie należy jej mylić.
• Obrona własnego terytorium psychologicznego w sytuacjach społecznych i osobistych. Obrona własnych opinii i przekonań.
• Odmawianie innym i egzekwowania własnych praw w sposób nienapastliwy.
• Reakcja na krytykę – jak odróżnić atak od informacji zwrotnej, i we właściwy sposób zareagować na jedno i drugie.
• Wyrażanie uczuć negatywnych; konstruktywne radzenie sobie z gniewem.
• Odróżnianie zachowań asertywnych od agresywnych. Analiza konsekwencji zachowań asertywnych, agresywnych i uległych w sytuacji rozmowy z klientem.

Obrona przed manipulacjami w negocjacjach i rozmowie handlowej

• Obrona własnych interesów w negocjacjach: podstawowe zasady trzymania dystansu do partnera w rozmowie o sprawach biznesowych.
• Definiowanie warunków kluczowych w negocjacjach (BATNA, dolna linia etc.) i trzymanie się ich bez względu na działania rozmówcy.
• Wyrażanie próśb i oczekiwań w jasny i bezpośredni sposób – jak to robić, gdy partner interakcji trudny i napastliwy.
• Przekazywanie rzetelnych informacji zwrotnych.
• Właściwa odpowiedź na próbę zastraszenia lub wywołania poczucia lub winy.
• Adekwatna reakcja na roszczeniową, sarkastyczną lub lekceważącą postawę rozmówcy.

Część praktyczna

Przykłady perswazji i manipulacji (prezentacja nagrań).

• Techniki na poziomie świadomym: pochlebstwa, skontrastowanie, techniki kotwiczenia, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
• Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt i symetria twarzy, rola zapachu, efekt aureoli.
• Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań jego zachowania.

Wpływ społeczny w warunkach rozmowy z pracownikiem (uczestnicy trenują wybrane techniki).

• Uwaga na zaufanie: ćwiczenia z zakresu trzymania dystansu i niedopuszczenia do wykreowania poczucia wspólnoty z kimś, kto może nas wykorzystać.
• Pytania perswazyjne – trening technik właściwego odpowiadania na rozmówcy, który zbiera o nas potrzebne mu informacje.
• Asertywność, czyli zaznaczanie granic w kontaktach z ludźmi roszczeniowymi lub nachalnymi.
• Rozmowa o pieniądzach i negocjacje – uczestnicy uczą się, jak nie dać się wyprowadzić rozmówcy z równowagi i cały czas kontrolować sytuację.

• Osoby pracujące w sprzedaży, w obsłudze klienta, w zakupach itp., które na co dzień muszą negocjować z trudnymi klientami i kontrahentami.
• Osoby pracujące na stanowiskach związanych z bezpośrednim kontaktem z klientem.
• Osoby narażone na manipulacje i perswazje ze strony otoczenia.
• Osoby nastawione na rozwój własnych umiejętności.