Twoje korzyści
W trakcie warsztatu dowiesz się, czym jest wywieranie wpływu na ludzi, jakie są techniki oferuje współczesnym sprzedawcom i jak ich używać w rozmowach z klientem. Dodatkowo poznasz i przećwiczysz podstawowe narzędzia perswazji i manipulacji, w tym:
- techniki rozmawiania z ludźmi, tak by ich zjednać i zrobić jak najlepsze wrażenie;
- sposoby badania potrzeb rozmówcy i dostosowania do nich argumentacji;
- optymalne techniki prezentacji Twojej oferty i jej ceny, tak, by wydały się bezkonkurencyjne;
- triki manipulacyjne używane w sprzedaży i negocjacjach oraz metody obrony przed nimi.
Adresaci
- Sprzedawcy, handlowcy, konsultanci, przedstawiciele handlowi, inni pracownicy sprzedaży.
- Osoby występujące w roli kupujących, chcący poznać techniki używane po drugiej stronie.
- Każdy kogo interesuje wywieranie wpływu i łączące się z nim zagadnienia psychologiczne.
Program szkolenia
Część teoretyczna
Wywieranie wpływu – podstawowe pojęcia
- Co to jest wpływ na innych w psychologii. Wywieranie wpływu jako cel większości oddziaływań reklamowych i sprzedażowych.
- Wprowadzenie do teorii komunikacji. Cechy odbiorcy i nadawcy wpływające na to, czy przekaz przekona.
- Przekonywanie na co dzień. Warunki akceptacji tego, do czego przekonujesz. Sześć reguł perswazji Cialdiniego.
Psychologia wpływu społecznego w warunkach sprzedaży
- Wprowadzenie do psychologii perswazji. Psychologiczne reguły odbioru, oceny i interpretacji zachowań innych ludzi. Konstruowanie rzeczywistości społecznej: schematy, skrypty i reprezentacje społeczne.
- Myślenie o sobie a myślenie o innych. Analizowanie i wyjaśnianie zachowań innych osób. Efekt samospełniającego się proroctwa.
- Automatyzmy w myśleniu i w procesie sprzedaży. Redukcja dysonansu poznawczego i efekt utopionych kosztów.
- Reguły wpływu społecznego. Systematyka Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność). Przegląd koncepcji konkurencyjnych.
- Postawy (m.in. wobec produktów i sprzedawców) i ich zmiana. Jak wywołać zmianę postawy u klienta i w jaki sposób ją utrwalić.
- Nachalność w zachowaniu, sposobie bycia i mówieniu o swoich produktach jako główny wróg sprzedawcy: dlaczego odstrasza klienta i co zrobić, by klient nie czuł, że na niego naciskamy.
Wpływ niewerbalny
- Pozytywne emocje, czyli techniki zjednywania ludzi i „bombardowania miłością”.
- Wygląd i jego wpływ na to, czy przekonamy. Rola autoprezentacji.
- Szczegóły ubioru i mowy ciała: jak sprawić, by ludzie myśleli, że jesteśmy wiarygodni, kompetentni i że mamy z nimi coś wspólnego.
- Atrakcyjność interpersonalna. Co sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych.
- Lubienie i sympatia a wywieranie wpływu. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by dać się polubić.
- Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Manipulacje przedmiotami. Rola ubioru. Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały pewności siebie i prawdziwości tego, co mówimy.
- Kontrola własnej mowy ciała. Kłamstwo i wykrywanie kłamstwa.
Wpływ werbalny
- Pytania – kluczowy składnik procesu przekonywania. Jak i o co pytać, by zdobyć jak najwięcej informacji o kliencie i zbudować dobrą relację sprzedażową.
- Argumentacja a wywieranie wpływu. Strategie uzasadniania swoich racji.
- Prezentacja produktu i pokrewne jej techniki perswazji. Od czego zacząć i w jak stopniować korzyści, by nasza oferta wyglądała na najlepszą.
- Rozmowy o cenie. Techniki prezentacji ceny tak, by wypadała atrakcyjnie. Rola kontekstu i reguły kotwiczenia.
- Wywieranie wpływu w negocjacjach: jak sprawić, by rozmówca nie czuł się osaczony, a jednocześnie robił to, co chcemy.
Część praktyczna
Przykłady użycia technik perswazyjnym (prezentacja nagrań)
- Wywieranie wpływu na poziomie świadomym: kontrast, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
- Wywieranie wpływu na poziomie nieświadomym: wielkość źrenic, kształt twarzy, rola zapach itp.
- Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań jego zachowania.
Wywieranie wpływu w warunkach rozmowy z klientem (uczestnicy trenują wybrane techniki)
- Pierwsze wrażenie na kliencie: wywieranie wpływu za pomocą wyglądu, ubioru, mowy ciała i sposobu bycia.
- Zdobywanie zaufania rozmówcy: ćwiczenia z zakresu przekonywania innych, że jesteśmy wiarygodni i kompetentni.
- Pytania handlowe do klienta, czyli jawne zbieranie informacji i ukryte sugerowanie rozwiązań.
- Cena i metody jej prezentacji tak, by wydawała się jak najkorzystniejsza.
- Negocjacje – metody wyprowadzania klientów z równowagi i uzyskiwania tego, zaplanowaliśmy.
- Zamykanie sprzedaży – techniki kończenia rozmowy z klientem. Rola sugerowania pośpiechu i niedostępności.
Informacje organizacyjne
Najbliższe szkolenia otwarte:
- 17-18.10.2024 – Poznań
- 29-30.10.2024 – Warszawa
- 21-22.11.2024 – Wrocław
Szczegóły organizacyjne
- Szkolenia organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w największych miastach.
- Maksymalna liczba uczestników: 8 osób na szkoleniu.
- W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały w formie wydruku, a po szkoleniu certyfikaty poświadczające jego odbycie.
- Cena szkolenia stacjonarnego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):
- 1890 zł + 23% VAT
- Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
- Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.
Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie u Klienta
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
- Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta.